8 mentiras fatales del emprendedor

La labor de convencimiento que el emprendedor realiza frente a uno o varios inversionistas es una prueba de fuego. Al ser una oportunidad de oro para cautivarlos recurrir a mentiras y exageraciones puede ser muy tentador.

“En el afán de conseguir capital, los emprendedores tienden a llenarle el ojo a los inversionistas, lo que hace que sean sobreoptimistas con sus proyectos o quieran‘ensalzar a su empresa”, dijo el socio fundador de Angel Ventures Mexico, Hernán Fernández, una red de 180 inversionistas que ha fondeado 19 proyectos desde 2008 con 15 millones de dólares.

Pero tarde o temprano la verdad sale a la luz. Si los inversionistas llegan a confiar en lo que promete el emprendedor, este deberá mostrarlo con los estados financieros de su empresa y ahí se comprobará si su proyecto tenía potencial o no.

Especialistas aseguran que para evitar caer en las mentiras los inversionistas pueden realizar varias rondas de entrevistas con los emprendedores, preocuparse por conocerlos a fondo y darles retroalimentación para mejorar sus proyectos si no son candidatos todavía para obtener recursos.

Así que no rompas la confianza de tus inversionistas y evita las siguientes frases cuando estés frente a ellos:

1. No tengo competencia. “Decir que no tienes competencia demuestra poco respeto por tus competidores y muy poco conocimiento del mercado en el que piensas insertar tu producto o servicio”, dijo Fernández. Por muy innovador que sea un producto o servicio “no hay nada nuevo bajo el sol”, siempre habrá uno o varios competidores. No sobrevalores tu proyecto o minimices el de otros, sé realista.

2. Mis ventas superan el millón de pesos. Es común que los emprendedores, sin tener mucho tiempo en el mercado ni estados financieros auditados, les mencionen a los inversionistas que tienen más de 100 clientes y que cada cliente les hace grandes compras.

“La realidad es que cuando desentrañamos la información sólo tienen ventas seguras con menos de 10 clientes y las demás son ventas apalabradas que no aseguran nada”, dijo el director comercial de la financiera Finmex, Ernesto Gómez.

Los emprendedores sobreestiman las ventas que podrían lograr y “pecan de optimistas”, comenta Hernán Fernández. Asegurar ventas altas lo único que provoca es que los inversionistas presionen al emprendedor a alcanzar esas metas para justificar que la compañía vale lo que pagaron por ella. Lo indicado es ser realista y hacer una planeación adecuada.

3. Los riesgos son pequeños. Decir que se trata de una idea de negocio probada, el mercado es infinito y que la demanda seguirá creciendo sin fundamentos ni evidencias pretende hacer pensar al inversionista que no existe ese riesgo natural que toda empresa tiene, dijo el socio de Venture Partners, Fernando Lelo de Larrea. La única forma de conocer el riesgo es a través de un análisis del entorno y la ejecución del proyecto.

4. Confío en los números que tabulé en excel. No hacer un estudio de mercado, acercarse al consumidor y no saber qué es lo que quiere, lleva al emprendedor a hacer estimaciones irreales en tablas sin sustento. “Un emprendedor toma decisiones a futuro y si esas proyecciones están mal planteadas, no valen nada”, dijo Lelo de Larrea. Las estimaciones enfocadas a levantar capital y no a impulsar las ventas de la empresa a través de la creación de valor, desincentivan las ganas del inversionista de aportar recursos al proyecto.

5. Otro fondo está interesado. El camino del emprendimiento es largo y durante el trayecto es posible que el emprendedor toque la puerta de dos o más fuentes de financiamiento. El error está en querer presionar a los inversionistas diciendo que otros fondos también compiten por ellos.

“Entre inversionistas nos conocemos, nos reunimos, platicamos y comparamos proyectos, es algo que a veces pierde de vista el emprendedor”, comentó Fernández, socio fundador de la red Angel Ventures Mexico.

6. Yo no alteré esos estados de cuenta. El director comercial de Finmex, Ernesto Gómez, aseguró que en un par de casos los emprendedores utilizaron los recursos otorgados para comprar autos o propiedades que no tienen que ver con el negocio que desean emprender.“Esto pasa mucho y como inversionistas tenemos que ser sensibles en el uso de los recursos, supervisarlos y administrarlos muy de cerca con los emprendedores”, afirmó.

7. Cuando entren los recursos haré un gran equipo. Los inversionistas ven con mejores ojos que desde el inicio esté conformado un equipo integrado, que sepa trabajar en conjunto porque eso demuestra compromiso y pasión por el proyecto. Cuando las personas no se han sumado al proyecto en espera de que se concrete la inversión demuestran que tampoco creen en él.

8. Mi patente me traerá el éxito. El buen desempeño de una empresa depende de factores como la innovación, el valor agregado de sus productos o servicios, la reacción del mercado, el plan de negocio y hasta de la suerte, no de las patentes o de los ejecutivos estrella que lleguen después.