Un inglés aventado

La experiencia de un inglés que quería conquistar un mercado mexicano, y lo perdió; volvió a cau
Gabriela Ruíz

El mundo es de los audaces. Con niveles de crecimiento mensual promedio de 20%, Andrew Salisbury, director general de Triacom, confía en incrementar su facturación mucho más. Tan sólo en el primer trimestre de este año facturó $197,000 dólares, y a finales del mismo proyecta facturar cerca de $1 millón.

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Salisbury es un buen ejemplo de que el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLC) es capaz de verter sus bondades sobre el empresario mediano y pequeño. A pesar de que la trayectoria de este hombre de 32 años no ha sido nada fácil en México, está seguro de que sus tribulaciones, al final, han valido la pena.

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Aunque México bien puede convertirse en una pesadilla para quien quiera emprender negocios en el rubro de telecomunicaciones –sector en el que se desenvuelve Triacom–, también puede ser un paraíso para los innovadores. “La principal razón por la que todavía estoy aquí es que hay grandes oportunidades –dice Salisbury–, aunque también existen enormes barreras para entrar, que no necesariamente residen en la disponibilidad de capital o condiciones de mercado, sino que más bien tienen que ver con las famosas lecciones de bienvenida a México, las cuales pueden ser muy dolorosas.”

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Este nativo de Cambridge, Inglaterra, está lejos de encajar en el estereotipo de la flema británica.

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Emula mejor al empresario agresivo (aventurero, dirán algunos) de la época victoriana, cuando Londres era la capital del mundo financiero. Salisbury llegó a México hace 11 años y parece renuente a dejar escapar la oportunidad de toda una vida. “En México no hay medias tintas: se triunfa o se fracasa rotundamente. He aprendido lo que se debe y lo que no se debe hacer. La mayoría de las firmas extranjeras se asustan al primer tropiezo y se van. Este es mi tercer intento en el mundo de los negocios y esto me da una buena ventaja por encima de ellas”, explica en referencia a su empresa Triacom.

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EL PODER DE LA PALABRA
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Los beneficios de las telecomunicaciones no están vedados para empresarios pequeños. México cuenta con infraestructura y servicios que facilitan la incorporación al mercado global de negocios de todos los sectores y tamaños. Y, según Salisbury, la puerta del mercado nacional e internacional se puede abrir con tan sólo teclear correctamente un número de teléfono.

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Salisbury exprime jugosas ganancias al correo de voz. Con importantes clientes como Ticketmaster, Warner Lambert y Upjohn, Triacom capitaliza buenos consejos. “En Triacom no nos dedicamos a vender equipos. Ayudamos a nuestros clientes a hacer eficiente su comunicación usando el correo de voz”, asegura.

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Aunque esta herramienta no es nada nueva, muchos usuarios aún no explotan su gran potencial. La mayoría de las veces la utilizan tan sólo como una contestadora. Salisbury diferencia: “Nuestro sistema funciona como una herramienta interactiva”. Pone como ejemplo a un ejecutivo que supervisa a cientos o miles de vendedores y que pasa gran parte de su tiempo intercambiando información con ellos. ¿Qué sucede cuando el ejecutivo quiere hablar con todos sus vendedores, o con un grupo de vendedores en la zona norte del país sobre una promoción especial? El negocio de Salisbury consiste en lograr que con un recado en el correo de voz, el mensaje del ejecutivo sea escuchado por todos los interesados.

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“Muchas veces no es necesaria una conversación telefónica en vivo para comunicarse. Grabar mensajes y respuestas permite a nuestros usuarios seleccionar aquellas llamadas que quieren contestar personalmente de las que pueden contestar grabadas a cualquier hora del día. Ofrecemos, sin más, un correo electrónico para voces”, dice Salisbury.

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Arturo Matta, líder de proyectos en telecomunicaciones de Danone México, constató la utilidad del servicio. “Antes teníamos que mandar un mundo de faxes y ahora grabamos un solo mensaje que llega simultáneamente a todos los vendedores”, confirma. El área en la que más efectivo ha resultado el correo de voz es la de reportes de ventas y contingencias, pues al ahorrar tiempo existe la posibilidad de actuar oportunamente.

