Ampliando horizontes

Las cadenas hoteleras comienzan a mirar un sector en crecimiento: el de los viajeros frecuentes
Ángeles Castellano Gutiérrez

No quieren pagar mucho por una habitación, sólo se quedan un par de días, pero vuelven  muy seguido y les gusta llegar siempre al mismo hotel.  Les gusta sentirse como en casa y estar el menor tiempo posible. Quieren estar cerca del aeropuerto y las salidas de la ciudad y lo más importante es que la habitación tenga acceso rápido a internet y no le carguen mucho por usarlo. En su mayoría son hombres, de entre 30 y 45 años. Conscientes de su potencial como clientes, dos cadenas hoteleras se los disputan en todo el país.

Una es nueva: City Express. La otra es una nueva división de un grupo hotelero consolidado: One Hotels, sexta marca propia de Grupo Posadas. La primera contrata constructores locales para sus edificios, siguiendo un modelo arquitectónico estándar que planearon primero. La segunda ha firmado un acuerdo con una de las principales constructoras del país, GICSA, con la misma idea, un modelo estándar establecido de antemano. Las dos tienen un plan de expansión agresivo: en cuatro años, la primera espera tener operando casi 30 hoteles; en cinco, la segunda espera tener operando 50.

El producto es similar. La construcción es prácticamente en serie. Los hoteles cuentan con alrededor de 100-120 habitaciones de entre 17 y 20 metros cuadrados cada una. Los servicios que ofrecen son internet inalámbrico en todo el recinto, gimnasio, sala de juntas, centro de negocios, lavandería, comedor (aunque sin restaurante ni cocina), estacionamiento y transporte. Eliminar el restaurante y otros servicios, más atractivos para turistas que para viajeros de negocios, hace que puedan bajar las tarifas hasta 50-60 dólares la noche. “Si logras eficiencia en la construcción y en la operación se puede ofrecer una mejor tarifa”, explica Guillermo Sánchez, director del área de hoteles y resorts de GICSA. “Cuando viajas de negocios a una plaza como Los Cabos —explica Sánchez— te cargan 300 dólares la noche y hay 200 que no estás aprovechando, porque cuando llegas al final del día al hotel no te apetece utilizar ni la alberca, ni la playa, ni la fiesta. Quieres descansar y volver a trabajar rápido al día siguiente para regresar a casa lo más rápido posible”.

La construcción de hoteles es en serie. “Todos tienen lo mismo, son clones”, explica Luís Barrios, director general de City Express. Esta cadena, creada hace cinco años con intención de atacar en específico este nicho, trabajó en un proyecto tipo con un despacho de arquitectos y edificio es construido por un constructor local con los que firman acuerdos independientes. “El concepto es el mismo, nada más le hacemos adaptaciones en cada plaza”, dice Barrios. La mayor parte de los hoteles son propios, aunque comienzan a aceptar la participación de otros socios, como en Ciudad de México, donde acaban de inaugurar un hotel escuela junto con la Escuela Bancaria y de Comercio. En los últimos tres años y medio han levantado 21 hoteles en diferentes ciudades de la República. Cada hotel les cuesta alrededor de 4.5 millones de dólares (mdd) y tardan un año entre que deciden entrar en una plaza y que comienzan a operar el hotel. La recuperación de la inversión esperan hacerla en un plazo de entre cinco y ocho años.

El caso de One Hotels es bastante similar, aunque la estrategia de negocio es distinta. Construyen en asociación las constructoras GICSA y GDI, propietarios de los inmuebles al 50%, y opera el Grupo Posadas, que paga una suerte de renta por la operación a los propietarios. El tiempo de construcción es similar, aunque aspiran que sea menor, alrededor de siete meses y cada hotel les cuesta alrededor de 5 mdd (40,000 dólares por habitación).

El viajero desconocido
A pesar de los agresivos planes de crecimiento y de tener claro el perfil de su cliente, ninguna de las dos cadenas cuenta con un estimado de potenciales usuarios. El grupo Posadas, en la presentación de la nueva línea de hoteles, hizo una estimación de alrededor de 15 millones de clientes que usan hoteles de tres estrellas. Son personas que pueden llegar por carretera o por avión, pero van a estar poco tiempo en el hotel. A veces incluso llegan sin reservación, porque pensaban quedarse un solo día y finalmente algunos inconvenientes les hacen pernoctar.

