EU se ‘blinda’ contra ascenso de Huawei

El fabricante se ha estancado en EU por temores de la expansión china y la seguridad cibernética; su competencia de EU tiene una gran razón para evitar que Huawei prospere: los márgenes de ganancia.
huawei  (Foto: Cortesía Fortune)
Sheridan Prasso

Huawei, el segundo proveedor de equipo de telecomunicaciones e Internet más grande del mundo, no tiene problemas para llevar su negocio a todo el mundo. La compañía china tiene clientes en 130 países, vende equipos a 45 de las principales 50 compañías de telecomunicaciones y generó 27,000 millones de dólares en ingresos en 2010, lo suficiente para colocarse en la posición 352 de la lista Global 500 de Fortune. Con ventas que apuntan a un crecimiento del 10% este año, es posible que Huawei pronto supere a Ericsson, de Suiza, y se coloque a la cabeza de los fabricantes de equipo de comunicaciones de todo el mundo.

Pero el éxito en el mercado de telecomunicaciones más grande del mundo (Estados Unidos) no ha llegado. A pesar de intentarlo una y otra vez desde que entró a ese país hace una década, la compañía aún tiene que ganar un contrato con alguna de las principales compañías estadounidenses, como AT&T, Sprint, T-Mobile y Verizon. 

Y hay buenas razones. Las compañías de telecomunicaciones estadounidenses han tenido relaciones largas con proveedores nacionales como Lucent (que ahora es parte de Alcatel, de Francia), Motorola y Cisco. También es cierto que por muchos años, el equipo de Huawei simplemente no era tan bueno; quizás estaba bien para los mercados emergentes, pero no para el servicio de tiempo completo y para la confianza que piden las redes estadounidenses. 

Pero hoy, Huawei está creando el equipo más innovador, rápido y de mejor calidad en la industria. La calidad ya no es un problema. El banquero de inversión tecnológica de Uber, Frank Quattrone, citó recientemente a Huawei como uno de los nuevos líderes en la industria. 

Pero Huawei está enfrentando una resistencia que va más allá de la simple competencia con sus contrapartes. Varios miembros del Congreso, acompañados de Gary Locke, el secretario de comercio de Estados Unidos -quien pronto será el nuevo embajador de Estados Unidos en Beijing- han cabildeado con fuerza en contra de Huawei. Mientras tanto, los reguladores estadounidenses lo bloquearon de tres adquisiciones, y a principios de este año lo obligaron a deshacer su compra de una desaparecida compañía de computación 'nube' en California llamada 3Leaf.

¿Qué hay detrás de esta oleada de oposición pública y privada? En una sola palabra, miedo. 

Como una de las primeras compañías chinas en revelarse como potencia mundial, Huawei afirma ser una víctima de los temores sobre una China en crecimiento y de las crecientes preocupaciones sobre la seguridad cibernética y el robo de propiedad intelectual. Estas preocupaciones se acentúan por la ansiedad estadounidense causada por la gran recesión, y el ánimo que acompaña al declive en ese país. 

Para los políticos, rechazar a una China cada vez más asertiva que está teniendo una nueva presencia en el mundo (y Huawei es un ejemplo) es una forma fácil de ganar puntos políticos. Otro factor es el proteccionismo de los jugadores atrincherados que temen ver afectaciones en sus márgenes, como ocurrió en Europa cuando Huawei entró a su mercado.

Algo particularmente desconcertante para Huawei es la sugerencia de que la compañía podría ser usada con el fin de espiar para el Gobierno en Beijing. Se ha dicho en varios artículos noticiosos, sin pruebas, que la compañía está ‘ligada' al ejército chino.

Las acusaciones se basan en el hecho de que el tímido fundador y presidente ejecutivo de Huawei, Ren Zhengfei, solía servir al Ejército de Liberación Popular como técnico en telecomunicaciones, y que la empresa, como AT&T, Sprint y Verizon en Estados Unidos, es un contratista militar y gubernamental en su país. "El contexto de todo esto es que China es muy activo en su espionaje, al igual que nosotros", dice James Lewis, del Centro de Estudios Estratégicos e Internacionales (CSIS, por sus siglas en inglés). Lewis dice que, por lo menos, Huawei tiene un problema de imagen en círculos cibernéticos. "La comunidad de seguridad nacional en Estados Unidos está unida en su oposición a Huawei", dice. 

Sin duda hay preocupaciones reales de seguridad que hay que considerar, un hecho que todos en el mundo de la seguridad cibernética afirman y que Huawei mismo acepta. En un mundo en el que el ‘hackeo' va al alza, ninguna compañía o agencia gubernamental quiere arriesgarse a darle al enemigo potencial los medios para tener acceso a su red, comprando equipo vulnerable. 

