Oportunidades a la deriva

México debe levantar la voz en el viejo continente.
Marco Appel / Bruselas

Lorena Larios se tutea con los eurodiputados que visita en el Parlamento Europeo. Es resultado del contacto cotidiano. Desde hace dos años ocupa el cargo de comisionada de enlace de la Embajada de México con ese recinto legislativo, y es natural que éste se haya convertido casi en su segundo despacho. “Cuando les quiero hablar simplemente los cazo sin necesidad de cita”, presume.

- La regiomontana viene a ver qué opina un influyente grupo de europarlamentarios respecto al programa de una reunión que tendrán en México con congresistas de América Latina.

- Lo que digan cuenta: la institución presenta iniciativas políticas, aprueba el presupuesto de la Unión Europea (UE) y propone leyes o cambios a las actuales. Es un centro de decisiones donde los contactos son bastante apreciados.

- Cumplir su misión le toma a la funcionaria un par de horas y concluye tras reunirse en el comedor local con otro legislador, a quién invita como a los demás a una cena que les ofrece el embajador Porfirio Muñoz Ledo en su casa; el tema: la Cumbre Eurolatinoamericana de mayo. “Cabildear en el Parlamento es sencillo; en la comunidad mexicana de Estados Unidos sí que estaba grueso”, comenta refiriéndose a su anterior trabajo en el consulado en Dallas.

- Pero Larios, que rinde cuentas a la Secretaría de Relaciones Exteriores, no está sola; trabaja en conjunto con personal in situ de Economía y de Agricultura. Juntos componen la inteligencia comercial responsable de hacer lobby, relaciones públicas, promoción y búsqueda de nuevas oportunidades de negocios en el marco del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUE). Ese equipo ha llegado a ser ejemplo para las representaciones latinoamericanas en Bruselas.

- Sin embargo, la competencia es cada vez más dura. Como primera potencia comercial que es la UE, su capital es lugar de actividad para 15,000 profesionales del cabildeo y 4,000 grupos de interés entre organizaciones civiles, federaciones empresariales y representaciones gubernamentales.

- Los mexicanos no pueden darse el lujo de pasar de largo en asuntos que directa o indirectamente les perjudiquen, ni de dejarle la vía libre a las compañías que compiten con sus productos y que sí cabildean en el bloque comercial. Sin embargo, hay indicios que hacen temer tal circunstancia.

- Pasadas las negociaciones del acuerdo, las autoridades cerraron el grifo de los recursos destinados específicamente al cabildeo con la comunidad europea, y ahora clausura la oficina de Bruselas del Banco Mexicano de Comercio Exterior (Bancomext). Por otro lado, los exportadores nacionales no se han unido para tener presencia en Bruselas, la que puede disminuir porque el próximo primero de mayo ingresan al club comunitario 10 nuevas naciones de Europa del Este y del Mediterráneo que nos prestan muy poca atención. Y nosotros a ellos: por cada $10 dólares que les compramos les vendemos $1 dólar.

- Más lobby
¿Cuánto pesa el viejo continente en la geopolítica comercial mexicana? Las exportaciones, de $6,200 millones de euros en 2003 ($7,600 millones de dólares), representan apenas 4.5% de nuestras ventas al mundo. Sin embargo, Europa sigue siendo nuestro segundo socio comercial, segundo inversionista y primera fuente de ayuda al desarrollo, incluyendo fondos de cooperación para las pequeñas y medianas empresas. El año pasado éstos ascendieron a $15 millones de dólares.

- Nadie duda que el potencial del acuerdo es enorme: el primer año en vigor hubo un crecimiento comercial de 50%; un solo proyecto europeo de apoyo a las exportaciones mexicanas puede generar hasta $34 millones de dólares en negocios. “El gobierno mexicano y el empresariado nacional podrían mejorar esos niveles si invierten en lobbying y consultoría”, asegura un profesional alemán que pidió el anonimato.

- A casi cuatro años del nacimiento del TLCUE, un pequeño número de no más de 300 firmas mexicanas exporta con regularidad y volumen considerable; sólo unas 12 son operativas en suelo europeo, como Grupo Modelo, Cemex y Vitro. Lamentablemente son las más grandes las que cuentan con medios para pagar asesoría privada; y la cervecera es la única con sede en Bruselas, donde se gestiona el TLCUE.

- Otra mala noticia es que la mayor parte de los intercambios los realizan matrices y filiales de multinacionales del viejo mundo establecidas en México. Éstas diseñan sus esquemas de cabildeo según los planes corporativos globales, que a su vez son afectados por otros intereses. Actualmente, por ejemplo, una región británica desarrolla una campaña de lobbying en Bruselas, cuyo fin es conseguir que las petroleras europeas –algunas en nuestro país– inviertan más en la exploración del Mar del Norte, y que el dinero no se vaya a sitios lejanos como el Golfo de México.

- Romano Prodi, el presidente de la Comisión Europea que vigila la correcta evolución del acuerdo comercial, acaba de admitir las dificultades que atraviesan países como México para ser escuchados por instituciones como la suya.

- La hora de los empresarios
Falta que los exportadores nacionales se involucren más, puesto que autoridades como Larios no pueden sustituirlos. “Es difícil que obtengan algo en concreto a nombre de una empresa o un sector comercial”, explica Lucila Rodríguez-Alarcón, socia ejecutiva de CLAN Public Affairs, una conocida agencia privada de cabildeo enfocada a la vida comunitaria.

- La ejecutiva considera que el precio ya no es un argumento para no hacerlo. Por $100,000 euros anuales (unos $120,000 dólares) se puede contratar una representatividad permanente; y a partir de $15,000 euros ($18,000 dólares) se puede pagar una campaña de cabildeo y comunicación que genere una red de apoyos (networking), relaciones y artículos en prensa. Otras agencias cobran por hora entre $100 y $200 dólares. Consciente de que hay un nicho desatendido, clan abrió en marzo un servicio especial para firmas de Iberoamérica, como lo han hecho otras.

- El mercado español tiende a ser un puente natural para los exportadores mexicanos. Sin embargo, 85% de su legislación comercial, como las de el resto de los socios, depende de Bruselas. Credibilidad, imagen, contactos y potenciales ayudas a la exportación e importación son factores de negocio en los que se puede ganar estando en la capital europea, estiman los expertos. “Aquí es más fácil acercarse a políticos, tanto de gobierno como de oposición, que están ligados a la creación de leyes, así como a las federaciones de empresarios por sector, región o país”, expresa la fundadora de CLAN.

- Hace ya dos años, las grandes corporaciones nacionales fueron convocadas por Luis Ernesto Derbez, entonces secretario de Economía, para crear un business dialogue con las europeas. En esa ocasión no respondieron a la iniciativa y ésta se congeló, pero en cualquier caso puede replantearse.

- Hay historias que demuestran los buenos resultados del ejercicio del cabildeo. Como aquella de los tequileros, que unidos obtuvieron de la Comisión Europea una fracción arancelaria propia que derivó en el combate más eficaz contra la producción clandestina del licor. A nivel gubernamental, el estado de Jalisco ha creado un departamento específico de promoción en Bruselas –único en su género– a través del cual ha conseguido recursos financieros para la organización del festival de cine de Guadalajara, compitiendo con países del este europeo.

- Los franceses suelen decir de alguien con ganas de comer más de lo que puede que “tiene los ojos más grandes que el estómago”. Ojalá y México se quede en la mesa y se coma el suculento plato que Europa le sirvió mediante el tratado comercial.

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