¿Listos para la cosecha?

Las sofoles ya sembraron sus primeros créditos agrícolas, pero ahora el desafío es cosechar un bu
Louise Guénette

La empresa de los hermanos Juan José y Francisco Jáuregui rompió este año el maleficio que la acosaba desde hace más de una década: obtuvo un crédito por $3 millones de pesos. Ningún banco, privado o de desarrollo, participó en el financiamiento de esta firma que en 2003 vendió $55 millones de pesos. Fue una sofol llamada Finarmex.

- En un intento por repetir lo que las sofoles o Sociedades Financieras de Objeto Limitado han logrado en el mercado hipotecario y de consumo, el gobierno está promoviendo la formación de organismos que le presten dinero a los empresarios del campo.

- Existen dos financieras de este tipo: Agricredit y la propia Finarmex, pero la Secretaría de Hacienda tiene en espera a otras 20 instituciones que quieren autorización para comenzar a prestar dinero al sector agropecuario.

- El gobierno quiere que en cinco años 30% ó 40% de la cartera de préstamos de los Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura (FIRA) sea canalizada a través de las sofoles. Este organismo gubernamental cambió sus estatutos en 2002 para poder trabajar con ellas, así como con las arrendadoras, almacenadoras y empresas de factoraje.

- Antes, el FIRA colocaba todo su crédito a través de bancos, los cuales a veces canalizaban el financiamiento por medio de agentes aprobados por el propio fideicomiso bajo el Programa de Crédito por Administración (Procrea). El cambio de estrategia responde al deseo de seguir incrementando su cartera al mismo ritmo promedio de 10% anual que ha mantenido entre 1999 y 2003. Por eso necesita nuevos intermediarios. “El banco se satura, por los riesgos o por su política de diversificación”, dice Francisco Meré Palafox, director de FIRA.

- El abandono en que ha estado el campo por tantas décadas hace pensar que este negocio será tan atractivo para las sofoles como lo han sido las hipotecas y los financiamientos de autos. Pero antes deben superar los obstáculos legales y culturales que representa prestarle dinero a un empresario del agro.

- “Hay buenas razones para pensar que las sofoles pueden hacer un gran negocio, pero si no entienden los riesgos del sector pueden sufrir un descalabro”, advierte Alfredo Espinosa,  socio director de AgroDer, consultora especialista en agronegocios y desarrollo rural. “El factor crítico es que sepan manejar los riesgos que el sector tiene”, dice.

- Espinosa no sólo se refiere a los riesgos de mercado o a los asociados al clima y a las plagas. Más bien la mayoría de los posibles acreditados tienen negocios que no son rentables, que no tienen garantía legal que asegure el pago del crédito o que, aun contando con ella, no existe un estado de derecho que le permita a un acreedor cobrar la garantía cuando el deudor falta al pago. “Si los bancos dejaron de prestarle al campo fue porque antes perdieron mucho dinero”, dice Espinosa.

- ¿Gran negocio?
Aunque la presencia de Agricredit y Finarmex beneficia al sector agropecuario, también es cierto que existe una oportunidad para hacer un gran negocio. En 2000, la Asociación Mexicana de Sofoles (Amsofol) hizo un estudio para identificar nichos de alto potencial de crecimiento para el gremio. Entre ellos surgió la actividad agropecuaria.

- “Lejos de ver al campo como un sector de problemas, creo que tiene un potencial de crecimiento importante y muy desatendido”, dice Francisco Conejo Cejudo, director general de Finarmex.

- Se cree que la mitad de las sofoles que podrían recibir su registro el próximo año estarán ligadas a grandes empresas de la agroindustria que exportan productos al consumidor de Estados Unidos. Lejos de dejarse desplazar, estos compradores decidieron formalizar su actividad de financiamiento.

- “Ellos saben quienes son los productores que sí les cumplen. Ahí el screening (búsqueda y análisis de prospectos) está hecho y reduce el costo del financiamiento”, afirma Francisco Meré Palafox.

- La creación de Agricredit también responde a una lógica de mercado. La fabricante de maquinaria para el campo Massey Ferguson, que pertenece a Agco, volvió a México en 1996 después de 25 años de ausencia. Observó la necesidad de crédito que tenía el campo y solicitó la presencia de su socio financiero a nivel mundial Agricredit, según explica Tomás Gutiérrez, director general de la sofol.

- La participación de mercado del fabricante de tractores subió de 11% a 25%, aunque sigue en tercer lugar atrás de New Holland y John Deere. Recientemente introdujo una segunda línea de producción en su planta de Querétaro.

- Según Espinosa, de AgroDer, la gran oportunidad para las sofoles es que hay una demanda insatisfecha por recursos crediticios. Considera que podría haber una buena base de clientes entre las empresas de hortalizas o invernaderos que están vinculadas a la exportación y que tienen una calidad crediticia tan buena como cualquier empresa del ramo industrial o comercial.

- “Gradualmente, la atención financiera al sector agrícola en México se encaminará mayoritariamente a las sofoles, de la misma manera que sucedió con la vivienda de interés social. Es cuestión de tiempo”, confía Carlos Obregón, presidente de Finarmex.

- El empujón
El equipo de Meré Palafox desarrolló en 2003 las reglas que actualmente rigen los créditos que se pueden canalizar a través de las sofoles. La institución intentó aprender de sus propios errores cometidos con los 80 agentes de Procrea, pues 60 de ellos prestaron dinero que más tarde no pudieron cobrar.

