Comex vislumbra ventas por 2,000 mdd

La empresa de la familia Achar crecerá a través de una estrategia de diversificación.
Las ventas de Comex ganaron un fuerte impulso a partir de la
Salvador Félix Troche

La mayor empresa de pinturas de América Latina, quinta de Norteamérica y novena del mundo sigue en manos de la misma familia que la fundó hace más de medio siglo. Los Achar controlan hoy una compañía que vende 2,000 millones de dólares (mdd). Ya no sólo hacen pinturas, hace siete años incorporaron nuevos negocios que han permitido este crecimiento. Desde 1995, además, están asociados con la holandesa Akzo Nobel, el mayor fabricante de pinturas del mundo, con la que intercambia tecnología y comercializan productos de manera conjunta.

Para poder seguir siendo la líder, explica Alfonso Félix, director industrial del grupo, tienen que seguir creciendo cerca del doble que el PIB del país. La clave está en la diversificación, de productos y de centros de distribución. Hoy, gracias a esto, llegan a todo tipo de clientes. “Tenemos participación en ferreterías, autoservicios, estamos en cada uno de los lugares en donde podemos vender pintura, con diferentes productos y marcas”, explica Félix. Pero sobre todo, cuentan con tiendas que venden sus productos en exclusiva, que funcionan como franquicias. En México hay 3,300, y cada año abren alrededor de 60 nuevas. Además, en EU tienen 400 tiendas propias y poco más de 120 en Centroamérica.

Las cifras son para dar vértigo a cualquiera. Sin embargo, los Achar no piensan ni ceder el control ni sacar la compañía a bolsa. De momento tienen suficiente capital dentro de la empresa para seguir manejándola y haciéndola crecer a un ritmo de 10% anual. A pesar de esto, Félix no descarta que en el largo plazo necesiten otro modelo de gestión. “Va a depender de los planes de crecimiento, porque a final de cuentas el recurso es limitado en todos lados”, reconoce. “Con una persona tan vanguardista como Marcos al frente, podemos esperar de todo en la empresa”.

La base de lo que Comex es hoy la puso Alfredo Achar, hoy más enfocado a actividades filantrópicas que a la compañía a la que dedicó su vida. Pero es su hijo Marcos, director general desde 2005, el que ha llevado a Comex a los 2,000 millones. Cuando heredó el timón, Comex facturaba alrededor de 550 mdd. Marcos revolucionó la empresa desde dentro, pero también hacia fuera.

Su gran hito fue convencer a todos los miembros del Consejo de Administración, que hoy sigue presidiendo su padre, de la compra de una par estadounidense, Professional Paint Inc., que facturaba lo mismo que Comex en EU y además del mercado estadounidense exportaba a decenas de países. Fue la primera vez que Comex se endeudó, 181 mdd prestados por Merrill Lynch Capital. En 2006 compraron otra firma estadounidense, Color Wheel Saint, que reporta ventas anuales por 100 mdd, para tener más presencia en la costa este de EU. Estas compras, explica Fernando Gómez, analista financiero independiente, permitieron a Comex duplicar sus ingresos y posicionarse donde está hoy.

Las compras también tuvieron lugar en México, pero no en el rubro de la pintura, sino en el de los materiales que abastecen a la industria de la construcción. Adquirieron una productora de brochas, otra de pisos de madera, un par de cadenas de ferreterías… Y crearon una empresa en asociación con Cementos Lafarge para fabricar tableros de yeso (poseen 60%), que distribuyen en sus propias ferreterías en México y EU. “Tenemos el negocio decorativo, industrial, de madera, de vivienda, de hotelería, de alto volumen… Son muchos segmentos”, enumera Félix.

Con tanta empresa, Comex decidió organizarse en cuatro divisiones: producción, comercialización, investigación y servicios (Comex tiene una empresa de transporte propia para distribuir sus productos).

Color, mucho color

A pesar de la creciente diversificación, su principal fuente de ingresos sigue siendo la pintura. El negocio decorativo, que incluye las vinílicas y esmaltes, representa todavía 65% de sus ventas y para abastecerse cuentan con cinco plantas productivas en México, dos en Canadá y cinco en EU.

Es en este negocio en el que se produjo la mayor revolución bajo la batuta de Marcos, que aunque dirige la compañía desde 2005 trabaja en ella desde hace 18 años.

La investigación es una constante en la compañía, y con Marcos Achar dirigiendo lograron acercarse más aún al consumidor. Marcos Achar creó el área comercial (Kroma), el departamento de distribución y el área de mercadotecnia, para ampliar su base de clientes. En 2003 relanzó la marca y homologó el formato de sus tiendas, que dejaron de ser bodeguitas y se llenaron de color, tanto en sus paredes como en sus muestrarios. Así lograron atraer a más particulares.

Bajo la máxima “los colores son emociones”, el benjamín de la familia impulsó la creación de nuevas paletas más atractivas, sobre todo para las mujeres, que representan más de un cuarto de sus compradores.

La agresividad constante en innovación y acercamiento al cliente le han permitido mantenerse como líder en México, donde tiene más de la mitad del mercado de pinturas. Son precisamente estas características las que impiden una mayor penetración de su competencia en el país, fundamentalmente extranjera, como Dupont o Sherwin Williams.

Esto, además, le ha permitido beneficiarse de la bonanza del sector de la construcción. Millones de mexicanos están comprando su primera casa, y la personalización de los colores se impone. Comex trabaja con todas las grandes desarrolladoras, a las que no sólo ofrece su lista de productos, sino que les produce auténticos trajes a medida según sus necesidades.

Comex quiere mantenerse en la brecha. Pero espera no tener que salir a bolsa para hacerlo. Si bien la tendencia mundial es que cuanto más grande es una empresa más fácil es su salida al parqué, Fernando Gómez considera que no es una obligación. Comex tiene los recursos suficientes para seguir pagando adquisiciones y mejorar su empresa a nivel interno.

Félix, de Comex, tampoco lo ven en el horizonte del corto o mediano plazo. “Tenemos recursos para seguir creciendo y así lo seguiremos haciendo”, afirma. Sin embargo, el presidente del Consejo de Administración, no lo descartó a la revista Expansión hace dos años. No sólo en México, también en Nueva York.

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