Conviértete en un buen negociador

Más de la mitad de las negociaciones se caen por malas prácticas de intermediación; encuentra aquí los consejos para obtener un “sí” en vez de un rotundo “no”.
Ser un mal negociador es más común de lo que parece. (Dreams
Nancy Díaz
CIUDAD DE MÉXICO (Excélsior) -

La estrategia es determinante para lograr una negociación exitosa. No importa si el tema en discusión es la división geográfica de un territorio, la fusión de dos empresas o el sueldo de un empleado. Actuar y decir las palabras de forma correcta, será clave.

Tan pronto la discusión toma forma, avanza y entra en “calor”, una de las partes pone sobre la mesa una condición que simplemente es inaceptable para la contraparte. La respuesta es inmediata: enojo, agresión y defensa. Se abalanza con el objetivo de ejercer presión, acorralarlo, y obligarlo a desistir de su posición.

¿Le suena conocido? En más de la mitad de las negociaciones que a diario se llevan a cabo, los resultados son desfavorables para todos los actores que intervinieron. A decir del investigador y negociador internacional William Ury, ello está relacionado con las acciones y actitudes de los participantes, que sólo nublan el objetivo principal.

Ser un mal negociador es más común de lo que parece. Es fácil ejemplificarlo con las noticias cotidianas y con el ambiente empresarial que todos los días se vive. Por ello, el Cofundador y Director del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard, aseguró que el secreto se encuentra en conciliarse con los intereses de las otras partes negociadoras.

Así lo expresó a lo largo de su participación dentro del Foro Mundial de Negociación 2007, en donde explicó que el primer paso para avanzar dentro de una negociación en comprender las necesidades y motivaciones de los otros actores.

Tan pronto se logra entender qué es lo que están buscando, porqué, y cuáles son justificaciones, entonces se es capaz de establecer una línea de argumentación que permita modificar sus intereses hacia los de uno.

Así, William Ury, quien también es fundador del International Negotiation Network, manifestó que el paso número de uno dentro de una acalorada negociación, es mantener la calma y evaluar a la contraparte con todo detalle.

Precisó que dentro de la discusión es fácil perder de foco el objetivo central que se persigue, lo cual genera altercados innecesarios.

“Hay que mantener los ojos en el premio que estamos buscando. No se puede perder de vista ante agresiones alternas que se puedan recibir”, comentó.

En su participación dentro del evento organizado por la firma HSM, explicó que la negociación es un ejercicio de influencia, por ello, es necesario llevar a la contraparte hacia donde uno quiere. “Hay que ayudarles a los otros, con toda sutiliza, a que tomen la decisión que nosotros queremos que tomen, pero por voluntad propia, sin que la relación salga dañada, ni sientan que hubo presión”.

Para llegar a este nivel, sugirió que es preciso abrir la mente y comprender que por el hecho de que la contraparte no quiera lo que uno quiere, no está mal. “Se debe aceptar que hay dos o tres perspectivas de un mismo problema, varias soluciones. Llega un momento en que para ganar la negociación, se debe escuchar más de lo que se habla”.

Finalmente, con una tonalidad que recuerda los encuentros del siglo pasado, advierte que siempre se debe mantener una posición de “caballero”: no culpar, no avergonzar, y generar confianza entre todas las partes de la negociación. Tener una buena relación con los otros actores, facilitará lograr el resultado esperado, concluyó.

 

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