Repite y reinarás

95% de las franquicias resisten a los primeros cinco años del negocio. Cómo subir una empresa a es
Tania Lara Ortiz

Un hogar dulce para los que no consumen azúcar es el negocio de Julio -Ortega, dueño de la única clínica dedicada a la diabetes en Pachuca. A este -domicilio llegan 50 pacientes de toda la República buscando servicios de bajo -costo para sus análisis de laboratorio, sus consultas médicas y medicamentos.

- Algunos de ellos viajan hasta cuatro horas sólo para tocar las puertas de la -Casa del Diabético, donde una consulta médica cuesta $200 pesos y los -medicamentos son 35% más baratos. Los visitantes provienen de Toluca, Puebla y -Ecatepec, y esta demanda provocó la necesidad de construir más Casas del -Diabético a lo largo del país.

- “Queremos una clínica en cada Estado de la República, e incluso llegar a -Centro y Sudamérica”, dice Julio Ortega, que en marzo tomó la decisión de -expandir su negocio.

- Pero esto implica una inversión para cada nuevo local y además, es difícil -operar en zonas alejadas de la casa matriz. La solución para Ortega fue crear -una franquicia. Así crecerá con la inversión y la operación de otros. Si -este médico y empresario logra construir una red de franquiciatarios, su -negocio tendrá una supervivencia casi garantizada.

- Sólo 5% de las franquicias desaparecen en los primeros cinco años de vida, -mientras que 62% de los negocios independientes fracasan en el mismo lapso. Por -si fuera poco, hay una probabilidad de 59% de recuperar la inversión en los -primeros tres años, de acuerdo con estadísticas de la Asociación Mexicana de -Franquicias.

- “La franquicia implica invertir, pero disminuye los riesgos”, asegura -Roberto Ramos Weckmann, presidente de esta asociación.

- Y aunque predominan las franquicias de servicios y restaurantes, cada vez -surgen más ideas creativas y 100% mexicanas para crear las nuevas redes. Por -ejemplo, Auetie Pet Móvil, una franquicia de servicios que baña mascotas, o -las Mudanzas TMT, que operarán bajo el mismo esquema.

- La Casa del Diabético y otros negocios, como los consultorios dentales -Dental Perfect y Kids Dental Center, la barra de abogados para emigrantes Avsa -American Visa Servicios y Asesoría, y el despacho de contadores Impuestum, -crecieron bajo el sistema de franquicia y así rompieron el estereotipo de que -este modelo servía sólo para restaurantes y no para servicios profesionales.

- El auge de las franquicias empezó con la crisis económica de 1994. En esa -época, operaban unas 200 franquicias en el país, que después (10 años más -tarde) superaron las 730 franquicias, de las cuales 66% son de origen mexicano. -México ya es el décimo mercado de franquicias más grande del mundo.

- El desempleo es uno de los impulsores del auge de las franquicias. “Hay una -base de ejecutivos que quisieran consolidar un negocio, pero les parece difícil -dar el paso de empleado a empresario independiente, y por eso se van por las -franquicias que tienen menos riesgo”, explica Gabriel Hidalgo, académico del -Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas (Ipade).

- Los jubilados, los universitarios recién egresados, las amas de casa y los -altos ejecutivos que no pueden crecer más en sus compañías, son -franquiciatarios en potencia porque tienen ahorros disponibles para invertir y -deseos de tener un negocio propio.

- Para empezar…
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Al convertir un negocio a una franquicia, la expansión tiene menos riesgos, -es más rápida y logra mayor cobertura de la marca con poca inversión en -capital humano y financiero.

- Se trata de comprar una fórmula probada sin tener que pagar los costos de -innovar. Si considera que este sistema será la solución para el crecimiento de -su empresa, primero debe evaluar algunas características típicas de este -formato de negocios.

- Juan Manuel Gallástegui es director general de la consultora -Gallástegui-Armella Franquicias y este año apoyará 120 proyectos que desean -convertirse al modelo de la repetición. “Si la idea es original, atrae la -atención y el dinero de los consumidores, si el modelo se logra replicar y se -puede operar a distancia, el negocio es franquiciable”, asegura Gallástegui. -Algo básico es que los conocimientos del negocio se puedan transferir con -manuales y estándares de calidad para operar a distancia.

- “Lo principal es que el negocio no dependa de una sola persona. Porque hay -negocios muy rentables mientras el patrón esté. Eso no es franquiciable”, -opina Gabriel Hidalgo, del Ipade. Para él, muy pocos empresarios están -preparados para compartir los secretos del éxito de su marca y encima -preocuparse por las ganancias de sus franquiciatarios.

- “El que vende una franquicia debe entender que no tiene empleados y que -trata con empresarios”, explica Hidalgo. Por eso, los expertos recomiendan que -el empresario acuda a una consultora especializada en el desarrollo de nuevas -franquicias. La Asociación Mexicana de Franquicias sólo acredita a siete -despachos de consultoría, cuyos servicios cuestan entre $100,000 y $500,000 -pesos.

- Pero la inversión es necesaria. “Hay que acercarse a un profesional porque -hay puntos muy delicados de los aspectos legales y operativos”, menciona José -Luis Fuerte, director de planeación estratégica de la cadena Los Bisquets -Bisquets Obregón (LBBO).

