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¿China calza al mundo? pues vendámosle cuero, dijeron los curtidores de león. Y ahí van.
Louise Guénette

En una mesa del restaurante el rincón Gaucho, en León, Guanajuato, la conversación gira alrededor de la globalización y China. Pero el tono no conlleva el desprecio o abatimiento que uno esperaría escuchar en relación con el país que arrolló a la industria principal de esta ciudad, conocida como la capital del calzado. Más bien Carlos Pons, socio de Pielsa, empresa especializada en acabados de cuero, lanza con entusiasmo desde la cabecera de la mesa: “Ahí está el futuro.”

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El esfuerzo de surtir a los fabricantes de calzado chinos ha llevado a más de un proveedor de este sector en Guanajuato a conocer Asia. Abundan las descripciones de los platos de comida extraña y las anécdotas sobre las costumbres empresariales de allá. Pero más que todo, los comensales comentan su asombro al ver la ultramodernidad de Shanghai y la infraestructura de transporte en el sureste de aquel país.

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Sus observaciones coinciden con un estudio de la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (Canacintra). “Muy equivocadamente, en México se habla de que China puede competir porque tiene condiciones malas de trabajo”, afirma René Ortiz, vicepresidente nacional de Asuntos Internacionales del organismo. Algo dudoso cuando la nación construyó cinco aeropuertos en el último lustro.

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Lo más impresionante para los curtidores que cruzaron el Pacífico, sin embargo, son los volúmenes de producción, que los dejaron decididos a buscar un hueco como exportadores. Para lograr ese objetivo, 11 tenerías (firmas que procesan el cuero) se unieron para formar el consorcio Mex Leather. Experimentan con un modelo de exportación difícil de manejar. Si tienen éxito, se podría repetir en otros sectores.

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La solución en China
Los zapatos del país oriental le arrebataron mercado doméstico y extranjero no sólo a la industria de calzado mexicana, sino a la de todo el mundo. La ciudad de León se enfrenta a esta realidad económica desde principios de los 90. Algunos fabricantes quebraron; otros se han convertido en distribuidores. Varias tenerías que los proveían cerraron también y las 760 que quedan luchan por sobrevivir.

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Felipe Piñón, socio de Pieles y Curtidos San José, estima que sólo 40 de ellas tienen una tecnología avanzada y están en condiciones de exportar. Pudieron mantenerse e invertir en equipo porque sus clientes son los fabricantes de calzado que se comieron a los más débiles. San José, por ejemplo, una de las 11 compañías asociadas en Mex Leather, surte al fabricante de calzado Flexi, igualmente de León. Tenería Europea forma parte de Grupo Emyco, que produce marcas propias como Casual Fridays, y otras bajo licencia, como Florsheim y Hush Puppy.

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Aunque les va bien, a esos curtidores les queda claro que el crecimiento en el futuro no vendrá de México. Las ventas y utilidades de sus compañías están a la baja. Las cajas de zapatos afuera de las oficinas de Pielsa atestiguan las dificultades que atraviesa la industria en León: Pons recibió 1,000 pares como pago de un adeudo de $200,000 pesos. Esa forma de liquidación es tan común como el cobro 150 días después de la entrega.

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Los insumos, esos sí, se pagan en dólares. El cuero mexicano es generalmente de baja calidad. La piel de las vacas lleva las marcas de las garrapatas y el alambre de púas. Las tenerías importan pieles wet blue de Estados Unidos, un material que ha pasado 25% del proceso de curtiduría. Compran la mayoría de sus químicos y aceites a multinacionales, como Bayer Chemicals, para neutralizar, recurtir, teñir y engrasar la materia prima y aplicarle un acabado que la embellece. Vender fuera del país aportaría ingresos en dólares que protegerían a los curtidores del riesgo cambiario.

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La exportación se ha vuelto indispensable y el cliente extranjero se encuentra forzosamente en China, donde se fabrica 80% de los zapatos del mundo. Existen 100,000 compañías del ramo en ese país, según la Consejería Comercial del Banco de Comercio Exterior (Bancomext) en Hong Kong. Las importaciones de ese sector superaron $4,000 millones de dólares en 2002.

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Varias tenerías buscan clientes chinos desde principios de los 90. Participan en ferias con la ayuda de la Asociación Nacional de Proveedores de la Industria del Calzado, la Coordinadora de Fomento de Comercio Exterior (Cofoce) y Bancomext. La más grande curtiduría de León, Wyny, exporta regularmente, pero los resultados de otras tenerías fueron más limitados.