Pero, ¿el riesgo de seguridad es realmente más grande si las partes de la red fueran vendidas por una compañía china? Huawei afirma que es una firma multinacional, al igual que GE o IBM, y que es tan vulnerable a la intrusión como cualquier otro corporativo privado. También señala que la mayor parte del equipo fabricado por sus competidores (Ericsson, Alcatel-Lucent y Nokia Siemens) está hecho en China. ¿Qué detendría a los espías chinos para infiltrarse a estas operaciones?

A pesar de estas barreras, Huawei no muestra señales de rendición en sus esfuerzos por ganarse a los clientes estadounidenses. Para crear una relación con los proveedores y desarrollar productos para el mercado estadounidense, contrató a una serie de ejecutivos de compañías occidentales, como Cisco, Ericsson, Intel, Nortel y Sun. 

Matt Bross, director de tecnología global de Huawei y el primer occidental en obtener un puesto ejecutivo en Huawei, proviene de British Telecom. Para trabajar en su imagen en Washington, contrató a la compañía de cabildeo del ex secretario de defensa, William Cohen. En febrero, Huawei publicó una carta abierta invitando a cualquiera, incluyendo al Gobierno estadounidense, a investigar sus prácticas de negocio. 

¿No sería más fácil para Huawei retirarse y estar feliz con su impresionante crecimiento fuera de Estados Unidos? Tal vez, pero las compañías estadounidenses gastan cerca de 30,000 millones de dólares al año en equipo de telecomunicaciones, una cifra que crecerá a medida que la red de la industria sigue adoptando la tecnología 4G. Si Huawei puede convertir a los escépticos, habrá grandes ganancias en Estados Unidos. ¿Rendirse? De ninguna manera.

El hombre de Huawei en Washington 

William Plummer, el contacto de relaciones gubernamentales de Huawei, es un corredor entusiasta. Desde que se unió a la compañía el año pasado, el hombre de 47 años de edad, padre de 8 hijos, que pasó 12 años en un puesto similar en Nokia Siemens, ha tenido grandes oportunidades para demostrar su resistencia. Plummer se ha reunido con cualquiera en el Gobierno que esté dispuesto a escuchar la versión de Huawei. También desarrolló un mantra que encapsula su mensaje: "Huawei es Huawei, no el Gobierno chino". 

En marzo, después de que los reguladores obligaran a Huawei a deshacer su adquisición de 3Leaf, Plummer se reunió con media docena de miembros de un comité del Congreso concentrado en seguridad nacional. Plummer recuerda cómo estos miembros sugirieron que Huawei servía a los deseos de Beijing. Plummer les dijo que no era cierto, enfatizando que Huawei no era una compañía propiedad del estado. "Este año, GE vendió 150 locomotoras a Pakistán; siguiendo esta lógica, si Estados Unidos estuviera en guerra con Pakistán, ¿GE tendría que descarrilar las vías? Es una tontería. Una compañía multinacional no querría arriesgar su futuro así". 

Huawei creció para ser una potencia internacional muy rápido. Ren, el fundador y presidente ejecutivo, sirvió durante 10 años al equivalente chino del Cuerpo Militar de Ingenieros. En 1983 este grupo fue disuelto. La compañía dice que Ren fundó Huawei en 1987 con 2,500 dólares en ahorros, además de fondos recaudados con familiares. Ren casi nunca da entrevistas y no hizo comentarios para este artículo. 

Huawei afirma que no tiene lazos con el Gobierno chino. Como dice Plummer, la compañía tiene sus oficinas centrales en Shenzhen, del otro lado de la frontera con Hong Kong y lejos de Beijing. Huawei sólo genera 36% de sus ingresos dentro de China. 

El Gobierno nunca ha tomado participaciones de propiedad, y es 100% propiedad de los empleados. La participación de Ren es de 1.42%. Huawei dice que no puede lanzar una oferta accionaria pública porque las reglas chinas previenen que compañías con alta propiedad de los empelados se hagan públicas. Una oferta pública inicial convertiría a gran parte de la administración en millonarios instantáneos, dice Shang-Jin Wei, presidente de estudios de Economía y Negocios Chinos en la Facultad de Negocios de Columbia en Nueva York. Esos ejecutivos quizás se irían, eliminando décadas de experiencia de la compañía. 

Huawei con frecuencia es relacionada con el Ejército de Liberación Popular (ELP). Pero Plummer dice que es un caso de identidad errada. Señala el caso de otra compañía china con un nombre similar que sí era liderada por un funcionario del ELP y vendió equipo de comunicaciones ópticas a Irak bajo el mandato de Saddam Hussein. 

