Buscando la corona

Grupo Landus, de Monterrey, quiere entrar en las grandes ligas. Diversificación e independencia
Ángeles Castellano Gutiérrez

Landus crece y quiere su corona en tierra de reyes. Quieren dejar de ser una empresa pequeña y local. Lo que comenzó en unos terrenos cercanos al aeropuerto de Monterrey es hoy un grupo empresarial imnmobiliario que habla de tú a tú a los medianos. El pionero fue Rogelio González Caballero, padre del actual presidente, Sergio González Lozano. González Caballero creó una empresa de distribución de acero e involucró a sus hijos. Le pidió a su hijo Sergio que buscara terrenos para construir una nave en la que almacenar tubos. Necesitaban 20 hectáreas y les ofrecieron 400. Era 1979.

En 1983 comenzaron a construir viviendas en el espacio libre. Así nació la división inmobiliaria. Complementaron las casas con un polígono industrial. Siguieron creciendo con un hotel. Y así se forjó su perfil de diversificación. En 2001 ya son suficientemente grandes para salir de Monterrey y su zona conurbada, y abren operaciones en Reynosa, Tamaulipas. Ciudad Juárez, Chihuahua, fue su siguiente escala, en 2004.

Hoy tienen crecimientos anuales promedios de 43% (la media de la industria es de 15%), y ventas netas de 1,800 millones de pesos (mdp) en 2006. Todo esto, con financiación privada, sin necesidad de salir a bolsa a buscar capital. El objetivo son 10,000 viviendas escrituradas en 2009. Y en cinco años más, esperan estar en las 20,000.

En 2006 fueron 4,100 y este año serán 6,200. Las cifras no están ni cerca de las más de 40,000 viviendas que venden al año GEO y Homex, las líderes. Sin embargo, sí acechan a medianas como SARE, pública, que en 2006 vendió 11,000 casas, ViveICA, división del gigante ICA, que en 2007 espera vender 8,000 casas, o Ruba, privada igual que Landus, que este año espera vender 18,500 viviendas.

Landus hoy tiene cinco divisiones: vivienda, comercial, hoteles, banco y el área central, encargada de los desarrollos complementarios (centros comerciales, polígonos industriales y urbanización de terrenos). Hoteles y vivienda son 90% del grupo, aunque la entrada de un nuevo actor, Banco Amigo, orientado a la gente de menores ingresos, hará que el peso de las divisiones se reacomode un poco.

Todas son independientes, pero aprovechan las sinergias que se crean. “La diversificación nos ha ayudado a ver oportunidades de negocios, a generar mejores prácticas en la industria y a tener una perspectiva más global de lo que es hacer negocio”, explica Sergio González de la Garza, hijo del presidente.

La niña bonita
El principal motor de Landus es la vivienda. La desarrollan a través de dos marcas, Total Casas, dirigida al interés social, y Landus, dirigida a los segmentos medio y residencial. Hoy tienen un balance entre los tres segmentos, pero la idea es que de aquí a 2009 el interés social suponga alrededor de 50% de los ingresos de la división.

Para poder alcanzar sus objetivos quieren empezar a operar en otras plazas. “Nuestra prioridad es la frontera”, explica Luis Javier Fernández, director general de la división de vivienda. Han decidido centrarse en la zona que mejor conocen, donde los trámites para operar son más sencillos. “Queremos ir plaza por plaza y con gente del grupo”, explica Gerardo de la Garza, director general. Para 2009 esperan abrir seis nuevos lugares.

Pero no todo es vivienda. La división de hoteles es la segunda pata, con una facturación de 260 mdp al año y una generación de flujo de efectivo de 80 mdp. El primer hotel del grupo fue un Hampton Inn, franquicia del grupo Hilton, en 1992, primero de la cadena en América Latina. Hoy tienen seis hoteles que operan bajo diferentes marcas de los grupos Hilton y Marriot, fundamentalmente dirigidos a viajeros de negocios, todos en la zona metropolitana de Monterrey. En cuatro o cinco años más quieren tener en operación 15 más. Las ciudades en las que tienen puestos sus ojos son Guadalajara, México DF, Mérida, Villahermosa, Veracruz y Ciudad Juárez. La división participa de todo el ciclo: busca la tierra, construye y opera los hoteles. La ventaja de estar como franquicia, explica Germán Ongay, director general de la división, es el alcance mundial de las reservaciones y el soporte de mercado que ofrecen las marcas.

El resto de las actividades de Landus giran en torno a estas dos principales: la búsqueda de tierra, urbanización y posterior venta si no se queda dentro del grupo, el desarrollo de centros comerciales y de polígonos industriales, son apoyos que agregan valor a los desarrollos de Landus y les ofrece mayores márgenes.

Ambiciosos pero contenidos
El cambio se decidió en 2003. Hasta ese momento la empresa era dirigida por Sergio González Lozano y uno de sus hermanos. La necesidad de seguir creciendo destapó diferencias en la visión del negocio y decidieron separarse. Entonces Sergio invitó a su cuñado Gerardo de la Garza, quien entró como socio y tomó las riendas. Bajo su mando se decidió la actual estructura, entraron los directores generales de las divisiones y se marcaron los objetivos a 2009 en los que ahora trabajan.

Los planes son ambiciosos, pero quieren hacerlos poco a poco, manteniendo un perfil bajo y controlando el proceso. De momento quieren seguir siendo una empresa privada. La mitad del fondeo de la compra y urbanización de la tierra sale de las utilidades retenidas de la empresa. El resto se financia con inversionistas privados, que ponen su tierra o su capital y reciben su inversión cuando termina la construcción con un porcentaje de ganancia. La construcción se financia con créditos puente.

La relación con inversionistas es casi como de empresa pública. “Les ofrecemos un menú que va de riesgo muy medido y menores tasas de interés o un riesgo más diversificado”, explica Daniel Martínez, director general del área central y responsable de las finanzas del grupo. “Cuando invitamos a un inversionista a trabajar con nosotros le ofrecemos una relación de largo plazo”.

De momento, el esquema funciona, pero dados los objetivos, la financiación puede ser un problema en el futuro. La salida a bolsa puede ser la solución. En Landus no lo descartan. “Si el capital está siendo la limitante para poder seguir creciendo, saldremos a bolsa”, explica Gerardo de la Garza, director general del grupo. Martínez es más aventado. “Definitivamente estamos pensando en una emisión de deuda, un certificado bursátil”, como primer paso. A pesar de las experiencias exitosas, Coballasi, analista de  la calificadora Standard & Poor’s (S&P), no cree que sea una salida obligada. “Depende mucho de la empresa, de su capacidad de gestión y de su modelo de negocio”. La ventaja, explica Coballasi, es el acceso a mercados internacionales y fuentes nuevas de fondeo, pero también exige un mayor control corporativo.

De momento, Landus quiere concentrarse en crecer lo que ya tienen. Su fortaleza, la fuerte organización interna y su conocimiento regional. “Los medianos pueden reaccionar más rápido que los grandes y pueden competir de frente con ellos”, explica Raúl Márquez, de S&P. “Éstos son justamente los que deben continuar desarrollándose”.

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