El sommelier ¿un bon vivant? Error, es todo un emprendedor

Su modelo de negocio es promover vinos de ciertas marcas. Su éxito se mide por sus ventas y salario; un experto puede hacer carrera en tiendas especializadas, bodegas vinícolas o el sector turismo.
Restaurante copa vino  (Foto: Getty)

En México hay una percepción romántica sobre la vida de los conocedores del vino: son amantes de la buena vida que sólo se dedican a viajar y a probar vinos por el mundo; sin embargo, en realidad el sommelier es un emprendedor que construye su red de contactos para generar ingresos.

Su rol es más técnico y está enfocado a resultados y su modelo de negocios es promover el consumo de vino, de una o varias marcas, y generar ganancias a partir de su conocimiento y experiencia.

El éxito empresarial del sommelier se mide en ventas y por su salario que, en general, está integrado en 45% por un sueldo base, 50% de comisiones y 5% de propinas.

Su formación académica es variable, pero la mayoría toma un diplomado en sommelería, con duración de uno a dos años.

El origen de su formación no está vinculado con su prestigio ni su éxito. Los respalda su experiencia y los lugares donde han trabajando.

“Jamás imaginé que me dedicaría a la ventas”, comenta Luis Antonio Morones, head sommelier del restaurante The Palm del hotel Presidente Intercontinental.

Un experto en vino puede desarrollarse en tiendas especializadas, bodegas vinícolas, sector turismo y servicios. Más de 65% trabaja en hoteles y restaurantes.

Este profesional se encarga también de promover el consumo de vino en el país, que crece 12% anual. De 2004 a la fecha, pasó de 300 mililitros a 600 mililitros al año, con un valor de mercado de 16,000 MDP, según la Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV).

A pesar del incremento, el consumo nacional es mínimo frente a Argentina y Chile, que toman 24.4 litros y 15.5 litros por persona, respectivamente.

Un negociador

“Ya te dije que a mí me des sólo lo mejor”, dijo molesto un cliente del restaurante Tierra de Vinos a Mauricio Millán, cuando le ofreció probar una cosecha mexicana, en 2005.

Fue entonces que el experto en vinos le propuso realizar una “cata ciega”. El cliente probó dos bebidas sin saber o qué marca eran o de qué país provenían. “No es nada fácil convencer a los comensales”, dice Millán. Pero, al final, le vendió al cliente exigente una botella nacional.

La investidura del sommelier está lastimada por la proliferación de escuelas de las que egresan jóvenes sin las competencias para ser promotores de un vino o una marca, dice Jesús Díez, director de Vinicultura, un centro enológico.

Estas habilidades son: negociación, comunicación, ventas y cultura en general.

La clave para impulsar el consumo

“No a cualquiera se le puede llamar sommelier. Es como decirle chef a quien use gorro y filipina”, dice Luis Cárdenas, presidente de la Asociación de Sommeliers Mexicanos. Sin embargo, no existe un perfil definido para los candidatos a esta profesión ni un requisito de estudios mínimo.

Además, cada vez hay más cursos para ejecutivos y catas privadas en empresas y restaurantes para quienes desean aprender.

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“Ir a una cata no te hace experto, yo he ido a tres y a una cena maridaje”, dice Alberto Arroyo, gerente de Relaciones con Clientes de Latinoamérica de Microsoft. “El vino es un gusto que te da tema de conversación en el ámbito social y de negocios”.

En una cata aprendes a percibir olores y sabores para disfrutar el vino en reuniones o en casa, dice el ejecutivo.
Un sommelier es clave para impulsar las ventas de vino y hacer llegar los productos al paladar del cliente.
“Si no fuera por ellos, difícilmente México hubiera duplicado su consumo per cápita en la última década”, dice Cárdenas.

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