Plummer dice que la confusión fue parte -erróneamente- de un artículo del Wall Street Journal Asia en el 2001, y después se hizo referencia al caso en Rand Report en 2006. Desde entonces se ha repetido de forma errónea. "Huawei nunca entregó tecnología militar, en ningún momento", dice Plummer. 

Pero esto no convence del todo a la comunidad de seguridad cibernética, según Adam Segal, experto en China y socio de contraterrorismo y seguridad nacional en el Consejo de Relaciones Exteriores. El año pasado, Beijing obligó a todos los proveedores gubernamentales a entregar sus códigos cifrados. Beijing también maneja la amenaza de investigaciones corrompidas para mantener a las compañías en línea, incluso ejecutando a los ejecutivos acusados de corrupción. "Las compañías chinas siempre se preguntan qué hará el Gobierno después", dice Segal.

Par aligerar las preocupaciones de seguridad, Hauwei ofreció revelar su código fuente, como lo hizo de forma exitosa en países como India y el Reino Unido, y permite monitoreo constante a través de una compañía llamada Electronic Warfare Associates (EWA). La empresa tiene aprobaciones de seguridad con agencias de defensa e inteligencia, y puede estar al tanto de riesgos cibernéticos conocidos, dice John Lidquist, presidente del grupo de tecnología de infraestructura de EWA.

Cualquier cliente de Huawei puede tomar ventaja de los análisis de EWA como parte de una compra de confianza de equipo de Huawei. Aún así, Lindquist afirma que nada es 100% seguro. Mientras que los expertos en seguridad afirman que las verdaderas vulnerabilidades no llegan cuando el equipo se entrega sino seis meses después, cuando se requiere una actualización, Lindquist dice que el contante monitoreo analiza el equipo después de estos sucesos. 

Tan cerca pero tan lejos 

Huawei llegó a Estados Unidos el 14 de febrero de 2001. Un grupo de empleados dirigidos por Charlie Chen, vicepresidente, llegaron a Plano, Texas, para establecer la primera oficina en el país. "Yo no hablaba buen inglés, ni sabía conducir. Comenzamos en nuestro departamento, quizás cuatro o cinco personas. Entender al mercado y fijar una estrategia fue difícil", dice.  

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Tres años después, el presidente ejecutivo de Huawei, Ren, visitó Texas. Huawei aún tenía que conseguir un cliente, dice Chen, y casi nadie podía pronunciar su nombre. La compañía se registró como ‘Futurewei' para facilitar las cosas, pero eso sólo causó confusión. Ren aconsejó a los empleados esforzarse en un sólo producto con un cliente, entrar y darse a conocer. 

Huawei ha seguido colocando recursos en Estados Unidos. Ahora las oficinas centrales Plano se encuentran sobre un gran edificio. Huawei ha colocado 12 sucursales y siete centros de investigación y desarrollo en el país, como el más reciente en Santa Clara, California, y tiene más de 1,100 empleados en Estados Unidos, 75% de los cuales son estadounidenses y 200 que han llegado de China. Huawei tiene la infraestructura para ser un gran jugador en telecomunicaciones en el país. 

Pero los competidores tienen buenas razones para evitar que Huawei consiga contratos grandes: los márgenes. Mientras que los operadores en Estados Unidos hacen un estimado del 15% del gasto en equipo de telecomunicaciones, se llevan 25% de las ganancias. Esto se debe a que los márgenes de equipo en Estados Unidos son del 45% a 50%. Antes de que Huawei entrara a Europa en 2004, los márgenes para Ericsson y Alcatel-Lucent también eran altos, pero cayeron a 30% o 35% después de la llegada de Huawei, según un informe llamado Chinese Water Torture, realizado por analistas de Berenberg Bank en Hamburgo.

La nueva tecnología del fabricante de equipo lo convierte en un mejor competidor porque puede crear ahorros de costos a los clientes. Su equipo SingleRAN, por ejemplo, recibe varios tipos de señales (2G, 3G, WiMax, CDMA, GSM) en un solo aparato, lo que evita la creación de redes separadas.

El otoño pasado, cuando Sprint Nextel solicitó una mejora a la red, Huawei ofreció un acuerdo que le habría ahorrado a la compañía al menos 800 millones de dólares de sus costos operativos el primer año, según varias fuentes de la industria. Pero miembros del Congreso -encabezados por el senador Jon Kyl- lanzaron una carta pidiendo a Sprint que no incluyera a Huawei. El secretario de comercio, Locke, llamó al presidente ejecutivo, Dan Hesse, para externar sus "profundas preocupaciones" sobre la seguridad nacional. El precio de 5,000 millones de dólares fue repartido entre Ericsson, Alcatel-Lucent y Samsung. Kyl y Locke se negaron a hacer comentarios al respecto.

