Recupera la inversión en tu negocio

Al iniciar un negocio en línea, hay que tener una estrategia clara para hacerlo redituable; debes asegurarte que cuente con suficiente tráfico y que los usuarios generen un valor económico.
hombre-computadora-JI.jpg  (Foto: Jupiter Images)
Enrique Quevedo*
CIUDAD DE MÉXICO -

Hoy en día tenemos muchas herramientas a la mano que nos pueden ayudar a crear y mantener un negocio en línea. En la columna anterior se habló de las herramientas basadas en el paradigma Cloud Computing (Computación en nube) y de lo sencillo que es usarlas. Nuestro problema ahora no es tanto el acceso a las herramientas sino la forma de recuperar la inversión en tiempo, dinero y esfuerzo.

Estas son 4 cosas que conviene tener en mente durante la evolución de cualquier negocio en línea.

1. Tráfico

En efecto, el primer paso para darle vida a un negocio en línea es el tráfico. Al crecer el número de visitas que recibimos aumentamos el alcance de nuestro negocio en el mundo en línea. Sin embargo, lo más importante en el caso del tráfico es no fijar la atención en los números absolutos. Mucha gente se queda toda la vida buscando la forma de hacer crecer la cifra de visitas mensuales sin detenerse a pensar que no importa la cantidad sino la calidad. Hay que hacer un esfuerzo para obtener tráfico de calidad y la clave para lograrlo es alcanzar un alto grado de congruencia entre el propósito de tu sitio y la intención del visitante. En otras palabras, si pensamos en una tienda departamental, nuestro objetivo no será llenar la tienda de gente sino de personas interesadas en nuestros productos.

2. Lealtad

Un modelo de negocio en el que no se genera lealtad simplemente no es sostenible a largo plazo. Una vez alcanzado el público objetivo es necesario lograr que esta audiencia regrese por medios propios a tu sitio. Se genera un sentimiento de lealtad hacia un sitio cuando éste satisface consistentemente alguna necesidad. Algunas formas de lograrlo son: ofrecer contenido siempre fresco y útil, distribuir el contenido por medio de suscripciones RSS, vía email o a través de gadgets; ofrecer un buen catálogo de productos y una buena experiencia de compra o simplemente dar servicios útiles al cliente.

3. Comportamiento
El siguiente paso es enfocarse en las acciones que se realizan dentro del sitio y que generan un valor para el negocio. Si estamos hablando de un sitio social las acciones más importantes pueden ser registrar un nuevo usuario, subir fotos, compartir links, etc. Si es un sitio de contenido las acciones que generan valor tienen que ver con la navegación y la permanencia. Si hablamos de un sitio de adquisición es el llenado de una forma de contacto lo que genera valor. Y si es un sitio de comercio electrónico será la compra. Todas estas acciones son comúnmente llamadas objetivos de conversión. En la medida que el sitio sea más eficiente convirtiendo visitantes en clientes, en usuarios registrados o en leads será capaz de producir un mayor beneficio al negocio, independientemente del volumen de tráfico que se tenga.

4. Valor Económico

Los negocios en línea, como cualquier otro, no viven de tráfico, ni de visitantes que regresan, ni de conversiones. Viven de dinero. Elevar el nivel de la conversación a términos financieros es la única forma de poder realizar cálculos como el de retorno de la Inversión. Así que el siguiente paso es calcular el valor económico de las conversiones. En un sitio de comercio electrónico es claro que el valor de la conversión equivale al monto de la compra. En un sitio de adquisición puede asignarse este valor como el probable monto de la transacción a futuro. Por ejemplo, si de cada 100 registros para pruebas de manejo se logran vender 5 autos, entonces el precio de los autos divido entre los 100 registros me dará el valor aproximado por cada conversión. En un sitio de servicio al cliente el valor económico puede ser el ahorro que representa resolver un problema por medios digitales comparado con un soporte telefónico o cara a cara en una sucursal.

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Es importante que usted no pierda de vista los objetivos funcionales para su negocio, sólo de esa manera podrá enfocar sus esfuerzos en cambios y optimizaciones que impacten verdaderamente en su empresa de manera positiva.


* El autor es gerente de Soluciones Web para Google.

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