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El uso eficiente de correo de voz también evita dolores de cabeza, espalda, estómago... Upjohn, por ejemplo, contrata los servicios de Salisbury para proporcionar detalles sobre medicamentos por medio del correo de voz. El que hace la llamada debe oprimir una serie de claves que una grabación indica para obtener la información específica que desea.

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“Este sistema, llamado helpline, proporciona información médica sobre dosis recomendadas, reacciones secundarias, etcétera, las 24 horas del día, siete días a la semana. También contamos con un buzón de farmacovigilancia para cualquier emergencia. Queremos responder por nuestros productos en cualquier momento, especialmente cuando se trata de salvar vidas” dijo Daniel Ortega, vocero de Upjohn.

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“Una de las ventajas de Triacom es que lo único que nosotros necesitamos son nuestros teléfonos, y Andrew (Salisbury) pone el resto del equipo”, añade Ortega.

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Aunque Salisbury está consciente que los mexicanos prefieren el contacto humano al de las máquinas (contrario a los estadounidenses), “las compañías en México también se percatan de que es mejor adaptarse a las nuevas tecnologías porque éstas no van a desaparecer y, por el contrario, incidirán más dentro de la dinámica diaria”. Comenta, por cierto, que la apertura económica ha beneficiado al sector de telecomunicaciones: “Conseguir hoy una línea es más barato y rápido. La calidad también ha mejorado”, agrega.

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PIAN PIANITO...
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Triacom es el tercer intento de Salisbury en el entorno empresarial mexicano. Sus pininos en México se remontan a 1987, cuando Telmex todavía estaba en manos del gobierno federal. El primer intento del inglés consistió en fundar una compañía de comunicaciones en la frontera entre México y Estados Unidos, llamada Internet de México (diferente a la compañía del mismo nombre que actualmente comercializa el servicio para internarse en la red mundial). Esta empresa se dedicaba a entrelazar plantas maquiladoras a través de un servicio de larga distancia, a precios muy competitivos.

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“Teléfonos del Noroeste en San Diego cobraba $7 dólares por minuto en llamadas de larga distancia con un mínimo de tres minutos por telefonema. Instalé un sistema en Chulavista, al que se conectaban mis clientes. Me pagaban $0.60 centavos de dólar para que por medio de mi sistema les fuera posible marcar a cualquier parte del mundo a un precio entre 25 y 50% por debajo de las tarifas de Telmex o de Telnor”, recuerda.

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Sus clientes incluían grandes compañías como Hitachi, Raychem, Kodak y Matsushita. Durante el último año de operaciones esta pequeña compañía facturaba $95,000 dólares mensuales. Internet de México prosperó hasta que en 1989 Telmex se privatizó y cambió su estructura. La nueva realidad permitió al gigante mexicano de telecomunicaciones reducir tarifas en toda la república convirtiendo el negocio de Salisbury en algo insostenible.

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Así terminó el intento de este inglés por hacer menores las profundas discrepancias entre las tarifas mexicanas y estadounidenses. El negocio cerró y el empresario británico decidió emplearse en un sector muy distinto al de las telecomunicaciones... aunque quizá más riesgoso.

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Hizo maletas y se mudó temporalmente a Estados Unidos. Ahí consiguió trabajos esporádicos como doble (stunt man) en la filmación de escenas peligrosas. En sus ratos libres, el británico se lanzaba de puentes y edificios altos atado a una cuerda. Esta actividad se convertiría en lo que hoy se denomina en inglés bungee-jumping.

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“En aquel entonces era completamente ilegal saltar de puentes y edificios porque los propietarios de estos no querían ser responsables en caso de que sucediera un accidente”, comenta Salisbury. Empresario nato, este hombre concibió la idea de crear una plataforma legal para que esta actividad pudiera resultar un buen negocio. El esquema era simple: los adictos a la adrenalina le pagarían por saltar desde las alturas.

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Decidió asociarse con un amigo y compró un grúa de cerca de 100 metros de altura, desde donde sus clientes se podían lanzar sin tener que ocultarse de la policía. No pasó mucho tiempo para que el negocio de bungee-jumping entrara en auge en Estados Unidos.

