¿Confías en tus clientes? ¡Asegúrate!

Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) que no cuentan con un soporte financiero para enfrentar un eventual incumplimiento de pago por parte de sus clientes se encuentran en un elevado nivel de vulnerabilidad, según especialistas, por lo que deben considerar medios para protegerse.

Y es que la crisis económica no sólo el volumen de ventas de estos negocios, sino que también modificó la forma en que se hacen tratos con proveedores y clientes, dejando de lado los contratos de confianza, según el informe The future of trade credit, elaborado por la aseguradora Atradius.

"En algunas instancias, los proveedores les retiraban a los clientes las líneas de crédito, insistiendo en pagos por adelantado mientras, por otra parte, los compradores poderosos les han exigido líneas de crédito con mayores plazos a los proveedores escasos de recursos", arrojó el estudio publicado en junio anterior.

Para el director de Ventas de Euler Hermes México, Charles Lebreton, "una empresa que no tiene un seguro sobre créditos asume al 100% el riesgo de falta o retraso de pago por parte de sus clientes. Este instrumento protege el activo más importante de las empresas, las cuentas por cobrar, que representan en promedio el 40% de los activos de una empresa".

El directivo de la firma especializada en seguros explicó que, por ejemplo, para una empresa cuyo principal cliente representa el 50% de sus ventas, en caso de que éste deje de pagar le significará una afectación de hasta 20% de sus activos, es decir que le perjudicaría más que si su edificio o fábrica se quema y no está asegurado.

En cuanto al futuro del crédito comercial, 27% de las 143 empresas mexicanas encuestadas en 2009 consideró que hay un aumento de las ventas a crédito tras la crisis económica, según cifras del estudio de Atradius.

"El crédito comercial crecerá para crear confianza entre los proveedores y compradores, y bajo condiciones de crédito bancario limitado, para brindar a los compradores plazos ampliados para saldar sus compras a crédito", destacó el reporte.

¿Cuánto cuesta un seguro para créditos?

"La prima de la póliza de un seguro de crédito se cotiza sobre las ventas anuales a crédito de la empresa y se determina mediante un análisis de la cartera de clientes del asegurado, y de elementos como el volumen de ventas a crédito, los plazos otorgados, así como los principales límites de crédito, el giro o sector de la empresa, y el historial de pérdidas, entre otros", indicó Lebreton.

Teniendo en cuenta lo anterior, el costo de una póliza puede variar mucho de una empresa a otra, pero actualmente el rango se sitúa entre un 0.30% y un 0.60% sobre el volumen anual de ventas a crédito, detalló el directivo.

En cuanto a la prima, ésta se cobra de forma trimestral y al final de la vigencia de la póliza se hace un ajuste, analizando el volumen de ventas asegurables contra el pronóstico de ventas sobre el cual se cotizó la prima, precisó.

¿Qué incluye una póliza de este tipo?

Aunque los servicios difieren según la empresa en la que contrates el seguro, HSBC ofrece la prevención de riesgos de la cartera, por ejemplo, con la investigación, monitoreo y vigilancia de los deudores, la cobranza de las cuentas atrasadas vía amistosa o judicial, la indemnización de las fallas de pago por mora prolongada o insolvencia, según información de la entidad bancaria.

Por su parte, AON brinda protección a la cobranza de ventas realizada a crédito, tanto nacional como extranjera, y opciones adicionales como la disminución de las reservas para cuentas incobrables, la garantía en flujos de efectivo y el monitoreo constante del riesgo que representan los clientes, de acuerdo con datos del sistema de servicio al cliente de AON México.

Los beneficios de este tipo de seguro, de acuerdo con el director de ventas de Euler Hermes, son: 

- Permite incrementar las ventas al acceder a nuevos mercados nacionales y extranjeros con compradores calificados.

- Reduce gastos de investigación, cobranza y financieros, y obviamente se reducen las pérdidas por falta de pago.

- Elimina riesgos imprevistos que pueden poner en peligro la existencia de la empresa.

- Permite acceder al financiamiento de bancos o empresas de factoraje,  "ya que es posible otorgar a estas instituciones el beneficio de la póliza, funcionando como un colateral o garantía lquida".