Comerciantes, vendedores, contratistas, técnicos y ejecutivos de línea operativa son el objetivo del grupo Posadas con One Hotels. Sin embargo, la definición de viajero de negocios es mucho más amplia y cuesta obtener cifras relativas a este nicho tan específico. Hasta ahora, explica Sánchez, de GICSA, los viajeros de negocios eran nada más los altos directivos, que ocupaban habitaciones que como mínimo estaban en hoteles de cuatro estrellas, si no de cinco, y cuyo precio doblaba el que ahora pueden ofertar. “Hoy ves en los aviones que quienes fundamentalmente viajan son los mandos medios”, explica.

Los motivos son, según Mauricio Monroy, analista de Deloitte, la estabilidad macroeconómica, que hace que haya más industria y negocio, y mayor cantidad de vuelos de bajo costo, que facilita los viajes.

La Secretaría de Turismo (Sectur) no tiene estadísticas referentes a este tipo de viajeros. Para la Sectur el turismo de negocios nada más tiene que ver con convenciones, congresos, exposiciones y viajes de incentivos. Nada de viajeros individuales que sólo pernoctan un par de noches. Igual ocurre con Deloitte. Aunque estudian el segmento, ellos están concentrados en los altos ejecutivos que llegan del extranjero a hacer negocios en México y que normalmente no usan este tipo de hoteles porque no conocen las marcas, a pesar de que en sus países de origen sí lo hacen. Monroy estima que en la medida que estas marcas se vayan consolidando los extranjeros comenzarán a utilizarlos en las ciudades que visitan, que son centros de negocios regionales como Tijuana o las metrópolis del país.

Tampoco hay estimados de la derrama que generan. Sin embargo, al ser hoteles con servicios limitados, sí son un detonador claro de algunos servicios, como taxis o restaurantes. “Si traes a dormir contigo a 80 personas cada noche, se nota la derrama”, afirma Barrios, de City Express.

En el caso de One Hotels, GICSA busca terrenos estratégicos cerca de plazas comerciales que ellos desarrollan, para que la infraestructura comercial complementaria a la hotelera esté a la mano del cliente. Así lo hicieron en Culiacán con un Fiesta Inn para Posadas. Ahora, en el mismo espacio, planean construir un One Hotels, que según Sánchez no competirán directamente, ya que Fiesta Inn está orientado a un ejecutivo de mayor rango.

Las dos marcas van a competir entre ellas, pero la principal competencia va a estar en los hoteles tradicionales de cada plaza. Tanto Barrios, de City Express, como Sánchez, de GICSA, se muestran confiados en que hay mercado para ambos. El crecimiento del número de pasajeros de los vuelos de bajo costo no se vio acompañado de una mayor de ofertas de cuartos de hotel para ese tipo de viajeros. “La competencia es sana y aprende rápido”, afirma Sánchez.

En muchos de los lugares en los que están abriendo no había oferta de hoteles de marca, ligados a una cadena comercial. Son ciudades medias que, sin embargo, tienen mucha actividad industrial. “Realmente nosotros vamos a donde hay demanda, no discriminamos el tamaño de la ciudad, pero sí vamos donde hay una buena planta industrial, actividad gubernamental o de comunicaciones y que, por tanto, tienen alta afluencia de viajeros de negocios”, explica Barrios, de City Express. “Estamos ubicados en la zona de crecimiento del país de acuerdo con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte”.

Todo el año se hacen negocios, así que la estacionalidad no es tan fuerte como en el caso del turismo, pero justamente en fines de semana y vacaciones, especialmente diciembre y enero, la ocupación, que normalmente es de 60%, baja. Como en muchas plazas comienzan a ser la primera oferta hotelera avalada por una marca, están iniciando ofertas de fin de semana y vacaciones.

City Express confía tener en operación 30 hoteles a finales de 2007. Barrios considera que en los próximos años van a tener un crecimiento similar. “El consumidor ya nos busca, nos pide ubicaciones”, explica. One Hotels contará con 50 hoteles de este tipo en cinco años, la mitad de los cuales serán construidos con GICSA.

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