El toque personal vuelve a Wall Street

El sector financiero estadounidense requiere corregir los vicios que salieron a la luz en la crisis; una opción para las empresas ahora es apostar por ofrecer servicios y asesoría personalizada.
Asesoría  (Foto: Archivo)
Telis Demos
NUEVA YORK -

Muchas teorías circulan acerca de lo que se puede hacer para mejorar Wall Street: Mayor transparencia, mayor vigilancia, menores sueldos. Pero lo que es en realidad necesario, de acuerdo con una solución, es el regreso del toque personal.

Francois Maisonrouge y Bernard Poussot se conocen desde hace tiempo. A principios de los noventas Poussot subía la escalera corporativa de Wyeth, el gigante estadounidense de las medicinas, y Maisonrouge era uno de los asesores de Wyeth en Credit Suisse, en Nueva York. Aunque nunca hicieron un acuerdo juntos, trabajaban bien juntos: el financiero le enseñó al farmacéutico ejecutivo acerca de las finanzas, y viceversa.

Eventualmente, la relación de casi dos décadas corrió con muy buena suerte: Maisonrouge había dejado Credit Suisse en el 2007 para trabajar en un negocio neoyorquino de mucho menor tamaño dedicado a la asesoría de fusiones corporativas, Evercore Partners. Y Poussot, quien logró convertirse en CEO de Wyeth, se acercó a él y su nuevo negocio para asesorarse sobre la mega fusión de 68,000 millones de dólares de la compañía con Pfizer, anunciada a finales de enero.

"Durante los últimos nueve meses, he ido de un corredor de Collegeville, Pensilvania, donde se encuentra el negocio farmacéutico de Wyeth; a sus oficinas centrales en Madison, Nueva Jersey; a mi oficina; y de ahí con el abogado de Wyeth en Simpson Thacher". Maisonrouge explica en una llamada desde Londres donde por fin estuvo disponible para hablar del negocio por primera vez en meses: "Ese es el tipo de atención que obtienes en una relación como la nuestra".

Su relación es un ejemplo de cómo Wall Street vuelve a lo establecido. Mientras los supermercados financieros globales, que han dominado la banca de inversiones en los últimos años, atraviesan cambios desgarradores, Wall Street vuelve a escuchar uno de sus viejos proverbios favoritos: La "banca personalizada" es el mejor tipo de banca.

La banca personalizada es una versión más noble y menos agresiva de la fábrica de honorarios e incentivos baratos obsesionada con la tabla de resultados que ascendió a principios del 2000. Pero tampoco es del todo igual a la que conocimos con  anterioridad.

"La banca personalizada no es acerca de ir al country club y beberse tres martinis en la comida", dice Maisonrouge. "El banquero personalizado es la persona que satisfará su misión profesional al ponerse a sí mismo o a sí misma a disposición de un tomador de decisiones. No construyes tu carrera en su espalda, ellos construyen su propósito industrial en la tuya".

La naturaleza del último periodo de prosperidad les dio a los banqueros incentivos para deshacerse de lo establecido. En una transacción digamos privada que involucra una pesada deuda; a los compradores, vendedores, y banqueros les importa menos la asesoría que las finanzas. Quien quiera que ofreciera la mayor cantidad de dinero, por lo general los prominentes mega bancos, decidía quien obtenía el título de consultor y quien no.

Los banqueros que brindan atención personalizada dicen que, en el ambiente actual, encontramos más "acuerdos estratégicos" en los que una compañía compra a otra para aumentar su negocio, que firmas de capital privado que compran una compañía sólo para revenderla, lo que favorece su manera de hacer las cosas. A semejantes banqueros les importa menos cerrar el trato que la calidad a largo plazo de su asesoría, porque quieren que las relaciones duren por años. Tienen poca participación en los aspectos de préstamo o financiamiento de un trato, y su compensación no está atada al volumen. 

"Traigamos de vuelta un modelo de relaciones de vida", dice Ken Moelis, un ex superestrella del banco de inversiones de UBS Estados Unidos, quien se separó del grupo en el 2007 para abrir Moelis & Co., "en lugar de uno construido alrededor del ciclo de gratificaciones de un banquero".

La importancia de las finanzas no desaparecerá, en especial del lado del comprador. Y los grandes bancos, sin importar en qué camisas reguladoras sean forzados a meterse, aún tendrán miles de banqueros inteligentes que trabajen duro para generar un flujo de acuerdos.

Pero sin el aliciente de los grandes bonos para mantenerlos donde están, o los mega financiamientos para ofrecer a sus clientes, muchos banqueros que lo habían sido de por vida se mueven a firmas que premian el estable negocio de la asesoría sobre el más rentable (pero mucho  más riesgoso) del financiamiento y el crédito.

"Cuando financiar era fácil, los negocios en los grandes bancos eran menos acerca de desarrollar acuerdos que de procesar acuerdos", dice Maisonrouge. "Ahora que los términos financieros y las condiciones de crédito se han hecho más difíciles, los clientes se dan cuenta de que los grandes bancos están constreñidos y tienen intereses que no están del todo alineados con los suyos".

Los bancos más pequeños contratan a un ritmo vertiginoso. Greenhill, una firma de asesoría en el acuerdo de 43,000 millones de dólares de Roche-Genentech el pasado julio, estableció una oficina en Chicago con tres ex banqueros de Lehman y una oficina en San Francisco con un ex empleado de Morgan Stanley. El pasado lunes, Evercore anunció que contrataría al ex vicepresidente de UBS, y el italiano Mediobanca dijo que había contratado a 20 ex banqueros de Lehman, JP Morgan, y Merrill Lynch en su oficina de Londres.

Signos recientes muestran que los bancos más pequeños ganan terreno. Los bancos y asesores independientes asesoraron el 20% del volumen de los acuerdos entre el 2000 y el 2007. De acuerdo con Devin Ryan, analista del banco neoyorquino independiente, Sandler O'Neill + Parners, dicha cifra se duplicó al 40% en el 2008.

Más de los tratos que se hacen estos días están en el ámbito del mercado medio, del cual los jugadores pequeños han tenido típicamente una mayor participación. Pero la mayoría de los mega-acuerdos recientes han involucrado a asesores independientes.

El acuerdo de 61,000 millones de dólares a través del cual InBev compró a Anheuser Busch incluyó a Moelis & Co. Centerview Partners, que fue comenzado por banqueros ex pertenecientes a UBS y Morgan Stanley, quienes asesoraron también a Altria en su separación de 113,000 mdd de Philip Morris International el pasado junio. Por su parte, Evercore comenzó bien el 2009 al ser el único asesor de la compra del 3% de Swiss Re por parte de Warren Buffet.

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No es un gran negocio para nadie en este momento. De acuerdo con la compañía rastreadora de datos Dealogic, en general los acuerdos han caído de 2 trillones en el 2007 a 1.4 trillones en el 2008, y la mayoría dicen que el 2009 seguirá a la baja. Pero cuando los acuerdos vuelvan, los banqueros que brindan servicio personalizado y las firmas boutique podrían tener un mayor rol que antes.

"Todo mundo se muere de hambre ahora", dice David Trone, un analista de Fox-Pitt Kelton, firma financiera que aconsejó a Bank of America en el acuerdo de Merrill Lynch. "Pero la buena noticia es que, si los independientes logran cruzar el desierto, hay una oportunidad única para ellos del otro lado".

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