SAP ataca mercado de Pymes

Enclavada en el corazón de la zona industrial de Vallejo, Industrias Danpex surte carpetas, agendas y otros productos de oficina al mercado nacional desde hace 42 años.

En su planta industrial, donde laboran 60 personas, late desde 2003 un sistema ERP (siglas de Enterprise Resource Planning) que lo mismo coordina las operaciones de manufactura que mantiene un sistema de control de insumos, lo que permite controlar en tiempo real los flujos de efectivo que se mueven por la empresa e, incluso, realizar proyecciones de futura demanda de sus clientes.

Fernando Pesel, director operativo de Industrias Danpex, comenta: “Con la llegada de la globalización pasamos de sólo vender productos a ofrecer servicio, por lo que desde 1989 volteamos a la tecnología”.

Sin embargo, para principios de esta década, “sentíamos que nuestras soluciones eran ya chicas”. En realidad, no le servían ni para integrar los datos de costos en las operaciones de manufactura. “Para 2002 estábamos buscando nuevas soluciones”, dice.

Bienvenidos a la Pyme

SAP, el gigante alemán del software, es una de las firmas que lidera el ataque a las pequeñas y medianas empresas.  Con ventas por más de 9,400 millones de dólares (mdd) en 2006 y una participación de 24% en el mercado de soluciones ERP, SAP propone el manejo de una compañía a partir del conocimiento de la información que transita a través de ella.

Tradicionalmente, a SAP se le identifica como un proveedor caro, pero la empresa hace negocio con firmas que facturan menos de 35 mdd anuales.

José Duarte, director regional de SAP en Latinoamérica, dice que “las pequeñas y medianas empresas en Latinoamérica representan aproximadamente 31% de las ventas en la región y a nivel global, más de 70% del negocio de SAP se encuentra en las pyme”, a través de un producto llamado SAP Business One.

Miguel Maldonado, gerente de Desarrollo de Negocio Business One para América Latina, añade: “Para 2010, SAP tiene una meta global de 100,000 clientes en el mundo, de los cuales la mitad serán pyme”.

El interés por las pequeñas y medianas empresas tiene otra explicación. De acuerdo con Gilberto Romero, de la consultora Select: “Las ERP ejemplifican cómo la pyme ha adquirido relevancia”.

El mercado de grandes corporativos está saturado y los proveedores de software ya no podrían crecer sin atacar nuevos mercados.

Además, el avance tecnológico abarata este tipo de soluciones. Las grandes implementaciones durante la década pasada costaban entre 2 y 3 mdd. Ahora, la creación de software con módulos prefabricados que se ensamblan de acuerdo con las necesidades del cliente ha establecido plazos de implementación de pocas semanas y costos de unos 100,000 dólares, menciona Romero.

Con este horizonte en mente, SAP ha configurado su estrategia. Maldonado comenta: “Desde hace cuatro años realizamos acciones como financiar algunas de nuestras soluciones, fortalecer la plataforma SAP Business One y crear una red de asociados para llegar a las pyme”.

Esfuerzo conjunto

Avantis era una empresa que hasta 2003 funcionaba como fábrica de software. Gilberto Anaya, su director, describe que “entre las cosas que habíamos hecho estaba la cámara de compensación de la Bolsa Mexicana de Valores y el sistema de consolidación financiera para Grupo Condumex”.

Ese año, Anaya se enteró de que SAP comenzaba a introducir la plataforma SAP Business One y que buscaba socios de negocio en el país, por lo que “nos acercamos y, a partir de entonces, nos dedicamos a la comercialización de la solución de SAP para la pyme”.

Vender a una pequeña empresa tiene sus particularidades. Select dice que las nuevas firmas que deberían llegar a este mercado brillan por su ausencia.

“En México, el problema es dar con un canal de distribución de esta clase de servicios pues buena parte del canal se ha concentrado en la venta de hardware”, precisa Romero. Además, las condiciones del mercado son diferentes ya que estos productos no se le venden al encargado de sistemas, sino al director de mercadotecnia, al de finanzas o al director general de la empresa.

El director de Avantis agrega otras peculiaridades del mercado: “Detectamos en las Pyme una fuerte necesidad de institucionalización y de planeación; pocas empresas nacen con un plan de negocios. A medida que la empresa crece comienzan los dolores”.

Del lado del cliente, Fernando Pesel comenta: “Cuando decidimos establecer un sistema ERP en 2002 analizamos por lo menos siete soluciones. En algunas, una sola persona sostenía el servicio, para otras, éramos la primera pyme con la que trabajaban”.

Y aunque a la postre la plataforma SAP Business One pudo acomodarse a sus necesidades, el proceso no fue sencillo, la inversión en equipo e infraestructura fue de casi 40,000 dólares.

“La capacitación y el cambio organizacional que requirió la adopción de la solución superó tres a uno esa inversión”, asegura Pesel.

Quizás éste es el mayor reto para empresas e integradores. “La tecnología te ayuda a crecer, pero requiere innovaciones organizacionales para obtener los máximos beneficios”, dice Romero.

Anaya, de Avantis, agrega que “las empresas carecen de una cultura de la información, por lo que recopilar y ordenar datos puede demorar meses el desarrollo de la implementación”.

La Pyme posible

Pese a todo, el mercado de las Pyme luce promisorio. De acuerdo con Gilberto Anaya, entre 2004 y el presente año, la cantidad de clientes aumentó en 60%, con proyectos que promediaron los 50,000 dólares, aunque “hemos trabajado en proyectos de hasta 100,000 dólares”.

SAP mismo se muestra optimista sobre el tema, al punto que José Duarte anuncia su intención de duplicar la base de consultores en ERP de 10,000 a 20,000 de aquí al final de la década.

Anaya cifra su mercado potencial en un grupo de unas 70,000 firmas sujetas de crédito; “empresas con crecimiento sólido y cierta base de organización” que faciliten la implementación del sistema ERP. Pero Romero es más cauto: “De crecer hasta 60% entre 2002 y 2003, detectamos ahora un crecimiento de 27% en 2006 y creemos que se mantendrá entre 18 y 24% en los próximos cinco años”.

El mercado estimado por Select es un poco menor. A la fecha, sólo 5,000 Pyme en México usan soluciones ERP, de un mercado potencial que Romero calcula en unas 20,000, que podría expandirse hasta 60,000, siempre y cuando los fabricantes desarrollaran productos para llegar a firmas aún más pequeñas.

De lo anterior muy probablemente emergerá una nueva categoría de empresas consultoras especializadas en Pyme. “Algunas de las creadoras de software se lanzarán a la aventura de las Pyme mientras que otras se mantendrán en los mercados establecidos”, afirma Romero.

Mientras tanto, Fernando Pesel se declara feliz por la tecnología que ha implantado en su empresa: “Podemos tomar mejores decisiones y, en lugar de ser pasivos, podemos ser proactivos con los clientes, al punto de ofrecerles hojas de pedido prellenadas con la demanda prevista de acuerdo con el comportamiento que han mostrado sus ventas”. Y prosigue su labor en Industrias Danpex, creando carpetas que se pueden doblar para mantenerse en pie e introduciendo nuevas líneas de producto con imágenes de series como Los Simpson y Yu Gi Oh!

Todo mientras cada hora una computadora sigue el rastro de los pedidos, observa el desarrollo de la producción y le avisa a Pesel en cuanto alguna variable se sale de control: un régimen de control digital en beneficio de la empresa.