Diversifica a tus proveedores y ganarás

El depender de un único vendedor de materias primas puede desequilibrar tus finanzas: expertos; tu cliente pueda ser el más importante del mundo, pero ¿cómo sabes que no te dejará?
empresario  (Foto: Jupiter Images)
Arturo Jiménez
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Vender bastante no significa que las cosas se están haciendo bien, pues aunque tu empresa o negocio esté facturando mucho y tenga un flujo de efectivo que te haga pensar que el negocio va sobre ruedas, pueden existir señales de que su funcionamiento integral no sea el adecuado y pueda llevarte a situaciones de crisis que se pueden prever, coinciden especialistas.

"Una operación demandante, baja utilidad y la fuerte dependencia de un sólo proveedor, con poco compromiso, ponen a cualquier empresa en un riesgo financiero constante", alertó en entrevista el coordinador del Programa Planeación y Gestión Estratégica del Tecnológico de Monterrey, José Rivas.

"Aunque se manejen interesantes volúmenes de ventas es importante estudiar el mercado pues ayuda a prever, corregir y anticiparte a posibles cambios de preferencias; así como llevar a cabo un análisis financiero que evalúe gasto corriente, márgenes financieros, utilidades proyectadas y cómo contrarrestar pérdidas", recomendó por su parte el catedrático de la Escuela Bancaria y Comercial (EBC) y especialista en arquitectura empresarial y financiera, Ramón Martínez,

En esta situación se encontraba la empresa Depósito Ferretero de Fábrica, con sede en Guadalajara, Jalisco, antes de iniciar todo un proceso de transformación empresarial que la llevó a renovarse, ahora conocida bajo la marca Reycox.

Reconocer necesidades para edificar el cambio

"Originalmente la empresa comenzó en Morelia en 1997 y era conocida sólo por su razón social, Depósito Ferretero de Fábrica y nos dedicábamos a la venta de herramientas y artículos de ferretería, atendiendo a clientes locales y de zonas aledañas. Sin embargo, el mercado nos fue demandando productos como pinturas y pigmentos de óxido de hierro", indicó el gerente Comercial de Reycox, Luis Raúl Reynoso.

Recordó que a pesar de que el mercado estaba ávido de productos como el óxido de hierro, pigmento utilizado en diferentes industrias como la fabricación de pinturas y la construcción, su proveeduría resultaba compleja porque son pocos los países que lo producen, entre los que destacan India, Brasil, Alemania, China y México.

Al cerrar la empresa que les proveía materia prima, y al no encontrar en territorio nacional quién les vendiera óxido de hierro (una especie de pigmento base), encontraron en China la solución temporal a sus problemas. Sin embargo, el gerente comercial de la empresa recordó que se vinieron otras problemáticas como eran comprar grandes volúmenes con poca utilidad.

Lo que le sucedió a esta empresa es que fue arrastrada a una crisis en la que entró su compañía proveedora, explicó el especialista de la EBC, quien ve en este modelo un riesgo inherente y de consecuencias graves para las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes).

"Vendíamos bien, pero trabajábamos básicamente para cumplirle al proveedor y no a los clientes. Los inventarios estaban desfasados. Realmente vendíamos sin un plan estratégico", explicó.

Luego, el producto que distribuían cambiaba constantemente de marca, lo que confundía a sus consumidores. Esta situación evidenció la necesidad de crear una marca propia y mantener la flexibilidad para obtener la materia prima del proveedor que ofreciera las mejores condiciones del momento.

Construir una nueva visión

"Nos interesamos por el Programa de Aceleración porque estábamos creciendo rápidamente, pero sin orden, con más compromisos que beneficios. Ya teníamos en mente crear ciertos productos con valor agregado para concreto, pero no habíamos logrado el desarrollo final. El Centro Panamericano de Investigación e Innovación (CEPii) nos ayudó a plantear objetivos, métodos de trabajo y el nuevo rumbo", indicó Reynoso.

Esta empresa es un ejemplo de cómo con una correcta planeación en todas sus áreas "aprendió a caminar mejor y a no depender de factores externos y a diversificar sus proveedores ya sin estar atados de manos", aseveró José Rivas, del Tecnológico de Monterrey.

"El pequeño empresario al romper el esquema de un solo proveedor adquiere independencia de elección y minimiza los riesgos operativos".

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De esta manera nació la marca Reycox, dedicada a la producción de pigmentos y aditivos de alto desempeño para la industria de la construcción.

Por medio de la estrategia comercial generada durante 2008, se aumentó la utilidad en 32% y para 2009 creció la utilidad de al 34%, porque las ventas se mantuvieron y el costo de operación disminuyó.

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