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“No conocíamos el mercado”, explica Pons. Hace tres años, tanto fabricantes para el mercado nacional como los que maquilan para la venta foránea de zapatos de marcas internacionales, como Nike y Reebok, hicieron un viaje con el fin de visitar los centros de producción de calzado.

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Fue en tal ocasión que se dieron cuenta que solos no podrían salir adelante. Primero, concluyeron que un representante local es imprescindible, aunque muy costoso. No basta con viajar con traductor, es preciso tener uno en casa para asegurar el seguimiento de las ventas. “El chino quiere que se le resuelvan sus problemas en su idioma y con su gente”, dice Pons, el presidente de Mex Leather.

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Segundo, vieron que los volúmenes excedían la capacidad de una sola compañía de tamaño medio. “Una empresa te dice: ‘necesito que tengas aquí un stock de 50,000 pies cuadrados permanentemente’. Una tenería mediana no puede tener inmovilizada tanta mercancía para la exportación.” A lo mejor la cifra equivale a un día de producción de uno de los más grandes socios del consorcio, pero para seguir alimentándolo hay que dedicarle mucha producción en las diferentes etapas de curtiduría y transporte.

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Tercero, constataron que, con los volúmenes adecuados, hay oportunidad. “A los almacenistas se les acababa la piel y metían sintéticos, porque no podían parar la producción –cuenta, maravillado, Piñón–. Si nosotros les proveemos piel a una escala continua, no vamos a tener ningún problema, y ese volumen no lo vamos a conseguir si no nos juntamos.”

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Al mismo tiempo los costos de exportación disminuyen. Los empresarios leonenses pueden aprovechar los contenedores que llegan a la planta de Nissan en la ciudad de Guanajuato y que vuelven a la costa del Pacífico vacíos. El precio para un contenedor de 40 pies a Hong Kong bajó de $1,700 a $900 dólares. China redujo sus aranceles de 18% y 25% a 7% y 8.4%.

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Además de las condiciones que empujan a los curtidores a unirse, los mismos viajes a China favorecieron su integración como grupo: “90% de las empresas que fueron se asociaron”, cuenta Tiselj, de Tenería Europea. Un curso en Comercio Exterior también acercó a los 11 socios. Uno de los ponentes, el italiano Nicola Minervini, les habló de los conglomerados de comercialización. El expositor ha asesorado a unas 300 asociaciones en su país, Brasil, Argentina y México. Cofoce ha tomado el modelo como herramienta y ayudó a conformar un consorcio de calzado para exportar a Canadá y Centroamérica, otro de artículos western (sombreros, botas, cinturones, ropa vaquera y chamarras) y uno más de proveeduría para el calzado en Centroamérica, afirma Luis Ernesto Rojas, director de la Oficina Regional de Municipios del Rincón.

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¿Podrán juntos?
En marzo de este año, las 11 tenerías conformaron Mex Leather. En septiembre abrieron una oficina en Wenzhou, sobre la costa este del gigante asiático, y firmaron un contrato con la empresa china First Meridian, que representará al grupo. Consiguieron una bodega fiscal en el puerto de Ningbo, a tres horas de Shanghai.

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Los socios comparten igualmente los costos del conglomerado, $30,000 dólares mensuales, que promocionará lo que cada miembro quiere exportar. Europea y Pielsa quieren colocar cuero de alta calidad. El mercado doméstico chino y el de exportación a países cercanos (Rusia, Japón y naciones del sureste de Asia), empiezan a exigir este tipo de producto. Los empresarios leonenses piensan ofrecer un mejor producto a las tenerías locales, a un precio más competitivo que las italianas, españolas y portuguesas. San José, especializada en nubuck, tiene suficiente mercado en Guanajuato para este producto superior. Mario Bretschneíder, otro socio de San José, busca desplazar la piel que le resta una vez que aparta la mejor. Aunque no genere mayor ganancia con las ventas de ese cuero en China, se dará por bien servido si lo liquidan puntualmente.

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Un contenedor salió a finales de octubre con los diferentes productos de las 11 firmas. Verán cuál logra mayor éxito. Si su oferta tiene demanda, un socio podrá surtir al cliente solo. Si es mucho volumen requerido, se espera que maquile en las plantas de otros asociados o comparta al comprador con algunos de ellos.

