¿No la quiere probar antes?

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Si uno puede probar un auto antes de comprarlo, ¿por qué no hacer lo mismo con una casa? Dos compañías neozelandesas del sector vivienda que decidieron apostar a esta idea han logrado atraer a muchos posibles compradores, y también cerraron ya algunas ventas.

La idea se llama tryvertising (palabra que juega con los conceptos en inglés try, probar, y advertising, publicidad) y consiste en pasar un día en la casa antes de firmar el contrato. Los interesados llenan una solicitud y la empresa les asigna una fecha para ocupar el inmueble, que tendrán a su disposición a partir de las 15 horas y hasta las 11 del día siguiente.

La casa, ubicada en un bosque, a 15 minutos por carretera de la ciudad de Whakatane, la isla norte de Nueva Zelanda, tiene 70 metros cuadrados, está completamente amueblada, con aparatos electrónicos y, en la cocina, un juego completo de vajilla. Hay un poco de café que los promotores han dejado ahí para los huéspedes, pero no así comida. Desde una de las ventanas se avista un muelle y una playa, a la que se puede caminar cruzando algunos prados con arbustos. Pueden pasar la noche allí familias de dos personas y sin mascotas, aunque con una excusa convincente se podrá lograr alguna concesión. Al final de la estadía hay que pagar 200 dólares neozelandeses, equivalentes a unos 1,400 pesos mexicanos.

“A quienes deciden comprarnos una casa les reembolsamos el dinero”, comenta el arquitecto Mick Gibson, quien diseña las casas de Sustainable Structures. El dinero paga los costos de mantenimiento de la casa y sirve de candado para asegurar que no la utilicen como un hotel.

Sustainable Structures es la empresa encargada de diseñar las casas, y trabaja con la firma hermana Straw Built Homes, que hace la construcción. Ambas comenzaron a desarrollar esta idea hace 18 meses y construyeron la casa muestra, a la que llamaron Ruatuna, donde sus posibles clientes pasan la noche. Arrancaron con esta forma de mercadeo apenas hace seis meses y ya atrajo a 70 clientes potenciales. “En estos seis meses hemos cerrado cuatro ventas. Quizá no tiene un efecto inmediato pero sí atrae mucho la atención y un cliente podría estarnos llamando después de meses para que le construyamos su casa de paja y yeso”, señala Gibson.

Y éste es otro punto. La estrategia de mercadeo busca promover también un producto original: casas con paredes hechas con paja recubierta de yeso. Los compradores pueden pedir que les construyan su vivienda con un diseño igual al de casa muestra, o uno propio. “El hecho de mandar a hacer tu propia casa se ha vuelto un lujo en cualquier parte del mundo, sin embargo nosotros tratamos de que sea accesible para muchos”, dice Gibson.

Además de Nueva Zelanda, esta técnica del tryvertising también se está aplicando en Alemania para vender autos y camas de masaje. En Estados Unidos lo están haciendo algunas tiendas de muebles y electrodomésticos que incluso permiten que los clientes prueben las lavadoras, con la ropa sucia de casa. “Quién sabe si será una manera de sustituir la forma tradicional de publicidad, pero hay que invertir mucho tiempo o mucho dinero para atrapar a un cliente. De hecho no se trata de una forma de anunciar, sino de convencer a clientes potenciales, pero de cualquier forma no se puede medir bien su funcionalidad porque es muy nueva”, comentó el experto alemán en mercadotecnia Markus Goss.

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