Navistar acelerada

¿Qué falta para vender camiones? Esta empresa tiene la respuesta: créditos.
Guadalupe Rico T.

A sólo tres y medio años de haber encendido motores en el mercado mexicano, Navistar International se ha colocado como la segunda armadora de mayores ventas en el país. ¿El secreto? “Haber buscado factores diferenciadores y tener mejores productos, una mejor distribución y mejores planes de financiamiento”, revela su director general, José Manuel Cañal.

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Con una oferta de 16 productos diferentes, que cubren 95% de las aplicaciones del mercado nacional de vehículos pesados, y que son fabricados en su planta de Nuevo León (en la que se han invertido $232 millones de dólares desde su arranque en 1998), el otrora socio tecnológico de Famsa y Dina está metiendo el acelerador para cerrar el año colocando 4,800 unidades en el país. Llegaría a una penetración de 22% del mercado. “Ya somos líderes en ventas de camión pesado carretero, con una participación de más de 50%”, presume Cañal.

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Otro factor que ha ayudado a penetrar en el mercado es el financiamiento. A través de una arrendadora financiera, una arrendadora pura y una Sofol, se colocarán 1,000 unidades este año, más de 20% de las ventas del grupo. “Somos la arrendadora camionera de mayor crecimiento en el país, y la segunda después de Citibank”, asegura su director, José Alfredo Chacón. “Nuestra cartera vencida es cero”, se ufana, Según el directivo, nueve de cada 10 créditos solicitados tienen respuesta en menos de 10 días.

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Tan importante como vender es dar soporte. Tras arrancar con 18 concesionarios en 1996, la firma cuenta hoy con una red de 59 distribuidores, a los que en breve se sumarán tres más.

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¿Y para cuándo aspira Navistar brincar al liderazgo? “Todavía nos falta, la competencia cada día es más dura y cada quien hace lo suyo para mantenerse”, responde su piloto, aunque advierte que puede pasar al carril de máxima velocidad.

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