Un mercado gigantesco

Las multinacionales están abordando tímidamente la base de la pirámide en México. Un cambio de m

Cómo nos conmueven las historias del milagro de India. Las compañías que -dirigen sus productos a la base de la pirámide, el segmento que vive con menos -de $2 dólares diarios, empiezan a sorprender con su capacidad de dar un -servicio de calidad con una altísima rentabilidad. Primero fueron las -operaciones de microcrédito de Grameen Bank, hoy son las operaciones de -cataratas de Aravind –40% de sus pacientes no pagan, y el resto paga muy poco–, -las ventas en ‘sobrecitos’ de productos de higiene de Hindustan Lever, la -división india de Unilever, o el auto de $3,000 dólares de Maruti/Suzuki, su -Maruti 800, por no hablar de las estaciones rurales de Microsoft que permiten a -los agricultores conocer la situación de los mercados en tiempo real, y cerrar -ventas sin intermediarios.

- Los directivos de las multinacionales en México le dan vueltas a cómo -atacar el verdadero mercado interno, el de los 40 millones de mexicanos que -viven en la pobreza. Hay intentos más o menos afortundaos de Procter & -Gamble, Unilever, Coca–Cola (empujada por la peruana Big Cola, que entró ya -en nuestro listado) o DuPont.

- El reto exige un cambio de mentalidad para dejar de pensar en los pocos que -tienen mucho para enfocarse en los muchos que tienen poco. Las empresas que -acepten ese desafío deberán apostar por la innovación, la sustentabilidad y -en estrechar el vínculo con las organizaciones no gubernamentales. Las reglas -no son nuestras: las fijaron, C.K. Prahalad y Stuart Hart, los dos teóricos que -gritaron desde su tribuna académica y sin recibir mucho eco en 1997 “estúpidos, -son los pobres”. Al menos ya está claro que lo que hacemos no sirve: hay que -investigar en tecnologías de vanguardia para lograr costos mínimos y alta -eficiencia, y lograr las alianzas sociales que lo hagan real (esto último, un -reto que Monsanto no supo concluir en 1999 y que hoy retoma).

- México tiene también historias que ofrecer: Bimbo lleva años sirviendo a -los consumidores más pobres; Patrimonio Hoy, de Cemex, aparece en los textos de -referencia sobre el tema –varios vivieron durante meses en un área pobre de -Guadalajara para conocer los secretos de la autoconstrucción–; Elektra -aplicó el microcrédito a la venta de electrodomésticoss, y Jabones la Corona -es un ejemplo de cómo no es necesario hacer un compromiso entre calidad y -precio.

- Pero los pasos de los grandes son tibios. Las sedes centrales se resisten a -un cambio que implica una transformación radical del modelo de negocios. Pero -si algo queda claro es que el mercado está ahí y que quien se atreva con el -reto y tenga éxito no se va a arrepentir.

- Y la maquila triunfó en China
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Roberto Charvel, directivo de Prudential Real Estate Investments y Rodrigo -Gallegos, del Instituto Mexicano de la Competitividad visitaron China en un -viaje comercial y quisieron compartir con los lectores de Expansión su -perplejidad. El dato asusta: China estudió el modelo mexicano y con él -arrancó su modelo exportador en 1978.

- Nada en la ciudad de Shenzen refleja los comentarios despectivos con los que -restamos importancia al crecimiento del gigante asiático: en lugar de un -proyecto de mano de obra barata, encontraron alta tecnología. En vez de un -crecimiento desordenado, una planificación dirigida a convertir China en 2015 -en una potencia comercial global.

- Es necesario marcar una ruta en nuestra política exterior. Jaime Serra -Puche, negociador del TLC, tiene sus propuestas, que sumamos a las que se han -publicado en estas páginas. Las empresas que quieran llegar a todos los -mercados con los que México tiene un tratado de libre comercio deberán dar -prioridad al “hecho en México” frente al esquema de importación de -insumos. Sólo así cumplirán con todas las exigencias de componentes -regionales, las famosas reglas de origen. Adicionalmente, ofrece varios puntos a -revisar en la relación con Estados Unidos que van más allá de la Alianza para -la Seguridad y la Prosperidad en América del Norte (Aspan).

- La política exterior y comercial fueron parte esencial de un modelo de -desarrollo que empieza a agotarse. ¿Tomarán los candidatos el tema en sus -plataformas? Ojalá.

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