Un matrimonio lucrativo

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Juan Antonio Oseguera

En enero, las predicciones no eran buenas. Para la venta de equipo de cómputo, se estimaba un raquítico crecimiento en valor del mercado de 3.4%, a diferencia del que mostró en 1998, según Select-IDC.

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En junio, la situación ya no pintaba tan mal. Pero la desaceleración en la demanda de equipo definitivamente tocó fondo al alcanzar niveles de menos 30%. Y para el segundo semestre se observará una reactivación, nuevamente según datos de Select-IDC.

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Para librar el vendaval económico y generar ingresos, las desesperadas multinacionales fabricantes de equipos de informática se aliaron con los vapuleados bancos. Su oferta: pc caras, a créditos caros y a largo plazo. Información calculada por Expansión indica que en promedio, durante cinco meses de 1998, cuatro bancos lograron vender 19,215 computadoras.

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En tanto, en Estados Unidos America Online anunció una promoción con E-machines, fabricante de PC, que consistió en descontar $400 dólares del precio si se adquiría una computadora y los servicios de CompuServe, filial de America Online. Luego respondió la competencia.

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“¿Por qué no hacer algo parecido en México?”, se preguntó Arturo Elías Ayub, director de Mercadotecnia de Teléfonos de México (Telmex). No se dejó llevar por el escenario pesimista, tomó su calculadora, un desarmador, llamó a una cuadrilla de expertos y desarmó una computadora Acer, una de las más baratas en el mercado.

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De cada parte que iba extrayendo investigó costos, sumó impuestos de aquí y de allá y obtuvo el precio “real” de la máquina. Se citó con el director general de Acer Computec México, Juan Luis Tron.

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El nada suavecito Elías Ayub sacó sus cálculos y le mostró a Tron la disección de uno de sus equipos. En el parte se incluían precios de mercado y listado de componentes, estaba todo: memorias, tarjeta madre, unidad de CD-ROM, microprocesador… hasta el ventilador que enfría al microchip estaba cotizado.

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El estira y afloje de ambas partes tomó varios meses, mientras tanto la prensa inquieta anticipaba que algo grande se avecinaba. Finalmente la negociación llegó a su fin en agosto y desde septiembre se lanzaron dos ofertas a nivel masivo (televisión, radio y prensa escrita): la primera incluye computadora multimedia y acceso a Internet ilimitado con un depósito inicial de $998 pesos y 24 mensualidades de $499 pesos más IVA. La segunda consiste en realizar un pago único de $9,600 pesos más IVA, que puede hacerse a través de una tarjeta de crédito, y que incluye 18 meses de Prodigy Internet Plus y la computadora.

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Cuentan que el centro de llamadas de Telmex se saturó varias veces –en ocasiones recibían hasta 2,000 llamadas diarias (los cálculos estimaban 1,000 llamadas diarias)–; que debido a la gran demanda, los técnicos que instalan las PC en los hogares tardaban poco más de 10 días; que a Tron nadie le quitaba la sonrisa de la boca, y que Elías Ayub cocinaba otro hitazo mercadológico.

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Después de dos meses de oferta, se han desplazado poco más de 45,000 equipos (cálculos iniciales estimaban 120,000 computadoras en cuatro meses), pero al ritmo que van podrían superarlo hasta por casi 10,000 equipos más.

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Ya encarrilado el matrimonio con Acer, Elías Ayub se movió rápido para tener otro frente con quien entablar relaciones de altos vuelos. Esta vez, fijó la mirada en Microsoft. Certeramente flechó a los pupilos mexicanos de Bill Gates, en una alianza calculada en $50 millones de dólares, para montar conjuntamente un portal en Internet.

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