Salud a granel

A espaldas de los grandes del sector, algunas empresas explotan el nicho de la salud de bajo costo, en un mercado de al menos 27 millones de personas sin cobertura.
Maribel Ramírez Coronel y Leticia Gasca Serrano

Rodrigo Medrano, chofer de una familia de Tecamachalco, Estado de México, no paraba de toser. Una mañana, su patrona, Marisol Morán, notó que Medrano se quedaba sin aliento y le pidió que fuera de inmediato al médico.

Cuando llegó al consultorio, su presión arterial estaba muy elevada y el doctor le advirtió que corría el riesgo de sufrir un ataque cardiaco.

Dos meses antes, Morán había adquirido una membresía de MAPS, tu Clínica, un centro enfocado en atender a trabajadores domésticos, un segmento que no puede costear consultas médicas onerosas y, al permanecer en la informalidad, no es cubierto por la seguridad social.

"Si lo mando con un médico de confianza, sólo la consulta me sale en 1,000 pesos o más -dice Morán-. La membresía (de MAPS) cuesta también 1,000 pesos, pero por 10 consultas al año".

Morán usó el servicio para darles cobertura médica a sus dos empleadas domésticas y al chofer Medrano, que se pudo tratar a tiempo la hipertensión que le diagnosticaron.

Cada vez son más las empresas que ofrecen servicios de salud de bajo costo a la población de menos ingresos. Atienden a una gran cantidad de pacientes y se concentran en una especialidad, de forma que mantienen sus precios bajos sin comprometer la calidad del servicio.

Su mercado potencial es enorme, en un país en que la mitad de la población no está afiliada a los servicios públicos de salud y sólo 5% tiene un seguro médico privado. Según el INEGI, los trabajadores que no cuentan con seguridad social son 27.7 millones.

En este escenario, México tiene el gasto ‘de bolsillo' en salud más elevado de los países de la OCDE. El país destina 6.9% de su PIB a gastos de salud: 48% proviene del erario y 52% es gasto privado. Es decir, las familias mexicanas pagaron en 2011 más de 549,000 millones de pesos para cuidar su salud. La proporción del gasto de bolsillo en el total es de 13% en Estados Unidos, 20% en España y 34% en Chile.

El negocio de la salud aporta muchas participantes al ranking de ‘Las 500 empresas más importantes de México', como Grupo Casa Saba (46), en comercio de medicamentos; Bayer (127), MSD (158) y Pfizer (168), en farmacéuticas; Centro Médico ABC (345), Christus Muguerza (357) y Médica Sur (379), en servicios, y MetLife (58), GNP (69) y AXA (73), en seguros. Pero estos gigantes del sector por ahora no entran al nicho de la salud de bajo costo, lo que deja el campo libre a los pequeños que detectaron la oportunidad.

Emprendedores con visión

A Javier Okhyusen y a Carlos Orellana les bastaron dos meses para demostrar que los servicios de salud a bajo costo son un negocio rentable.

En agosto de 2011, inauguraron Sala Uno, una clínica especializada en salud visual. En su segundo mes de operaciones, la empresa ya era rentable y, según cuentan, habían recibido una jugosa oferta de compra -que rechazaron- de uno de los grandes competidores en el campo  de la salud visual en México.

Los emprendedores abandonaron sus carreras en fondos de capital de riesgo -trabajaron en Nueva York y en capitales europeas- para lanzar el negocio. Detectaron una gran necesidad de tratamientos oftalmológicos: la ceguera es la segunda causa de discapacidad en el país y 65% de las personas que padecen cataratas no lo sabe.

La consulta en Sala Uno cuesta 50 pesos y es válida por tres visitas en tres meses. La cirugía de cataratas más económica está a la mitad del precio del competidor más cercano y a una tercera parte del promedio del mercado.

Para ofrecer esos precios, la clave es lograr una economía de escala al ganarse la confianza de un gran número de pacientes, asegura Okhyusen. Por ello, Sala Uno planea dedicarse durante cinco años a la salud visual para desarrollar experiencia y después expandirse a otras especialidades.

Otra clave son las alianzas. La clínica colabora con fundaciones empresariales, como la de Cinépolis, hospitales medianos que no tienen área de oftalmología, y con MAPS, la clínica fundada en 2010 por Juan Gabriel Gay, Manuel de la Rosay Christian Heinrich.

