Cuando los gigantes crecen

Tips para competir con un rival en expansión.
Aline Valdez

Con el crecimiento de los grandes competidores en el negocio de las tiendas de conveniencia, la incertidumbre de los pequeños rivales aumenta. Oxxo crece a pasos agigantados y ahora también con adquisiciones. FEMSA Comercio, su controladora, cerrará el año con más de 10,500 tiendas. Además, comprará 75% de la cadena de 333 Farmacias yza.

Grupo Salinas compró 427 tiendas Super Precio a Grupo Gigante.

¿Cómo crecer en este mercado y cómo reaccionar ante una competencia? Tres emprendedores de diferentes sectores hablan de cómo actuarían ante esa circunstancia.

La voz de los especialistas

La compra de pequeñas tiendas de conveniencia dan más poder a los grandes participantes del sector. Pero la alianza o fusión es mejor que una adquisición, dice Ignacio González, mentor de la Licenciatura en Creación y Desarrollo de Empresas del Tecnológico de Monterrey.

"Lo que debe importar es la rentabilidad que tendrá el negocio" afirma el catedrático. Las alianzas impulsan mejores rendimientos por los ahorros a través de sinergias en la cadena de valor, agrega González.

En el caso de las adquisiciones, la pregunta es cómo fondear o financiar la compra de rivales comerciales.

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Las principales opciones son: 1. Préstamo bancario, 2. Capital de riesgo con esquemas de salida (desinversión) establecidos a un plazo determinado.

"En el capital de riesgo se tienen mejores condiciones respecto de los préstamos. Al inyectar capital, el fondo de inversión se vuelve socio y no sólo comparte los intereses, sino también las ganancias", explica Enrique Alcázar, director general de la consultora en franquicias Alcázar y Compañía.

Fabricio Camarena
Empresa: Tequila Mariangel
Giro: Producción de tequila
• Si soy pequeño, formaría alianzas con firmas similares. Si fuera grande, haría adquisiciones.
• Lanzaría un producto que dé un plus a mi cliente para ganarme su preferencia.
• Evaluaría la competencia para adquirir la cadena que realmente me garantice el éxito.
Igal Rubinstein Liht
Empresa: Seguros S
Giro: Finanzas y seguros
• Antes de comprar analizaría si la cadena a adquirir afianza mi territorio.
• Evitaría adquisiciones que canibalicen los negocios que ya tengo, porque muchas empresas que crecen desmesuradamente terminan en la quiebra o con recortes importantes en su personal o en su capital.
Roberto Corral
Empresa: Volare Group
Giro: Desarrollo aeronáutico
• Definiría áreas de oportunidad para trabajar ahí.
• No instalaría tiendas donde ya hay otros competidores.
• Buscaría alianzas con pequeños abarroteros, a través de franquicias para contener la competencia en la zona.
• Crearía una marca de tiendas para competir por el mercado de manera tripartita con los líderes del sector.
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