SAP. ¿Liderazgo en tierra ajena?

En medio de los titanes estadounidenses del software, esta firma alemana se ha erigido en el líder
Mónica Mistretta

La industria del software ha sido dominada ampliamente por compañías estadounidenses. Sin embargo, existe una categoría de software en la que se ha erigido un líder indiscutible de origen alemán. Se trata del software integrado para cliente servidor; y el líder es SAP AG. Ahora, esta empresa ha llegado a México como parte de su expansión hacia América Latina.

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Mientras que el concepto cliente servidor se refiere a una forma descentralizada de utilizar la computación, a través de terminales enlazadas a un repositorio llamado servidor, el "software integrado" busca que todas las funciones de cómputo de una empresa se consoliden en una red invisible. Hasta cierto punto, ambos conceptos se encuentran en conflicto, porque el segundo trata de resolver en una forma centralizada la duplicación y anarquía que puede derivarse de las redes de computadoras personales.

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Muchas empresas están desarrollando lo que se conoce como aplicaciones integradas cliente servidor, ya que se trata de uno de los segmentos de mayor crecimiento. Forrester Research Inc calcula que el mercado de aplicaciones para esta arquitectura pasará de $750 millones en 1993 a $5,900 millones de dólares en 1996.

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Oracle es una de las empresas que está buscando seriamente una tajada del suculento pastel. Pero para su sorpresa -y la de muchas otras firmas estadounidenses-, SAP, con sede en Walldorf, Alemania, se ha convertido en la número uno en el mundo. Aunque facturó sólo $1,100 millones de dólares en 1994, lo que representa la mitad del tamaño de Oracle, SAP le lleva buena ventaja como proveedor de aplicaciones integradas cliente-servidor, con ventas por $604.3 millones de dólares, contra los $148 millones que factura Oracle en este rubro.

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El software cliente servidor de SAP, llamado R/3, considera a la contabilidad, nómina, manufactura, ventas y distribución, como celdas en una hoja de cálculo. Al cambiar una en una función, se cambian todas aquellas relacionadas. Navegar entre una orden de entrada, el control de inventarios o los precios, se dice que es tan fácil como mover el cursor en una hoja de cálculo. Los clientes, claro, tienen que pagar el precio de esta clase de integración: una instalación típica cuesta alrededor de $1 millón de dólares.

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¿Vale la pena pagarlo? Para los usuarios de SAP, la respuesta es afirmativa. En un tiempo récord de 12 meses, Mercedes-Benz Omnibuses de México, con sede en Monterrey, implantó el software integrado R/3. Con una inversión de $3.5 millones de dólares (que incluye el hardware de Hewlett-Packard (HP) y diversos módulos del R/3), Merceds-Benz logró depurar su catálogo de cuenta de 8,000 a tan sólo 360, disminuir dramáticamente las fallas por requerirse menor captura manual y reconocer errores rápidamente dentro de un sistema y corregirlos automáticamente.

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“Desde el punto de vista tecnológico tenemos una herramienta al día, orientada al futuro, cliente-servidor”, comenta Carlos Lees, gerente de Organización y Procesamiento de Datos/ CIM de Mercedes-Benz Omnibuses de México.

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Entre las cunetas de SAP en México se puede mencionar a Hylsa, Volkswagen, Procter & Gamble, Videovisa, Dina, Pedro Domecq, Dupont y Lakeside, entre otros.

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Fundada hace 22 años por cuatro ex IBMistas, SAP se convirtió en el proveedor más grande de aplicaciones en el área de paquetes integrados para mainframes en Europa. Para cuando llegó a Estados Unidos, en 1988, ya los mainframes estaban pasando a la historia, pero la empresa  hizo rápidos cambios hacia el área de cliente-servidor. En ello fue fundamental la fuerza adquirida en las industrias química, farmacéutica y petrolera. Hoy por hoy, se encuentra en el ranking de los 50 vendedores independientes de software más importantes del mundo, de acuerdo con Information Week.