Bob Azzi, vicepresidente de redes en Sprint, quien tomó la decisión del contrato, no reconoció a Huawei como postor. Dice que había que considerar muchos costos para la mejora, como la transición a una nueva tecnología, pero la advertencia del secretario de comercio no fue un factor. "No me dijeron qué hacer; tomamos la decisión en el contexto del negocio, decidimos los costos y beneficios. Punto". 

El equipo de Huawei quedó devastado, pues estaba casi seguro de que conseguiría el contrato. Para mejorar sus posibilidades, Huawei había formado una sociedad con Amerilink Telecom, encabezada por el ex vicepresidente de Joint Chiefs of Staff, Bill Owens, quien también fue presidente ejecutivo de Nortel Networks. "Fue un gran error que el Gobierno de Estados Unidos no permitiera a Sprint cerrar el negocio con Huawei", dice Owens. "Están abriendo todo su código fuente a Sprint, al Gobierno y a todos. En Nortel yo nunca habría abierto el código fuente a nadie, mucho menos al Gobierno. La forma en la que ocurrió fue un error".

No es un fracaso total

Quizás aún no llega a grandes proveedores estadounidenses, pero Huawei ya tomó fuerza vendiendo a telecomunicaciones medianas. El año pasado, Huawei obtuvo 765 millones de dólares en ingresos en Estados Unidos, más del doble de su total del año anterior. 

Un cliente importante es Leap, un derivado de Qualcomm, cuyo Cricket es el séptimo operador inalámbrico más grande en Estados Unidos. Leap compró a Huawei equipo 3G en 2006, estaciones base en 2007 y módems en 2010. Ahora vende teléfonos inteligentes con sistema Android de Huawei, y Best Buy vende una tableta de 7 pulgadas de Huawei llamada IDEOS S7 que, a menos de 300 dólares, pretende llamar la atención de los clientes que no quieren desembolsar por una iPad. 

Otro cliente es Clearwire, que, irónicamente, es propiedad mayoritaria de Sprint. Tiene un acuerdo de sociedad para llevar el tráfico 4G de Sprint, con equipo de Huawei. Clearwater sólo confirmó que Huawei era su proveedor previo WiMAX y que ahora provee su red 4G.

Level3 Communications, que opera canales de comunicación seguros para más de 200 agencias gubernamentales, es un contratista de defensa estadounidense, y forma la columna vertebral del Internet, una red de tránsito IP en Estados Unidos y Europa Occidental. Level3 ha comprado equipo de Huawei, según analistas y fuentes en la industria, aunque ninguna compañía ha anunciado ningún acuerdo. Level3 dice que su prioridad es la confidencialidad del cliente, y no hizo más comentarios.

Quizás debido al problema de la seguridad cibernética, la mayoría de los clientes de Huawei se niegan a ser entrevistados al respecto. Un cliente que sí quiso hablar fue Robert Parsloe, fundador y presidente ejecutivo de la nueva Northeast Wireless Networks, que está instalando equipo para ofrecer mejor acceso celular y banda ancha inalámbrica a lugares remotos como Maine y Oregon. 

Dice que la SingleRAN de Huawei puede soportar tanto la tecnología CDMA de Sprint como la GSM de AT&T, junto con las conexiones de microondas de Canadá. "Es la solución aquí, y el equipo de Huawei me impresionó", dice Parsloe, ex empleado de Lucent. "Son líderes en la industria por el lado tecnológico". 

Antes de hacer la compra temía por la seguridad, con base en lo que había leído. Parsloe fue a Washington y se reunió con senadores y congresistas. También fue a agencias gubernamentales, pues no iba a tomar una decisión que pudiera poner en riesgo la seguridad nacional. No escuchó nada que lo convenciera de que el equipo de Huawei implicara una amenaza.

Pero ganar conversos no ha sido fácil para Huawei. La compañía sabe que debe ser paciente, dice Charles Ding, presidente de Huawei North America. Sus planes apuntan hacia la cómputo en la nube y el espacio empresarial, compitiendo contra Oracle, Avaya, HP, Cisco y Amazon. 

A nivel mundial, Huawei predice que sus ingresos se triplicarán para el 2020, a más de 100,000 millones de dólares, un objetivo ambicioso y poco probable de alcanzar a menos que consiga a uno de los principales clientes en Estados Unidos. Pero si Huawei puede convencer a suficiente gente en Washington de que sus intenciones son puras, quizás tenga éxito. 

Algo particularmente desconcertante para Huawei es la sugerencia de que la compañía podría ser usada para espiar para el Gobierno en Beijing. Se ha dicho en varios artículos noticiosos, sin pruebas, que la compañía está ‘ligada' al ejército chino. 

 

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