142 años ‘enchilando’ al mundo

Docenas de botellas de salsa se alinean en un estante tradicional en una tienda, pero sólo dos o tres implican una participación en el mercado significativa. Entre esas se encuentra la Tabasco, que ha sido producida por la compañía McIlhenny en Avery Island, Louisiana, desde 1868. La compañía, aún privada y manejada por la familia, no dio a conocer el estado de sus finanzas, pero los analistas calculan que la icónica marca (que abastece su picante rojo a incontables bares, aerolíneas y al ejército) es dueña del 20% o 25% del mercado.

McIlhenny, que produce sus chiles en todo el hemisferio occidental, vende seis sabores de Tabasco, pero las ventas de ninguno se acercan a la de su producto principal de picantes rojos. Los negocios internacionales comprenden el 40% de las ventas totales de la compañía, ahora lo que sigue es una expansión hacia los mercados emergentes como Brasil, China y Europa del Este.

Después de un paseo por las fábricas de Avery Island, CNNMoney.com se sentó con Paul McIlhenny, la sexta generación en el puesto de presidente ejecutivo de la compañía, y compartió su historia de éxito con nosotros.

¿Cómo empezaron los McIlhenny en el negocio de los picantes?

Mi bisabuelo fue Edmund "E" McIlhenny. Murió en 1890, pero lo seguimos llamando Grand-Père. Él era un banquero en Nueva Orleans, le iba muy bien, pero el sector bancario padeció durante la Guerra Civil. Fue ahí que comenzó a vender la salsa picante que hacía para su familia y amigos. Era verdaderamente un empresario con esa salsa, y fue una profesión completamente nueva para él.  

¿Cómo creció la operación?

Las primeras ventas se dieron en Nueva Orleans, en restaurantes y clubes exclusivos para hombres. Después, E. C. Hazard, un vendedor en tiendas en Nueva York, comenzó a distribuir el picante. En 1868, las botellas de muestras se enviaban y las órdenes aparecieron de inmediato, sobre todo desde pueblos portuarios (Nueva York, Filadelfia, Savannah, Mobile), porque la salsa se usaba como condimento primordial para mariscos y ostiones. A mediados de 1870, la salsa se vendía en abarroterías mediante comerciantes de comida en Estados Unidos e Inglaterra. No había una salsa picante comercial disponible en esa época. En los primeros 22 años del negocio, produjimos 350,000 botellas de Tabasco. Ahora fabricamos el doble de eso al día, cuatro o cinco días a la semana.

¿Cuándo decidió entrar al negocio familiar?

Yo iba a la Universidad del Sur en Sewanee, Tennessee, estudiaba ciencias políticas y pensaba que iría a la Facultad de Derecho para ser abogado de almirantazgo (mi padre trabajaba en una aseguradora marítima). Estaba en mi último año cuando Walter, el primo de mi padre y en aquel entonces presidente de la compañía, me buscó. Me ofreció trabajo y lo acepté. Tenía 22 años y estaba casado, así que agradecí el empleo, sobre todo si era en una compañía familiar. Comencé en Avery Island, trabajando en el campo en el verano de 1867 haciendo trabajo duro, es decir, me agachaba para revisar la calidad de los chiles, pesándolos, separándolos, procesándolos y llevándolos a los vagones. No es una actividad divertida bajo el sol de septiembre.

Hice eso por dos meses y medio, y diariamente iba con Walter, quien me contaba la historia de la compañía. Yo sabía la historia porque mi padre me la contaba, y él era un accionista y miembro de la junta. Él y mis tíos estaban encantados con tenerme ahí para representar su lado del árbol genealógico. Después de ese periodo, Walter me envió a trabajar con el proveedor más antiguo de la compañía en Los Ángeles. Él quería que tuviera experiencia en el campo de alimentos empacados, y aprendí a venderlos en mercados competitivos, como el sur de California. Vendí otros productos junto con la salsa Tabasco. Hacía cheques para las tiendas, y después vendí productos directamente a los compradores, y luego a los restaurantes. Pude ver de cerca el negocio de la comida desde varios ángulos, lo que me enseñó mucho sobre los bienes comestibles y en particular sobre los condimentos. Después regresé a Avery Island y trabajé en publicidad, mercadeo, producción, adquisiciones, manufactura...hice de todo. Somos una empresa pequeña, y todos nos involucramos en todo, desde agricultura hasta la marca.

¿Walter lo estaba convenciendo para tomar el timón?

A esa edad sólo te da gusto tener trabajo. En teoría, yo era el siguiente en la línea; tenía un primo que era vicepresidente. No llegué con un puesto ejecutivo, llegué como gestor. Tenía la noción de que tal vez algún día estaría a cargo, pero no era nada seguro.

¿Cuándo comenzó a cultivar chiles fuera de Avery Island?

Comenzamos a cultivar chiles en México en la década de los 60, y en Venezuela en los 60 y 70. Hoy hay 20 acres en Avery Island con cultivos de semillas y cerca de 6,500 acres y centro y Sudamérica, y en Sudáfrica. Tenemos contratos con agricultores locales, pero supervisamos el uso de pesticidas y herbicidas.

¿Hay algún problema con los distintos sabores de chiles por las condiciones del suelo y del clima?

No detectamos diferencias en el sabor de país a país porque usamos el mismo tipo de chile.

¿Cuáles son los retos que la compañía tiene que enfrentar ahora y no tenía que enfrentar en 1868?

Las leyes que controlan los sueldos, las relaciones laborales, los planes de jubilación, los cuidados a la salud. Ahora todo eso está muy bien regulado. No había relaciones humanas en 1868, y es mucho más complicado en todas las áreas administrativas: requisitos legales para embarcos, leyes diferentes en cada estado, impuestos locales, leyes distintas en cada país, la fluctuación del dólar.

En aquel entonces era una industria hecha en casa. Hemos crecido en tamaño, volumen y distribución. Ahora es una economía global y somos una compañía mundial. Vendemos directamente a 165 países e imprimimos etiquetas en más de 20 idiomas. Usabamos botellas de perfume al principio. Desde 1929 tenemos la misma imagen, la etiqueta con el diamante en papel blanco, el cuello verde, las dos onzas. Es como el nombre de Coca-Cola y su botella: saben lo que es cuando la ven.

¿El producto más popular de la compañía ha cambiado con los años?

Nuestra salsa roja original se aleja del producto principal. Estamos completamente automatizados ahora, pero la fórmula es la misma: chile, sal, vinagre. El puré (chile molido y sal) se obtiene de nuestras granjas y termina de madurar en Avery Island.

¿Aún remojan los chiles en barriles de whiskey?

Sí. Compramos barriles de roble blanco con whiskey usados de Kentucky. Duran 50 o 60 años. Cuando un barril se rompe o ya no puede ser usado, lo hacemos leña para asadores.

Y lo pueden comprar en las tiendas de la compañía...

Sí, y les aconsejo que cuando hagan una carne asada, se coloquen contra el viento, porque la leña ya viene condimentada.