¿Quién cuida tu dinero?

Escoger a un desconocido para confiarle tu dinero puede ser una difícil decisión; el asesor financiero tiene funciones de médico, psicólogo, persona de confianza y especialista.
Actualmente sólo los grandes contribuyentes dictaminan. (Arc  (Foto: )

Confiarle tu dinero a un desconocido puede causar pánico. Pero si no quieres guardar tus ahorros bajo el colchón, tendrás que buscar dónde invertirlo, y tomar decisiones en este campo requiere un entrenamiento y un tiempo no siempre disponible. ¿Quién podrá ayudar al inversionista?

“Las personas deben entender que hay especialistas que se dedican a esto. Lo que yo buscaría con mi patrimonio es un especialista que me apoye, entendiendo que yo no tengo el tiempo para hacerlo”, dice Ignacio Armendáriz, director general de Compass Group México.

Si se decide por invertir en un fondo, para no tener que tomar decisiones de cuándo comprar o vender acciones en la Bolsa, por ejemplo, todavía le queda la pregunta de en cuál, y cuánto tiempo quedarse en esas inversiones.

La mayoría de las instituciones financieras se jactan de que sus asesorías (igual que los portafolios) se acoplan al cliente. Es cierto, si alguien desea que su promotor le llame tres veces a la semana, lo va a hacer. Pero los expertos en asesoría concuerdan en que el mejor portafolio es el que logra que el cliente no se preocupe por su dinero.

Las asesorías que puede encontrar no dependen del monto de inversión, aunque sí son diferentes, según la institución. Si tiene un portafolio de 20,000 pesos recibirá quizá sólo una llamada, pero si cuenta con 10 millones de pesos puede que lo inviten a comer o lo vayan a ver a su casa. El trato puede ser diferente, lo que le dirán, no tanto. “Dependiendo de los rangos hacemos ciertas llamadas, pero es a petición del cliente. Hay clientes de un monto menor que piden que se les llame cada mes, por las necesidades de su portafolio. Hay clientes de montos muchos mayores que prefieren que no les llamemos mucho. Sí tenemos una metodología, pero nos enfocamos a las necesidades específicas de cada uno de los clientes”, comenta Lizbeth de Alba Gómez, directora de promoción de Sociedades de Inversión de Ixe Fondos.

El cliente patrimonial es de largo plazo. No quiere su dinero en unos meses, lo invierte a varios años, quiere tener acceso a su ahorro cuando lo necesite, pero no para las vacaciones de diciembre, sino para la universidad de sus hijos. Ésta es la primera razón por la cual la asesoría no va en línea con los cambios abruptos de la Bolsa, o el valor del dólar contra el euro, sino con una estrategia de largo plazo y paciencia.

“Muchas veces el cliente de 1 millón de pesos da más lata que el de 20 o 100 millones de pesos y depende de la sensibilidad del promotor saber qué es lo que necesita”, opina Juan Musi, director de Banca Patrimonial de Prudential.

La volatilidad es el elemento de más estrés en los inversionistas, aunque con el tiempo cada vez menos hablan cuando se presentan episodios como las caídas de la Bolsa.

“Uno de los principales factores de riesgo de la cuenta es el cuentahabiente, por su indecisión sobre para qué quiere el dinero, lo que puede cambiar la estrategia radicalmente”, advierte Juan Carlos Pelayo, director general de Fóndika.

Si guardar los billetes no es la opción y no va a monitorear la Bolsa a diario, debe confiarle a un asesor el futuro de su dinero. Tiene opciones, sólo es cuestión de saber cuáles son y escoger la que le parezca mejor.

Quién da más

Todas las instituciones financieras consultadas tienen lineamientos en cuanto al monto mínimo que necesitan sus clientes y al número de veces que se revisan los resultados y la estrategia de inversión. Todos aseguran que, a pesar de los lineamientos, el que manda es el cliente, no importa su monto de inversión. Aquí algunos ejemplos.

Fóndika: Para ser cliente de Fóndika el monto mínimo es 10,000 pesos. La asesoría es igual para todos, pues depende del perfil del cliente el portafolio que se le recomienda.

“No te voy a hablar todas las semanas para saludarte, porque ni tú ni yo tenemos el tiempo y, además, en una semana tu estrategia patrimonial no habrá cambiado. Te voy a hablar cuando tu cuenta lo amerite”, señala Juan Carlos Pelayo, director general de Fóndika.

Sin embargo, el cliente puede llamar al asesor cuando quiera. “Es como el pediatra, si se te olvida preguntarle algo y a las nueve de la noche te acuerdas, agarras el teléfono y le marcas; lo mismo es con el asesor”, explica Pelayo.

