Cumplir el sueño de millones de mujeres en el día más especial de su vida

Las flores lilas de su vitrina, la impecable blancura de sus paredes y la delicadeza de sus diseños exhibidos gritan lujo y exclusividad. Es la tienda de Pronovias, una de las confeccionistas de vestidos de novia más prestigiosas del mundo, en la calle de Masaryk, en Polanco. Andrés Tejero, el ceo de la compañía, se sienta en el sofá del tercer piso mientras habla de los sueños que quiere cumplir: los de millones de mujeres en el día más especial de su vida. Su relación con México es cada vez más sólida, sobre todo desde que tomaron la decisión de transformar sus franquicias en este país en tiendas propias.

Tejero visita la capital mexicana para celebrar esta nueva aventura y, de paso, asegurarse de que cada detalle esté en su lugar. De eso se trata el negocio que preside, de darle cuatro horas de perfecta atención a cada una de sus clientas, con un equipo de al menos 20 personas por tienda. La de vestidos de novias es una industria compleja, pequeña y no está exenta de desafíos. Pero esto a Tejero le tiene sin cuidado.

Cuando tienes la tarjeta de reconocimiento de ser el mejor diseñador de alta costura del mundo, tienes un partido que jugar.

Mientras la música de fondo armoniza su acento español, el director habla de los pormenores del negocio de la moda nupcial. Y de las claves para salir triunfador.

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¿Hay una fórmula para triunfar en el mundo de los vestidos de novia?

Sí que la hay, esa fórmula existe y es muchísimo más generosa en inversión y en recursos en tienda de lo que creen nuestros competidores. Incluye un componente de tamaño grande de tienda, de un muestrario potente, marketing local potente y servicio de posventa potente, porque el de boca en boca es un elemento muy influyente en cómo va a ir evolucionando tu negocio. Además, éste es un negocio complicado, tardas bastante tiempo en madurar tu presencia. Incluso a Pronovias, que es líder mundial, le cuesta aterrizar en una plaza.

¿Por qué el cambio de franquicias a tiendas propias en México?

Nosotros tenemos una franquiciada en México, que se llama Migdalia. Ella hace ocho años se asoció con Pronovias en una aventura por conquistar México, una aventura ambiciosa, agresiva y muy bien gestionada por ella, que es una mujer del mundo de la novia muy consolidada. Por distintas circunstancias personales el sueño se le estropeó hace dos o tres años. Se mantiene como franquiciada nuestra, pero, indudablemente, con una proyección muy recortada. Nuestro crecimiento vía tiendas propias se va a dar en el país, pero es una situación circunstancial, no estratégica.

¿Qué planes tienen para esta nueva etapa?

Hay muchas ciudades poderosas en este país además del DF, pero primero empezaremos con esta tienda (la de Polanco) y, a lo mejor, nos mudaremos a una más grande. Ésta es una buena tienda, pero la Ciudad de México tiene mercado para una de mayor de tamaño. Me estoy precipitando a lo que creo que va a ser una historia de éxito y, si fuera así, requeriría más metros cuadrados, idealmente a través de una sola tienda.

¿Por qué una sola tienda?

Porque nuestro modelo de negocio es complicado, tenemos un consumo de recursos humanos muy por encima del de cualquier otro retailer. Nosotros a una novia le dedicamos cuatro horas, nos compre o no; mientras que cualquier otro retailer no le dedica ni cuatro minutos. Ese componente hace obligatoria una gran sinergia porque la tienda requiere de otros servicios, como un taller de posventa, una recepción y horarios muy amplios para acomodarnos a las novias modernas y jóvenes de hoy en día.que tienen sus limitaciones. En la tienda de Polanco trabajan 18 empleadas y acabarán laborando 23 o 24. Muchas veces no nos damos cuenta de que hay tiendas de tiendas y las de Pronovias son negocios por sí solos.

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¿Cómo son las clientas mexicanas de Pronovias?

La consumidora es bastante similar, en muchos aspectos, en todo el mundo: mujer moderna, que trabaja mucho antes de llegar a la tienda en la red, que consulta mucho, que es curiosa, informada, muy aleccionada y aprendida y con una personalidad y un gusto marcado sobre lo que cree que le conviene y no le conviene. Luego, los patrones de gustos son distintos y la de México es una sociedad más tradicional y, por tanto, guarda gustos más tradicionalistas, más clásicos con respecto a la ropa con la que se ve representada.

¿Adaptan sus vestidos al gusto de las novias de cada país?

Tenemos una colección estrella que se llama Atelier Pronovias, que es el fórmula 1 de Pronovias. Es la cantera de todos los demás productos que llegan a nuestras marcas. Lo que se hace en I+D en Pronovias empieza en esta colección, que viene acompañada de una lista de variantes que nos permiten adecuarnos al país de una manera muy respetuosa con nuestro diseño: más o menos transparencias, desnudez, escotes, más o menos cola, distintas variantes que acompañan la colección.

En el mundo hay como cinco o seis tendencias y todos los países tienen un mix de ésas. No hay locuras ni grandes revoluciones.