Pymes deben vender utilizando emociones

El 95% de las emociones influyen en la decisión de compra, las grandes marcas ya lo aprovechan; las empresas de menor tamaño deben de aprender para sobrevivir en época de crisis, advirtió TNS.
Tania M. Moreno
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

El 95% de las emociones influye directamente en la decisión de compra del consumidor, por lo que las empresas pueden usar esta sensación como estrategia anticrisis para aumentar sus ventas, señaló la firma de información de mercado TNS México. "La publicidad no es suficiente, los consumidores buscan a veces mejores precios, pero la clave está en vincularlos emocionalmente con lo que la marca representa; compran estatus", señaló el director de Insights de Investigación de TNS Japón, Ryan France.

Dada la crisis económica actual más empresas buscan llegar a los consumidores con mensajes de marca en el mismo punto de venta, de forma cercana, pues hoy más que nunca saben que posicionarse correctamente es la diferencia entre sobrevivir o no, agregó el directivo.

La diferenciación en el mercado es sobre todo la llave del éxito, el posicionamiento debe ‘llegar directo al corazón'. Si una marca no es capaz de hacerlo y sólo cumple una función, puede ser sustituida o copiada.

En cambio, si se logra crear un vínculo y satisfacer necesidades profundas y emocionales, con crisis o no, se tendrá una propuesta ganadora y capaz de crear un compromiso con el cliente.

Y aunque esta estrategia ya es utilizada por grandes marcas como Coca Cola, BMW, Nike o McDonald's, es una herramienta ideal para las Pequeñas y Medianas Empresas, pues las tiendas minoristas tienen alta efectividad para conectar un mensaje.

Satisfacer las necesidades emotivas del cliente se traduce en provocar sentimientos y llenar las aspiraciones de las personas, de ahí su importancia, afirma France.

Para lograr que tu producto o servicio se vincule emocionalmente con tu mercado, debes definir la personalidad de tu marca, o sea, si es divertida, seria, extrema, etc.; identificarla: para grupos, nivel social y estilo de vida; y finalmente su orden social: para hombre, mujer, familiar o joven.

Es importante no centrarse solamente en la fase previa a la compra, sino crear una interacción durante el proceso y en la etapa posterior, de manera que la recordación sea permanente, como un complemento de la personalidad del cliente.

Finalmente, hay que recordar que al conectar el producto con las necesidades emocionales del cliente se da una ciclo positivo, pues el consumidor seguirá adquiriendo el satisfactor y el empresario no sólo seguirá en el mercado, sino podrá pensar en la expansión.

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