La primera visita es en persona y el asesor indaga los datos del cliente para ingresarlos en un sistema computarizado. El resultado es el portafolio. Pelayo explica que lo esencial es que el cliente avise a su asesor cada vez que sus circunstancias cambian, por ejemplo, si decide que ya no quiere ahorrar para una casa, sino para un departamento y un viaje.

Fóndika cuenta con 50 asesores que no tienen un límite de clientes y un área de análisis y evaluación de riesgos detrás de la asesoría.

Ixe Fondos: Para entrar a Ixe Fondos de Inversión se requieren 20,000 pesos. “Un cliente de 20,000 pesos puede tener el mismo portafolio que el de 5 millones de pesos, pero sólo ocurre cuando los dos tienen las mismas necesidades. Más que medirlo por la cantidad de dinero del cliente, definimos el tiempo que quiere esperar para tener un rendimiento”, dice De Alba.

El cliente de Ixe tiene dos asesores, el ejecutivo que le abre la cuenta y con quien escoge su portafolio y un promotor asignado; con ambos puede reunirse o llamarles. Hay 40 promotores de Ixe Fondos y cada uno puede manejar entre 800 y 1,000 clientes.

“Para ahorrar lo puedes hacer donde sea, pero si quieres invertir  (…) debes acercarte a un especialista, alguien que no sólo te va a decir el rendimiento esperado, sino por qué, qué hay en medio, el riesgo y plazo”, precisa De Alba.

Prudential: Un cliente patrimonial de Prudential invierte mínimo 1 millón de pesos, aunque tienen clientes con montos iniciales de 10,000 pesos. “Por lo menos nuestros clientes reciben una llamada al mes”, explica Musi.

Si el cliente no es patrimonial, lo captan los ejecutivos y lo asesoran por medio de visitas o llamadas telefónicas una vez al mes, o las veces que el cliente desee. Los ejecutivos que captan clientes no pueden mantener carteras, por lo que después de un tiempo pasan sus clientes a una unidad llamada Promoción Especializada, en la que se les asigna un nuevo asesor. La institución también basa el número de llamadas o encuentros según los deseos del cliente.

En la unidad de Promoción Especializada también puede haber clientes patrimoniales que lo único que quieren es una llamada de cortesía para revisar sus estrategias, pero que no necesitan un contacto continuo porque sus inversiones son a largo plazo. Alrededor de 80% de los clientes están en esta unidad y el otro 20% tiene una atención más personalizada.

“El asesor puede tomar un papel de psicólogo y compañero pues explica lo que sucede y da apoyo. Las pérdidas no son pérdidas hasta que vendes y las utilidades no son utilidades hasta que las realizas”, dice Musi, por lo que es importante para Prudential que sus clientes etiqueten para qué quieren el dinero que están invirtiendo y para cuándo lo quieren.

Otro elemento esencial para la asesoría es que el cliente se abra y le diga a su asesor si tiene inversiones en otros lugares y en qué instrumentos. “Al de Banca Patrimonial hay que darle un trato más personalizado y el asesor debe entender otros productos que tal vez no ofrecemos en Prudential, pero que el cliente puede tener, como hedge funds, en Estados Unidos”, refiere Musi.

Prudential tiene cerca de 180 promotores que pueden manejar unos 600 clientes y Banca Patrimonial cuenta con un poco más de 20 asesores con unos 100 clientes.

Compass Group: Los clientes de Compass Group tienen un mínimo de 10 millones de pesos de inversión y se reúnen con la empresa una vez cada tres meses. “Debe ser una visita presencial. (…) Hay clientes a quienes vemos una vez al mes porque cuando arrancas un relación es igual que con el doctor, cuando estás en un tratamiento lo ves cada semana, luego cada mes y cuando te va bien, te ve una vez al año”, señala Ignacio Armendáriz.

Recomienda que durante las reuniones con los asesores esté presente la pareja del inversionista. “Cuando haces la lista de prioridades con una persona es muy distinta a cuando la haces con la pareja, las prioridades cambian y los planes de inversión son mucho mejores porque sí estás considerando el patrimonio de la familia”, agrega.

Cada promotor de Compass Group tiene entre 60 y 70 clientes y no pueden pasar, en general, de 100. Los asesores están dispuestos a sentarse con los hijos de sus clientes incluso para hacer los presupuestos de gastos cuando van a estudiar al extranjero.

Según Armendáriz, los asesores son como médicos. “Cada paciente es distinto y para entenderlos ellos deben estar conscientes de que en la medida en que se abran más y que suelten más información certera al medico, él va a ser más eficiente con el diagnóstico. Nosotros exploramos las necesidades que tiene cada uno de los clientes, su aversión al riesgo, todo lo que los define para que con eso propongamos una estrategia que corresponda a lo que necesita y busca”.

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