- Este consejo hubiera sido útil para Javier Gracia, dueño de Las Alitas, una -cabaña regia que vende alitas de pollo por las noches para los jóvenes que -salen de los bares y antros de la ciudad.

- Con dos años de experiencia y ventas por $85 millones de pesos, Gracia -decidió otorgar la primera franquicia –sin asesoría de un experto– en -1997. Su primera incursión en Plaza Lomas, de Monterrey, fue un dolor de -cabeza. El franquiciatario ignoró los manuales de la marca, montó su propia -fachada y contrató proveedores a su antojo.

- A pesar de esto, la franquicia fue rentable con ventas por $500,000 pesos. -Sin embargo, el pago de las regalías cambió de un pago fijo a un porcentaje -sobre ventas y esto generó problemas en la relación con el empresario. En -2001, abrió la segunda franquicia en San Antonio, Texas, con la esperanza de -esta vez cambiara la historia. Pero el franquiciatario estadounidense nunca -pagó las regalías ni acudió a los cursos de capacitación en Monterrey. -Javier Gracia se vio obligado a cancelar el contrato.

- Después de ocho franquicias más, donde tuvo problemas en el cobro de -regalías y el cumplimiento de sus manuales (algunos pagaban sueldos más bajos -a sus empleados y otro hasta introdujo bebidas alcohólicas), el emprendedor -regio decidió acudir a un consultor en marzo de 2004.

- Así armó una estructura con cuatro gerencias de Abastecimiento, -Capacitación, Comercialización y Administración para dar soporte a sus -franquiciatarios y garantizar una relación benéfica para la marca y los -dueños de los locales.

- Crecer con cuidado
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Como descubrió Gracia (a fuerza de grandes pérdidas), la franquicia -requiere una menor inversión para crecer, pero el dueño sí debe invertir en -la asistencia técnica. Así, la cuota de apertura y las regalías que pagan los -franquiciatarios deben reflejarse en el servicio de la marca hacia ellos.

- Por ejemplo, los Bisquets Bisquets Obregón ofrece asesoría financiera -además de la capacitación técnica. Cada trimestre, realizan un estudio -financiero sin costo para el franquiciatario y con base en los resultados, los -expertos sugieren soluciones para sus problemas administrativos u operativos. -“Después de tres años, ya no puedes decirles cómo preparar un bisquet, -porque lo hacen todos los días”, señala Fuerte. En su opinión, el éxito de -la cadena (que ya cuenta con 30 franquicias) es agregar valor al franquiciatario -porque se vuelve más exigente con su inversión.

- Esta franquicia, con 10 años de existencia, también cuida el perfil de sus -socios inversionistas. “Los entrevistamos, hacemos pruebas psicométricas, -evaluamos si tiene capital suficiente y hacemos un énfasis especial en su -trabajo de los últimos años”, expone el director de Planeación.

- Tanto cuidado no es exagerado. Los Bisquets recibe 100 solicitudes al año -para abrir nuevas unidades, pero esta cadena sólo acepta a un máximo de cinco -inversionistas nuevos. “Podríamos abrir una cada mes, pero faltaría -infraestructura administrativa y operativa para apoyarlos con el funcionamiento -de las unidades”, explica el entrevistado.

- La red más exitosa no tiene el mayor número de franquicias, sin embargo, da -el mejor servicio a los franquiciatarios para mantenerlos fieles, contentos y -ricos. Y sobre todo, cumple con lo que promete, desde el registro de la marca -hasta la capacitación, la asistencia técnica constante, la protección de -territorio para cada franquiciatario y soporte de publicidad.

- El consultor Juan Manuel Gallástegui recuerda algunos casos de fracaso como -Precision Tune, una marca de talleres mecánicos que creció rápido, pero sin -asistencia técnica. Como consecuencia, fue adquirida por la petrolera Shell. La -cadena brasileña de comida rápida árabe Habib´s también quebró. “Fue un -gran fraude y además, tenían un concepto que no podía ser exitoso en México”, -explica el consultor.

- Y finalmente, relata el fracaso de los restaurantes Las Flautas. “El -empresario quiso cobrar los insumos a precios más caros y los franquiciatarios -entraron en conflicto con él”.

- De acuerdo con Gallástegui, “la franquicia es mucho más que la firma de -un contrato. Las redes exitosas invierten en un staff para apoyar siempre a los -franquiciatarios”.

- Esto cada vez se entiende mejor porque la expansión con franquicias es una -tendencia a la alza. “Poco a poco, la franquicia se ha vuelto una estrategia -más formal y menos glamorosa. Ahora las empresas lo ven como una estrategia de -alta dirección”, opina Gallástegui.

- Por su experiencia, el modelo es más profesional porque los compradores de -franquicias son más cautelosos y los propietarios de las redes son -indiscutiblemente más serios. Por esta razón, la Asociación está a punto de -firmar convenios con la Secretaría de Economía para garantizar créditos para -el desarrollo de nuevas redes.

- Los huecos para crear nuevas franquicias todavía son muchos en sectores como -el turismo y servicios profesionales. México aún es un país virgen para este -esquema, donde todavía se espera la llegada de franquicias de bajo costo, como -ocurre en Brasil.

- “Todavía falta que los empresarios se quiten la idea de que las -franquicias cuestan más de un millón de dólares y son extranjeras”, asegura -el presidente de la Asociación.

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