Sura busca recuperarse de la fuga masiva de clientes
Sura aumentará 30% su inversión publicitaria como una de sus estrategias para atraer nuevos clientes y aumentar el ahorro voluntario, tras la fuga masiva de cuentas de la administradora de fondos para el retiro (Afore) en 2014.
Su cartera de clientes creció solo 1.03% en 2014, es decir 60,000 cuentas que se sumaron a los 6 millones que tenía hasta diciembre de 2013. No obstante entre noviembre de 2013 y julio de 2014 perdió 283,000, según datos de la Comisión Nacional del Sistema de Ahorro para el Retiro (Consar).
“Ya no vamos a recuperar a esos clientes que se fueron. Nuestra estrategia será mantener el gasto en promoción a través de los 3,000 promotores mejor capacitados y aumentar en 30% el gasto en publicidad”, adelantó el director general de Afore Sura, Enrique Solórzano.
Además, no descartó la posibilidad de aliarse con una tienda de autoservicio o conveniencia para ampliar su cobertura, pero hasta el momento no tiene nada concreto.
Según la Consar, el gasto comercial de las Afores es el más relevante dentro de todo su gasto. Hasta el año pasado, el gasto comercial de Sura representaba 41.9% del total de sus gastos, menor al promedio del sector de 42.1%.
Un estudio de la Comisión Federal de Competencia Económica señala que las Afores gastan 12 veces más en tratar de atraer trabajadores a través de promoción que mediante la mejora de los rendimientos.
Sura echará a andar su campaña de publicidad en televisión en febrero, adelantó el directivo.
“Vamos a promocionar nuestra oferta y los rendimientos que hemos tenido en los últimos 17 años, porque hasta el momento sólo podemos hablar de los últimos cinco”, comentó Solórzano.
Sura está dentro de las tres Afores que generan mayor rendimiento neto. El promedio del rendimiento que ofrecen sus cuatro siefores básicas es de 10% anual, según información de la Consar.
“Este 2015 estamos muy preocupados de informar a nuestros clientes la importancia que tiene asesorarse y elegir una Afore con mejores rendimientos, porque al final el dinero de la Afore es su dinero y los rendimientos impactan positivamente o negativamente a su ahorro”, dijo el CEO de la Afore, Pablo Sprenger.
Cada cliente nuevo recibe una llamada para rectificar que efectivamente realizó de manera consciente su traspaso. Cuando se vence el contrato, se le vuelve a hacer otra llamada para actualizarlo en comisiones, rendimientos y servicios y lograr su rectificación. “Un cliente recertificado tiene menos posibilidades de irse”, confió el CEO de Sura.
Sin embargo, recertificar a los clientes y proporcionar información no es exclusivo de Sura, es una obligación de las Afores que marcan las recientes modificaciones a la Circular Única Operativa.
A partir de marzo, para que una Afore mantenga a un cliente debe obtener su aprobación para continuar administrando su cuenta. Además deberá notificarle vía SMS si se hizo un traspaso de cuenta.
“Todas las afores tenemos el desafío de llegar a más clientes y reducir los gastos de distribución y promoción, Coppel y Azteca han demostrado que existe un modelo para lograrlo…A mí me gusta ese modelo en la medida en que se haga con asesoría y con un producto de calidad”, dijo Pablo Sprenger.