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Las ventas siempre han sido un tema rodeado de paradigmas como la afirmación “nacido para vender”, que implica que hay personas que tienen una predisposición genética para desempeñarse en dicha actividad, o el tan socorrido “todo suma” que sugiere que vale la pena perseguir a todos los clientes sin importar los muchos o muy pocos beneficios que traigan a la organización.
De la misma manera, las ventas también han generado mucho “know how” a lo largo de su existencia. Tal conocimiento sirve para comprender que lo primero que hay que lograr es la retención de los clientes actuales para después buscar crecer mediante dos únicas alternativas:
- Vender más a los clientes existentes
- Buscar nuevos clientes
Dentro de la sabiduría generada por la experiencia en ventas, resalta que no todos los clientes son iguales y no tiene sentido tratarlos como si lo fueran. Es a partir de ello que surgen las llamadas “cuentas clave”, “cuentas estratégicas” y clientes pequeños que se depuran del listado o se atienden mediante un modelo masivo que permite reducir los costos por brindar el servicio.
Muchas organizaciones pasan por alto que es mucho más costeable retener a sus clientes existentes que salir a buscar nuevos, por ello resulta recomendable invertir en programas de retención o de lealtad en lugar de invertir gran parte del presupuesto en buscar nuevos clientes.
Se puede decir que finalmente el mejor conocimiento sobre las ventas es que no se trata de obtener la mayor cifra ni de satisfacer necesidades o solucionar problemas, sino que la sabiduría consiste en obtener la gran oportunidad de ayudarle a alguien. Si se entiende esta premisa de las ventas modernas, la cifra de ventas se genera por sí misma.
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