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Por su parte, la firma de análisis del mercado de cómputo Gartner Group afirma que SAP tuvo un año extraordinario en 1994, situándose en el lugar número uno en lo que llama Planeación de Recursos Empresariales (Enterprise Resource Planning o  ERP), muy por arriba de Oracle en cuanto a ventas, visión y buen tino. “En 1994 –continúa Gartner-, SAP se convirtió en la compañía a vencer, acumulando más de $800 millones en ventas de R/3, de los $300 millones registrados en 1993. Dado que se concentró en grandes contratos de más de 1,000 asientos, fue capaz de reducir el precio por unidad al rango de $3,000 dólares.

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"Aun cuando estos precios son altos de acuerdo con los estándares de la industria, muchos usuarios decidieron que el premio valía su precio. SAP marcó la tendencia en 1994, creando una visión más amplia para ERP. Otros proveedores, incluso Oracle, reaccionaron a SAP más que tratar de tomar la delantera."

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Con pasos firmes hacia México. En su expansión internacional, SAP ha sido más conservador que en el terreno del software. No fue sino hasta 1988 (17 años después de su fundación) cuando se estableció en Estados Unidos, y hace menos de un año que comenzó a operar en México, Argentina y Brasil.

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"Es difícil tener éxito si te diversificas mucho. En 1988 no teníamos los recursos y la experiencia como para entrar al mercado mexicano", explica Raúl Véjar, director general de SAP México.

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Muchos de los clientes multinacionales de SAP le habían solicitado tener presencia en México. Sin embargo, a decir de Véjar, era más la necesidad de trabajar con compañías mexicanas que habían adquirido el software directamente en Estados Unidos. Ello, "porque fueron nuestros primeros clientes en México. Comenzamos con firmas como Domecq e Hylsa. Teníamos que tener un cierto número de clientes para hacer ver en SAP que era una buena oportunidad venir", abunda el directivo.

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Véjar se unió a SAP en 1990 directamente en las oficinas centrales de Walldorf, una vez concluida su maestría en administración en la Universidad de Lueven, Bélgica. Anteriormente se había desempeñado como jefe de Procesamiento Electrónico de Datos en Novum, de Grupo Dese. En 1991, fue transferido a la región occidental de SAP América como ejecutivo de cuenta, con la misión de iniciar el proceso de penetración del mercado mexicano.

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A pesar de que había un camino andado, Véjar asegura que uno de los mayores obstáculos en México ha sido darse a conocer. "Era importante tener cuentas de referencia, por eso necesitábamos proyectos exitosos que enseñarle a los clientes. Cuando hay una inversión fuerte de por medio, los clientes quieren saber quién lo está usando y platicar con ellos."

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Situadas en el moderno edificio de indiscutible sello Legorreta, por los rumbos de Santa Fe, las oficinas de SAP cuentan con lo más avanzado en infraestructura de comunicaciones para enlazarse directamente con la casa matriz. "Lo que más trabajo nos costó  recuerda Véjar  fue tener la infraestructura. Estamos conectados vía enlaces privados a Alemania y eso nos tomó seis meses."

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En menos de un año, SAP México ya cuenta con 36 personas y 14 clientes. "Tratamos de estar un paso adelante en personal para estar preparados para la demanda", abunda el ejecutivo. De hecho, en vista del creciente número de empresas regiomontanas que han ingresado a su cartera de clientes, en abril se abrió la oficina de SAP en Monterrey.

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Con todo, como sucede en el área de cómputo en general, el porcentaje que representa México en las ventas totales es menor a 1%.

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En cuanto a su competidor más importante en el país, Véjar reconoce a Oracle, con el que ha tenido que enfrentarse en un par de concursos y dice que a SAP "le ha ido bien".

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En torno al futuro, Véjar comenta: "Buscamos ser líderes mundiales en aplicaciones de negocios. Nuestro R/3 todavía no abarca lo que queremos abarcar, pero hacia allá vamos. Tenemos clientes en áreas de finanzas, manufactura, distribución, pero falta penetrar otros segmentos. Para ello se está agregando funcionalidad en el software".

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