Oro líquido

Demiel es una pequeña empresa que quiere hacer grandes negocios convirtiendo un commodity como la m
Feike de Jong

La fuerza del segundo producto ganadero que más divisas genera al país es -una comunidad ruidosa, pero muy trabajadora. Siempre está en constante -movimiento, aunque eso no le impide organizar sus más de dos millones de -almacenes. No paga impuestos, pero su papel es clave en la cadena de producción -agraria. ¡Ah!, y no pertenece a ningún sindicato.

- Esta comunidad se compone de abejas cuya producción de miel, que manejan -40,000 apicultores, coloca al país en la quinta posición entre los productores -más importante de este néctar a nivel global.

- Demiel es una empresa mexicana que quiere aprovechar las condiciones de -ventaja que hay en esta actividad. Su negocio consiste en comprar miel cruda a -los apicultores, procesarla en su planta, envasarla y exportarla a los mercados -que están dispuestos a pagar los mejores precios.

- Esto rompe el esquema tradicional de las empresas apicultoras nacionales que -prefieren exportar la miel a granel, manteniendo bajos costos pero sacrificando -los márgenes y el valor agregado.

- Entre septiembre y noviembre pasados vendieron un millón de pesos a nivel -nacional y recibieron cartas de intención de compra por más de $300,000 -dólares. Wal-Mart, la tienda más grande del mundo, ya les ofreció sus -anaqueles y su poder de distribución.

- Pero las expectativas de la empresa dependen ahora de que obtenga el -financiamiento necesario para mantener su crecimiento. “Los bancos no quieren -prestarle a una empresa con poca historia, aunque mostremos contratos firmados -por Wal-Mart”, dice Rodrigo Armendariz, socio y gerente general de la empresa. -“Estamos perdiendo oportunidades por eso.”

- Los inicios
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Armendariz y sus cuatro socios iniciaron una empresa de comercio exterior -hace cuatro años, cuando egresaron del Tecnológico de Monterrey. “No -queríamos trabajar para un jefe”, recuerda.

- Actuar como intermediario en transacciones internacionales no requería mucho -capital y fue una buena forma de aprender los ritmos y ritos del comercio -mundial. Después de dos años decidieron enfocarse en un solo producto, la -miel.

- Le faltaban dos cosas: capital y conocimiento del producto. Concluyeron que -era mejor buscar un socio. Así fue como inició el vínculo con Abel Ha, una -empresa procesadora y distribuidora de miel que vendía $8 millones de pesos -anuales. Entre sus clientes se contaban hoteles, restaurantes y tiendas -naturistas.

- “La Sagarpa nos juntó”, cuenta Omar Hernández, director general de Abel -Ha. “Nosotros no conocíamos el extranjero, ni teníamos capital para expandir -el negocio”.

- Hernández decidió asociarse con Demiel y en una sola maniobra Armendariz y -sus socios ya disponían de una planta con capacidad para desarrollar muestras, -y ocho años de experiencia en la compra y venta de miel en México.

- El próximo paso fue buscar clientes en el mundo de ferias alimenticias. “Las -ferias son cruciales para exportar”, dice Francisco González, funcionario de -la oficina de Bancomext en Alemania. “Allí están a los clientes y se aprende -a hacer el negocio”.

- Pero el interés que Demiel despertó en estas ferias le obliga a buscar -capital para su negocio. “Estamos buscando un inversionista”, dice -Armendariz. “La empresa no depende de que lo encontremos, pero ahora que -tenemos la posibilidad de desarrollarnos más rápido, ¿por qué tendríamos -que perderla por falta de capital?”

- Rumbo al Norte
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A pesar del importante lugar que tiene la miel mexicana en el mercado -mundial, los apicultores la venden a granel, estirando la cadena productiva y -dejando el valor agregado en los intermediarios. Así, mientras en México se -vende la miel como un commodity, los clientes en el extranjero la compran -como producto de lujo.

- El lado opuesto del panal es Alemania, que es como la abeja reina de este -mercado. Este país es uno de los principales compradores de miel a granel y una -cuarta parte de lo que importa lo exporta en envases que van directo al -consumidor.

- Aunque la visión que Demiel tenía sobre la exportación empezó en el Medio -Oriente, un mercado importante para la miel, sus primeros pasos en este negocio -los dará hacia el Norte, en los Estados Unidos. Primero cubrirá la zona de la -Bahía de San Francisco, en California, donde hay un gran potencial de -consumidores afluentes, cosmopolitas y conscientes de su salud.

- Stutz Company, una empresa que se había especializado en vender aceite de -oliva de alta calidad, será la que distribuya el producto mexicano en este -país. La estrategia –según Ken Stutz, director de la distribuidora– es -lucir la miel mexicana en los supermercados de alto nivel y tiendas gourmet, -dejando como segunda posibilidad las tiendas naturistas.

- Stutz ve tres grandes ventajas: el buen sabor del producto, la relación que -tiene la miel con la salud y el origen yucateco del producto. “Muchos quieren -comer alimentos de lugares donde han estado. Es una forma de turismo -gastronómico”, describe.

- Otra ventaja es el precio. Los frascos de 340 gramos (12 onzas) de mieles -europeas se venden entre $8 y $12 dólares. Stutz pretende vender la miel -mexicana en frascos de 300 gramos a un precio de $5 dólares. Con esta -estrategia los márgenes de utilidad se elevan, pues la miel generalmente se -compra a los apicultores entre $8 y $30 pesos por kilo, según la calidad y la -región, según la Secretaria de Agricultura.

- A otros lugares
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La expansión no se limita al norte. Demiel está en la fase de mandar -muestras al mercado alemán. “Los alemanes no usan la miel como endulzante, -como nosotros. Lo comen con pan y mantequilla”, comentó Armendariz.

- Esta forma de comer la miel lleva a los alemanes a tener el consumo más alto -a nivel mundial: 1.2 kilos por año. Aunque el consumo interno mexicano ha -crecido, sólo se consumen 340 gramos de miel por habitante, según el gobierno.

- Otro mercado importante es el Medio Oriente, en donde Osama bin Laden posee -varias tiendas de miel con bastante éxito, según reportes del New York -Times. Demiel también quieren llevar su producto a esa parte del mundo, ya -que Arabia Saudita es el cuarto destino más importante para la miel mexicana.

- Demiel ya encontró el precio, el producto y la plaza necesaria para hacer un -gran negocio. Pero le falta una P: la de los pesos que hacen falta para que el -crecimiento del negocio sea una realidad.

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