El ABC para regatear con éxito

Si cada vez que vas a comprar algo dices frases como “¿cuánto es lo menos?, ya para llevármelo” y “le voy a comprar más, ¡hágame un descuentito!”, ya sabes lo que es el regateo. Conseguir descuentos u ofertas a través de la negociación informal permite darle un respiro a tu bolsillo.

El regateo es una actividad milenaria y no exclusiva de México, aunque éste es uno de los 10 primeros países en mundo en practicarla, según el estudio 'El Arte del Regateo', hecho por la empresa de cupones de descuento y promociones Picodi, a 1,700 personas en 44 países.

Regatear es algo que no a todas las personas se les facilita, sobretodo porque se necesita ser empático con el vendedor, identificar el momento justo para hacerlo y saber hasta cuánto se está dispuesto a gastar en el producto que te gustó.

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“Un buen negociador debe ser un interlocutor ideal: capaz de escuchar, asentir, no interrumpir, controlar el lenguaje corporal, tener confianza y tener su propio objetivo mínimo y máximo. Además tener algunas habilidades interpersonales como la empatía, la solución de conflictos y la autopresentación”, dice Nikolay Kashcheev, especialista del Departamento de Marketing y Análisis de Picodi.

Uno de los pasos para lograr un mejor precio antes de comenzar el regateo es comparar. “Antes de llegar y proponer la reducción del precio vale la pena hacer un ejercicio de comparación en negocio similares con productos similares como el que te interesa”, recomienda Daniel Urias, experto en finanzas personales con 10 años de experiencia y creador del blog Cooltura Financiera.

Para los mexicanos, según Picodi el regateo está presente con más frecuencia en los viajes de taxi y en el alquiler de vivienda. Sin embargo, encontrar ofertas o lograr descuentos no importa del giro del negocio sino de tener la oportunidad de hablar directamente con el dueño del local sin intermediarios. Es ahí donde está la oportunidad de encontrar un descuento.

Las mejores ofertas también pueden encontrarse al comprar un auto nuevo en la agencia, presentándole a tu agente una mejor oferta que encontraste en otra agencia y él hará lo posible porque no te vayas y compres ahí. O en una tienda departamental cuando el artículo que quieres es el único que está en el piso de exhibición y ya no hay en almacén, sugiere Daniel Urias. También, dice el experto, puedes conseguir una reducción en la tasa de interés de tu tarjeta de crédito si mantienes un buen historial crediticio.

Escucha a tu interlocutor

Ariana Alfaro aprendió a regatear en la adolescencia. Le gustaba pasar las tardes en el mercado de artesanías de Coyoacán y se hizo amiga de los locatarios. Entendió como fijaban sus precios y el margen de ganancia que tenían sus productos.

“Yo escuchaba las charlas de los empresarios y decían que la gente se iba más contenta cuando le aplicaban un descuento, pero esta rebaja no tenía que afectar sus costos”, comenta.

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La estrategia de Alfaro para lograr un mejor precio es comprar por volumen y pedir un descuento. Además, decirle al vendedor que ella les traerá más clientes que les comprarán también. De esta manera, Alfaro ha logrado conseguir productos gratis, que le regalan los locatarios.

Armando Ruiz, que aprendió a regatear viendo comprar a sus familiares, dice que éste es un acto de responsabilidad social, no con todas las personas se puede hacer. “Si el precio corresponde al valor del trabajo y calidad del producto, regatear se volvería un abuso”, dice.

La estrategia que él aplica es “dejar reposar la negociación”, tardar 10 minutos en la plática y si no cede el vendedor, soltar la última oferta e irse. Cuando el cliente se retira, el vendedor puede aceptar dicha oferta o pensar mejor las cosas.

Es un juego de estira y afloja. "Cuando vuelves (casi al cerrar el negocio) y después de haber ido a ver en otros lugares el mismo producto, das un amable ultimatum, dices que sólo traes la cantidad de dinero que le habías dicho y es muy probable que te lo venda", explica.

Cuando se trata de negociar un buen acuerdo sobre casi cualquier cosa, hay múltiples variables a considerar: desde el valor real del artículo o servicio hasta la conexión emocional que tú o el vendedor pueda sentir hacia él. Incluso las normas y prácticas culturales pueden entrar en juego a la hora de decidir lo que vale la pena regatear, detalla el estudio.

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Entre los países más regateadores está Indonesia (66% de las personas encuestadas en ese país lo hacen) en primer lugar, le siguen India (61%), Filipinas (56%), Brasil (56%), Italia (55%), Francia (52%), Alemania (43%), España (43%), Australia (42%), Malasia (40%) y México (39%).

Según el estudio, los hombres son quienes 'disfrutan' más regatear, en un 45% sobre un 37% de las mujeres. Pero son ellas quienes obtienen un mejor descuento de precios, del 18% en promedio, sobre 17% que consiguen los ellos.

“En algunos países es aconsejable negociar precios por tradición o conciencia colectiva. De acuerdo con nosotros, mientras más personas están conscientes de cómo se determinan los precios de los bienes en diferentes lugares, más gente en el país negocia activamente y disfruta de este proceso”, agrega Nikolay Kashcheev.

En esta relación de negociación informal hay que dejar dos cosas claras: Los vendedores siempre deben tener claro cuál es el margen de ganancia para que no salgan perdiendo, porque muchas veces por vender algo terminan rebajando más de la cuenta las cosas y no cubren su costo de producción. Y, por su parte, los compradores deben tener claro cuál es el presupuesto con el que cuentas para comprar, concluyó Urias.