El ABC de las ventas por Internet

Saber qué desean tus clientes y dar un buen servicio son puntos básicos, dice Francisco Ceballos; ofrecer descuento y envío gratuito son las promociones más socorridas en el sector, dice el experto.
tarjeta de crédito e-commerce  (Foto: Thinkstock)
Francisco Ceballos*
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

El comercio en línea es una realidad y un canal ya establecido en el que distintas empresas confían para comercializar sus productos. Para este año se espera que las ventas por Internet  en América Latina y el Caribe registren un crecimiento del 26%, y para el 2013 del 28%, de acuerdo con VISA.

En México, entre 2009 y 2010 el comercio electrónico tuvo un crecimiento del 49% y se estima que en el 2012 genere alrededor de 47,000 millones de pesos, según un estudio realizado por la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI).

Este comportamiento obedece en gran parte a las bondades que ofrece Internet; sin embargo, es importante reconocer que el comercio electrónico tiene sus particularidades.

Vender un producto a una persona que está detrás de una pantalla implica tomar en cuenta algunos factores que muy probablemente en el comercio tradicional son poco trascendentales:

1.- Retroalimentación:

Es importante saber lo que desean nuestros clientes. Conocer qué aspectos les gusta del producto o lo que cambiarían ayuda a ofrecer un artículo que realmente responde a sus necesidades. Realizar encuestas, focus groups o tener contacto directo en redes sociales nos acerca a compradores actuales y potenciales.

2.- Excelente servicio:

No es necesario atender físicamente a nuestros clientes para ofrecer un excelente servicio. La atención y el seguimiento a las dudas hacen la diferencia en el comercio online, así que es muy importante estar pendientes de los canales que nos permitan estar en contacto directo con los consumidores.

3.- Seguridad:

Para ganarnos la confianza de los compradores debemos poner especial atención en ofrecer una explicación clara sobre el producto que estamos vendiendo, dar detalle de sus características, mencionar el precio, colocar varias fotos e incluso un video que muestre cómo es.

También es importante orientarlos en cómo comprar, qué pasos debe seguir y los medios de pago; pero sobre todo es muy importante dar a conocer las políticas de devolución, garantías y/o cancelación. De esta forma, los compradores se sentirán tranquilos y tomarán una decisión a tu favor.

4.- Promociones

Por lo general, los clientes se ven atraídos por distintas promociones, como descuentos en el precio final, obsequios en la compra de un artículo específico y envíos gratis. De acuerdo con la AMIPCI, los descuentos y envíos gratuitos son las promociones más socorridas en el comercio electrónico. Con éstas, las ventas de varios comercios han aumentado aproximadamente 14%. 

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Clientes leales es sinónimo de nuevos clientes; la recomendación de boca en boca es la mejor publicidad, así que en tus manos está superar las expectativas de tus clientes.

*El autor es director general de MercadoLibre México y miembro de la IAB

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