Negocio sano en cuerpo sano

Dos nutriólogos se embolsan $800,000 pesos por recomendar productos saludables.
Octavio Cárdenas Valdés

Un pastel sin chocolate, crema ni huevos: la industria de los alimentos -saludables de Estados Unidos ya vale más de $40,000 millones de dólares. Sus -jugosas ganancias crecen al mismo tiempo que 38% de los adultos estadounidenses -tratan de desaparecer algunos kilos extras.

- Este mismo pastel se lo quisieron comer Blanca Saint Martin y Víctor -Braverman en México. Sin cálculos para las ventas de los productos saludables -de nuestro país, estos dos nutriólogos apostaron por una industria que -engorda, mientras 30% de los habitantes sigan siendo obesos. México es el -segundo lugar mundial en obesidad, después de Estados Unidos.

- Con estas tendencias, Saint Martin y Braverman ampliaron sus consultas de -nutrición a las marcas saludables y las compañías con empleados obesos.

- En 2003, crearon NutriCare, una consultora de mercadotecnia enfocada a la -industria de los alimentos. A la fecha, ya facturan $800,000 pesos anualmente y -atienden a clientes como Cadbury Schweppes, con sus marcas Peñafiel, -Clamato y Squirt, así como Kellogg’s, la bebida AdeS de -Unilever y las palomitas Act II producidas por ConAgra, el jamón San -Rafael y el yogur Yoplait, elaborados por Sigma Alimentos.

- La idea de crear esta empresa es muy sencilla, pues como nutriólogos -recomiendan productos a sus pacientes. “Ellos nos exigen la marca y el lugar -donde pueden comprar productos saludables. Nosotros creamos un vínculo entre lo -que podemos recomendar y las propiedades de un producto”, explica Víctor -Braverman, director ejecutivo de la firma.

- Ante consumidores cada vez más preocupados por cuidar su alimentación, este -dueto asesora a empresas para explotar los beneficios de sus productos con -herramientas claras de comunicación. Blanca Saint Martin explica que los -productos se vuelven más rentables al destacar su valor nutricional.

- Su misión es mediar entre los intereses de ventas y la ética de los -anuncios. Para ello, analizan los productos de sus clientes, averiguan los -componentes y sugieren ciertas estrategias para validar su información en el -mercado. La gente está dispuesta a pagar este valor agregado, y la industria -mexicana poco a poco se está dando cuenta.

- Salud, divino negocio
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En el mundo cada vez es más común esta tendencia, conocida como -mercadotecnia saludable, que busca diferenciar a los producto saludables frente -a la comida “chatarra”. Su potencial es enorme. En 1996, sólo el mercado -estadounidense de productos de soya tenía un valor de $1,000 millones de -dólares. Este año llegará a los $25,000 millones.

- Con Peñafiel, por ejemplo, para el lanzamiento de su nuevo producto, los -consultores de Nutricare rompieron el mito de las bebidas gaseosas y la -posicionaron como un producto saludable. Para Romina Redón, encargada del área -de Mercadotecnia de Cadbury Schweppes, fabricante de Peñafiel, NutriCare les -ayudó a alinear su comunicación con las necesidades del público.

- Sin consultoría, las empresas corren el riesgo de omitir o alterar -información. Por ejemplo, una botella de agua de sabor light perdió su -reputación porque su competencia sumó las calorías y las comparó a las de un -tamal.

- Gracias a una buena asesoría, está garantizado que la competencia no podrá -“pegarle” o hacer publicidad comparativa contra el producto. Pero más allá -de luchas publicitarias, NutriCare encontró mercado en empresas pequeñas y -medianas que no tienen una etiqueta adecuada ni una presentación correcta y se -convierten en “clientes favoritos” de la Procuraduría del Consumidor.

- Braverman aclara que están al margen de la publicidad. “Ellos tienen la -creatividad que vende, pero antes deben saber qué decir de acuerdo con la -normatividad”. De lo contrario, la publicidad engañosa paga multas desde -$22,000 hasta $450,000 pesos. Y es que existe una línea muy delgada entre lo -saludable y lo “milagroso”, que busca engañar al consumidor.

- Por eso, NutriCare Consulting ha tenido una corta pero exitosa carrera, que -empezó con un consultorio en el Hospital Ángeles, donde invirtieron $300,000 -pesos.

- En su segundo año de vida, se abren paso en el universo de la consultoría, -ya que planean contratar a 15 empleados y ofrecer consultas médicas al personal -de empresas como la consultora Deloitte.

- Por empleados pesados
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Cuatro empleados de Deloitte, menores de 40 años, sufrieron un infarto el -año pasado. La consultora decidió contratar a los nutriólogos en sus oficinas -para atender en el horario de trabajo. Para el director de Recursos Humanos de -Deloitte, Jesús Ramos Granados, este servicio reduce el costo de pólizas de -gastos médicos y aumenta el sentido de pertenencia a la firma. Dar consultas es -una inversión que representa el costo de “mantenimiento” de sus máquinas -más productivas: el personal.

- Para NutriCare, éstos son apenas los primeros frutos de un gran esfuerzo -para construir una consultora. Braverman relata que en la actualidad, ellos -tienen que hacer absolutamente todo, “el servicio de consultoría, la factura -y llevarla”, apunta.

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- Además, se enfrentaron con una situación imposible de predecir. “Tus -pacientes te pagan la consulta al salir de tu consultorio, pero las empresas te -exigen darte de alta como proveedor, cuidar que las facturas cumplan con sus -requerimientos internos y esperar hasta 120 días para cobrar el cheque”, -menciona.

- “Es muy difícil porque no está valorado el trabajo del consultor en -México. Luego, hay mucha rotación de personal en áreas de Mercadotecnia y -tienes que convencer otra vez de la utilidad de tus servicios al que llega”, -comenta Braverman.

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