La primera clínica MAPS nació en Tecamachalco, un municipio en el Estado de México, donde predominan las zonas residenciales y existe un gran número de trabajadores domésticos. Funciona a través de membresías prepagadas, en la cual el patrón es el titular y ofrece cobertura a todos los trabajadores domésticos de la casa.

"Ya hemos vendido 300 membresías que cubren a 500 usuarios", detalla Gay, director de Desarrollo de negocios de MAPS.

El negocio opera sin pérdidas ni utilidades, pero sus fundadores aseguran que el modelo apuesta al largo plazo. Después de un año de operaciones, maps planea abrir una clínica más en Santa Fe y otra en el Pedregal, en el sur de la Ciudad de México, donde hay un gran número de trabajadores domésticos.

Así de específico es el nicho en el cual se enfocaron los tres empresarios, que ya lograron alianzas con Farmacias San Pablo y laboratorios Lappi.

"El principal prestador de servicios de salud para el personal doméstico son los consultorios de farmacia, cuyo verdadera fuente de ingresos es la venta de medicamentos", dice Gay. "En caso de accidentes o urgencias, los patrones llevan a sus trabajadores a un hospital privado o a la Cruz Roja".

Especialización extrema

Los servicios de salud a través de membresías son la estrategia preferida de otras empresas del nicho. Clínicas del Azúcar, un establecimiento en Monterrey que sólo atiende a pacientes con diabetes, también opera mediante este sistema, con paquetes de servicios que oscilan entre 900 y 3,590 pesos anuales.

Hasta ahora, la clínica -que arrancó en noviembre de 2011- evaluó la salud de más de 1,000 personas y atiende a unos 300 pacientes.

Su fundador, Javier Lozano, no quiere divulgar los resultados del negocio, pero asegura que el panorama es alentador y dice que está por inaugurar una segunda clínica. Ese panorama positivo se basa en una tendencia negativa en la salud de los mexicanos. "En 10 años -asegura Lozano-, 30% de la población vivirá con diabetes".

Los servicios de la clínica son hasta 70% más baratos y Lozano asegura que mantienen un alto estándar de calidad. La tecnología y el rediseño de procesos son clave para lograr estas metas, explica.

"De acuerdo con la membresía que elija el paciente, puede incluso obtener un glucómetro gratis, gracias a un convenio con (su fabricante) Agamatrix", dice. Los pacientes acceden a un dispositivo que mide su nivel de glucosa en la sangre y, a cambio, la firma estadounidense se acerca a un mercado nuevo, de pacientes que se atienden por primera vez.

A 1,000 kilómetros de allí, en Culiacán, Sinaloa, está Salud Digna, una cadena de clínicas fundada hace ocho años que ya tiene 16 sedes, incluida una en Los Ángeles, Estados Unidos.

La clínica de Culiacán atiende a 900 pacientes al día. Éstos pueden obtener anteojos por 160 pesos o practicarse un ultrasonido por 80 pesos. Los precios son también accesibles en análisis clínicos, ultrasonidos, mastografías, rayos X, tomografías, papanicolaou y electrocardiogramas.

La fórmula mágica para ofrecer servicios a bajo costo no existe, explica el director, Juan Carlos Ordóñez Zamudio. "El volumen que manejamos permite condiciones comerciales favorables -dice-. Tenemos alianzas estratégicas con los jugadores más importantes, los equipos que usamos son de última tecnología y están en comodato (préstamo)".

Además, consiguió un crédito del Banco Interamericano de Desarrollo para construir 38 clínicas más.

Cómo hacer que funcione

Para que un servicio de salud pueda ofrecer precios bajos debe alcanzar un alto grado de estandarización y un gran volumen de pacientes que compensen el margen de utilidad bajo que logra por cada uno, dice Pablo Ramírez, director de Desarrollo Social del Tecnológico de Monterrey, campus Santa Fe.

La especialización ayuda a lograr la estandarización, agrega Erick Hagsater, presidente de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica.

"No es lo mismo llegar a una clínica pública o privada en la que atienden todo tipo de enfermedades que ir a un lugar especializado donde la clínica está bien equipada y el médico tiene toda la experiencia", explica Hagsater.

Ramírez asegura que las compañías pequeñas tienen una ventaja sobre los gigantes del sector. "Entienden mejor el mercado meta que las grandes firmas", dice.