- A diferencia de estos agentes, las sofoles deben contar al menos con un capital fijo equivalente a 8% de sus préstamos y reservas adecuadas por si acaso algún cliente no les paga. Tampoco obtendrán su utilidad únicamente con las comisiones de FIRA, sino por el margen que se genere entre el costo de su fondeo y los intereses cobrados. Así, el incentivo no será solamente prestar dinero, sino también cobrarlo.

- La figura de las sofoles nació a principios de la década de los 90. Tienen mucha diferencia con los bancos ya que no pueden captar dinero del público, por lo que su financiamiento proviene de aportaciones de capital de sus accionistas, emisiones de deuda y préstamos de otros organismos.

- El gran éxito que lograron con los préstamos hipotecarios de interés social se debe en buena medida a los fondos del gobierno que canalizaron a desarrolladores de vivienda y a los consumidores finales, pero también a sus eficientes procesos de cobranza.

- Ahora FIRA tiene la expectativa de que se conviertan también en un socio para la innovación, pues mientras un banco aplica políticas estándares, como pedir garantías adicionales inscritas en un registro público de la propiedad, una sofol puede decidir que un contrato de proveedor de una empresa grande sea suficiente para otorgar el préstamo.

- Pero uno de los primeros problemas de este incipiente financiamiento son los trámites para conseguir los recursos de FIRA. Las dos primeras sofoles ya califican los procesos de la entidad gubernamental de complicados y tardados.

- Agricredit lleva una larga negociación con la institución. Hasta ahora ha prestado recursos de su propio bolsillo. “El trámite es demasiado complejo, –afirma Gutiérrez–. Piden una relación patrimonial de los parientes en primera y segunda línea del director general y de los accionistas en el caso de las sofoles mexicanas”.

- Finarmex, por su parte, ya fondea 80% de su colocación con préstamos de FIRA pero aboga por un cierto nivel de operación automática dentro de su línea de crédito. Esto para evitar el largo proceso de autorización para cada uno de los préstamos otorgados.

- Millones sin crédito
Las sofoles agrícolas son una buena noticia para el financiamiento al campo, pero no resolverán todos sus problemas. Los 470 acreditados de Finarmex y Agricredit son pocos entre los más de tres millones de productores y 27,108 empresas agrícolas que, según FIRA, existen en el país. Una encuesta realizada por FIRA, INEGI y el Banco Mundial reveló que sólo 41% de los agentes económicos del sector necesitaban un crédito, 43% afirmaba que no lo requería y sólo 16% contestó que ya lo tenía.

- Además, el fondeo de FIRA, motor principal de ese crédito, ya no se limita al sector, por lo que hay que pelear más por recibir estos fondos. La financiera gubernamental abrió sus servicios a cualquier actividad productiva en comunidades de menos de 50,000 habitantes, sean comercios, servicios, transporte o fabricación de artesanías.

- Ya estableció relaciones con sofoles dispuestas en financiar micro, pequeñas y medianas empresas en áreas rurales como Financiera Compartamos, Ficen y Servicios Financieros Navistar. Con 3,435,867 microempresarios y empresas no agrícolas también elegibles para los fondos gubernamentales, la oferta de crédito se diluye aún más.

- Los primeros jugadores
Por décadas, la indiferencia ha sido la actitud más frecuente hacia el sector agropecuario, pero ahora llega una esperanza con un abanico de financieras deseosas de prestar al campo.

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A finales del año pasado, Alejandro Bojórquez, de Río Colorado, Sonora, también obtuvo dinero de Finarmex. Fue su primer crédito comercial desde hace un cuarto de siglo, cuando comenzó a operar como acopiador de granos. Los $6.7 millones de pesos que recibió no son para él sino para los agricultores cuyas cosechas reúne y almacena a cambio de una comisión.

- Éste fue uno de los 17 créditos que Finarmex, surgida en septiembre de 2003, había otorgado hasta julio pasado a más de 70 productores, con los cuales pudieron financiar la compra de insumos.

- Obregón, de Finarmex, afirma que las sofoles agrícolas desplazarán a los proveedores y a los comercializadores hacia su negocio natural, ya que estas empresas no son acreedores, pero han sido obligados a serlo por una distorsión del mercado. “El agricultor corre el peligro que le den semillas, fertilizantes o el pago adelantado de su producto a cambio de vender luego su producción al precio que sea”, explica.

- Obregón y Francisco Conejo, un productor y comercializador de hortalizas, se asociaron con 13 inversionistas más para conformar el Grupo Promotor Mexicampo, dueño de 60% de las acciones de Finarmex. El capital restante pertenece a la compañía Netafin, fabricante y comercializador israelí de sistemas de riego.

- Desde julio de 2003, Agricredit/De Lage Landen, de la holandesa Rabobank, da préstamos para la compra de tractores y maquinaria agrícola fabricada por la multinacional estadounidense Agco.

- Agricredit ha financiado a 400 productores para comprar tractores, empacadoras, segadoras y cosechadoras. Fernando Gilio, distribuidor en Durango de la marca Massey Ferguson, de Agco,  aumentó sus ventas 150% desde la creación de la financiera, pasando de 60 ventas anuales a 170 unidades.

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- Gilio recibió un crédito de BBVA-Bancomer como lechero y proveedor de Grupo Lala, pero también solicitó un préstamo de Agricredit para comprar tres máquinas. “Los bancos no suelen prestar para tractores”, explica. Piden como garantías hipotecas sobre terrenos y ranchos por el equivalente a cinco o hasta  10 veces el valor del crédito.

- “No intentamos nada con BBVA-Bancomer porque sabíamos que teníamos la obligación de dejar muchas garantías. En cambio, una sofol me pide como garantía nada más el bien que está financiando”, afirma.

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