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“Fue entonces cuando decidí incursionar en un mercado para ese entonces virgen en México. Había ganado mucho dinero en el negocio de los brincos y decidí invertirlo para abrir el mismo tipo de giro en Acapulco”, explica. Logró conseguir todos los permisos y papeles necesarios para operar legalmente en las playas del puerto.

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Pero, una vez instalado y listo para abrir el servicio al público, los permisos le fueron retirados misteriosamente. Un año más tarde se enteraría de que ello nacía del temor de que ocurrieran accidentes y que esto repercutiera en el flujo turístico de Acapulco.

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Este proyecto le había significado a Salisbury una inversión sustancial que no quería dejar escapar entre los dedos, sobre todo porque contaba con todos los elementos de seguridad para evitar accidentes. De tal manera que decidió mover su sitio de operaciones al Estado de México, en el parque Divertido de Ciudad Satélite.

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El primer año fue un éxito rotundo. “Lanzábamos alrededor de 300 personas cada semana a razón de entre $50 y $60 dólares por brinco”, narra Salisbury. Pero una vez más la suerte le daba la espalda: el negocio se desplomó junto con un saltador en Estados Unidos, quien se lanzó sin saber que no estaba atado a la plataforma. Aunque la compañía que olvidó sujetar la cuerda a la plataforma no tenía que ver con el negocio de Salisbury, el accidente lo arrastró a la ruina, igual que a muchos otros. Lo único que le quedó al empresario fue una pila de cuentas por pagar.

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Con el objeto de obtener capital para liquidar el negocio, Salisbury negoció con la compañía Reebok un patrocinio a fin de establecer el récord del salto más alto del mundo. Reebok aceptó el reto y Salisbury hizo lo que sabía: saltó desde un helicóptero en pleno vuelo a una altura aproximada de 2.73 kilómetros, sujeto a una cuerda con una longitud de cerca de un kilómetro. Por esta faena cobró $65,000 dólares, con los cuales saldó cuentas de su negocio de bungee-ump y se dedicó otra vez a ser doble en comerciales (entre sus clientes se incluyen la cervecera australiana Razor Edge Beer, Televisa y General Motors).

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TELECOMUNICACIONES, OTRA VEZ
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Salisbury reconoce que ser doble es emocionante, pero el sueldo de ese trabajo lo es aún más: nunca se sabe cuánto y cuándo se tendrá. Así se explica su regreso al mundo de telecomunicaciones donde hoy se encuentra otra vez. Y parece que, ahora sí, ahí se va a quedar.

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“Cuando abrí Triacom, los clientes expresaban interés en el tipo de servicio y me pedían que les volviera a hablar en un año para ver si seguía aquí. Es una cuestión de confianza. Un año después las contacté y entonces pudimos llegar a arreglos. El TLC también tiene que ver en esto.”

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De acuerdo con Salisbury, el advenimiento de compañías estadounidenses bajo un marco regulatorio más hospitalario en México ha significado que las firmas locales tengan que ser más eficientes. “Tanto la falta de conocimiento como el escaso entrenamiento se traduce muchas veces en un uso insuficiente de las aplicaciones tecnológicas que se poseen. La mayor parte de las compañías usan su correo de voz únicamente como contestadoras”, insiste el emprendedor. La misma caja rellena de alambres comúnmente conocida como teléfono, puede, según él, convertirse en una mina de oro cuando se sabe exprimir bien.

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Triacom también se consolida como un consultor en call center o central de llamadas. Este sistema permite una mejor administración de la entrada y salida de llamadas telefónicas a cualquier empresa. Salisbury entrena a ejecutivos sobre cómo implantar esta tecnología para lograr un manejo más eficiente de llamadas.

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Para finales de este año, este empresario piensa echarse al bolsillo $1 millón de dólares... pero quiere más en el futuro. Con todavía un discreto equipo (Triacom emplea a 10 ejecutivos en la Ciudad de México), sus planes para el futuro incluyen abrir oficinas en Guadalajara y Monterrey. Parece que ahora sí dio en el clavo.

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