Las redes hospitalarias y otros grandes proveedores de servicios de salud hasta ahora no muestran interés por disputar ese nicho, ya que son escasas sus iniciativas para los sectores más bajos de la pirámide socioeconómica.

El académico del Tec dice que algunas de las corporaciones establecidas ven el sector de bajo costo como una amenaza y otras lo examinan como una posible oportunidad de negocio.

"Los servicios de salud tradicionales van a tener presiones para bajar sus costos", vaticina. "Los grandes hospitales intentarán comprar clínicas que ofrecen servicios a precios accesibles, pues es más sencillo que desarrollar una nueva unidad de negocio. Si intentan adaptar sus servicios para consumidores de bajos ingresos, el riesgo es muy alto".

Hay otras empresas que, al parecer, prefieren ignorar a los pequeños. Laboratorios El Chopo detectó competidores a menor costo, pero no atacará el segmento, dice Manuel Zapata Guerrero, director comercial de su holding, Grupo PROA.

"No vamos a arriesgar la calidad de nuestros servicios -dice-. Cuidamos mucho las certificaciones y la calidad de los insumos y todo tiene costos: contar con personal calificado, el mantenimiento constante y la calibración de nuestros equipos implican elevadas inversiones".

Medicinas low cost

La falta de interés de las grandes no se extiende al campo farmacéutico.

Pfizer lanzó hace poco un programa para clientes de bajos ingresos que genera 10% de sus ventas directas y le significará ingresos por 350 millones de pesos en 2012. Otro gran laboratorio, Sanofi, lanzó hace poco su propia línea de genéricos, Medley.

Claro que los genéricos son un nicho dominado desde hace más de una década por Farmacias Similares, un modelo de éxito en la salud de bajo precio.

Farmacias Similares vende uno de cada 10 medicamentos en México, según la auditora internacional IMS Health. Pero Óscar De la Sierra, vicepresidente del grupo Por un País Mejor, operador de las farmacias, les atribuye al menos 12% de las ventas de medicamentos y la mitad de las de genéricos. La empresa también opera 4,100 consultorios donde la visita cuesta de 30 a 35 pesos.

"Doctor Simi revolucionó hace 15 años la historia de la salud en México", dice De la Sierra.

Público vs Privado

En 2009, el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo analizó el gasto de salud en México. Determinó que los sectores de menos ingresos son los que más deben recurrir a sus propios fondos y que muchas veces el monto requerido supera el 30% de la capacidad de pago de cada familia.

Además, estableció que el Seguro Popular, creado en 2001 para reducir el gasto privado en salud, no logró su meta de cubrir a la población sin seguridad social. Antes de su lanzamiento, eran 60 millones de mexicanos. Hoy, son 27.7 millones.

Entre 2001 y 2011, por la creación del Seguro Popular, el gasto público en salud aumentó 150%, de 142,000 a 370,000 MDP, dice Verónica Sosa, experta en salud de la consultora PricewaterhouseCoopers (PWC). Pero ese incremento no se refleja en una mejor atención ni mayor eficiencia en las clínicas públicas.

Las empresas de salud a bajo costo son la prueba de que para mejorar el sistema de salud no es necesario aumentar el gasto público, sino hacerlo más eficiente, argumenta Raquel Morales, profesora de Economía de la Salud de la Universidad Iberoamericana.

"Hay duplicidad en los servicios públicos de salud -asegura la académica-, porque los hijos están asegurados por el papá, la mamá y hasta por la escuela".

De hecho, algunas de estas empresas se ven como complementarias del sistema público.

"Asesoramos a los pacientes para que se inscriban al Seguro Popular, pues, de acuerdo con la Organización Mundial de la Salud, 80% de los incidentes de salud se solucionan con atención de primer nivel y en MAPS atendemos de forma rápida y eficaz los problemas cotidianos, como gripa o diarrea -dice Gay-. Para problemas más complejos, recomendamos a nuestros clientes que aprovechen el Seguro Popular".

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Justamente por ese tipo de recomendaciones, Gustavo Leal, economista de la Universidad Autónoma Metropolitana especializado en salud y seguridad social, considera que estas iniciativas privadas no operan coordinadamente con el sector salud, sino que se recargan en él.

"Sobrecargan a las instituciones de manera desordenada -argumenta-, porque sus servicios se quedan en atención primaria y generan un problema de regulación. Dan el servicio de primer contacto y luego canalizan la demanda hacia el sector salud".

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