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Ese es el plan, pero el futuro le reserva muchas pruebas a Mex Leather. Conforme se asocian para responder a grandes pedidos, los curtidores tendrán que trabajar juntos, compartir fórmulas, utilizar el mismo proveedor y asegurar un nivel parejo de calidad, explica Pons. En una segunda etapa ofrecerán artículos comunes, por lo que tendrán que alcanzar el mismo grado de avance tecnológico y producir mercancías uniformes. Para empezar, quienes no tengan certificación ISO-9000 deberán conseguirla.

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Los socios desarrollaron y firmaron un código de ética que dicta su forma de operar. Incluye el compromiso de abrir las puertas a las auditorias de los demás miembros. Ha sido y sigue siendo un proceso de cambio de mentalidad para dejar de verse como rivales. La desconfianza y el individualismo podrían dañar a la asociación, admiten.

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Al presidente de Mex Leather le preocupa que un miembro tenga mucho más éxito que los demás y empiece a preguntarse por qué asociarse con ellos. Existe en la corta historia de los consorcios en México el antecedente de uno en el ramo del calzado, Ben Export, en el cual dos compañías tuvieron éxito y se quedaron con todo. “Hay que jalar a los demás”, enfatiza.

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Los entrevistados están conscientes de los retos, y convencidos de que la que han elegido es la única manera de competir. Juntos venden un total de $106 millones de dólares y producen 7.6 millones de pies cuadrados de cuero al mes.

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¿Modelo replicable?
Aunque prometedores, los consorcios son una herramienta útil sólo cuando existen ciertas condiciones, dice Julio César Sassoe, coordinador del Centro Empresarial para la Exportación del Tecnológico de Monterrey, en el Estado de México. Funcionan mejor si los integrantes provienen de la misma región y operan en el mismo giro. También ayuda que sean más o menos del mismo tamaño.

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El académico los ha recomendado a algunos de sus clientes de asesoría. Por ejemplo, sugirió la asociación a varios exportadores de joyería cuyos mercados objetivo son Estados Unidos y Europa. Las firmas evalúan esa posibilidad.

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Estos conglomerados cobran una relevancia particular para medianos y pequeños proveedores que quisieran crecer con exportaciones a China, donde los fuertes volúmenes imperan. Para las empresas en medio de la cadena productiva este país representa un polo de atracción. Su auge industrial le permitió alcanzar tasas de crecimiento del orden de 7.9% en 2002 y se espera que logre 7% este año, a pesar de la enfermedad SARS.

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La oficina del Banco de Comercio en Hong Kong identificó los sectores químico, farmacéutico, acerero y textil como oportunidades de mercado para exportadores que se encuentran al medio de la cadena productiva, además de agricultura, pesca, alimentos procesados, muebles y artículos de decoración, para productos terminados.

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Barrera, director de las consejerías comerciales de Bancomext, advierte que los consorcios “no son una receta que se dé de manera general. Los instrumentos están en función del objetivo”, dice.

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Lo destacable del proyecto de Mex Leather no es tanto el mecanismo del conglomerado como la estrategia. “En lugar de competir con los chinos en el mercado de bienes finales, donde nos llevan muchos años, capital invertido y mercados ya ganados, se unen con ellos como proveedores con el fin de avanzar en lo que han caminado.”

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La alternativa al consorcio es el nicho. Demiel, un fabricante que se incuba en el campus del Estado de México del Instituto Tecnológico de Monterrey, no podía competir contra los productores medianos de miel en el mercado europeo. Así que desarrolló un producto cremoso con el dulce de las abejas, nueces, piñón y chocolate. Para colocar su mercancía asistió a la feria Anuga en Colonia, Alemania.

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“Siempre hay un roto para un descosido –comenta–. Buena parte del comercio exterior de México en PYMES se da en mercados de nicho.”

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Mex Leather experimenta con una nueva opción, adecuada cuando las condiciones de mercado exigen recursos o volúmenes inalcanzables para una empresa pequeña. Sus integrantes son pioneros tanto en los consorcios de exportación como en su intento de penetrar el mercado chino. “Habrá que esperar cinco años antes de juzgar del éxito del intento –dice René Ortiz, de Canacintra–, el plazo normal para el retorno sobre una inversión productiva.”

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Los consorcios no son una panacea. No eliminarán el déficit comercial de México con China, de $1,749 millones de dólares en 2002, que aumenta año con año. Pero su instrumentación cuidadosa contribuye a un cambio de mentalidad en las PYMES. Ayuda incluso a transformar su actitud frente al más temido de los competidores del país. “Antes se veía China simplemente como la amenaza. Queríamos ir para autoflagelarnos. Ahora vamos en búsqueda de oportunidad.”

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