La revolución de los autos chinos

Este rápido crecimiento se debió a varios factores. Por un lado, MG ofrecía vehículos con un alto nivel de equipamiento a precios competitivos. Llegó con una garantía de siete años y 12 meses de servicios gratis; por otro, mientras muchos competidores sufrían de escasez de modelos y largas listas de espera, MG tenía inventario disponible para sus clientes.

El éxito de MG no pasó desapercibido en China. La noticia de su ascenso en el mercado mexicano llegó a oídos de otros ejecutivos y los inspiró a seguir sus pasos. Entre ellos estaba Chirey, una marca del Grupo Chery que desembarcó en México en mayo de 2022 con un objetivo también ambicioso: vender 7,000 vehículos en sus primeros seis meses. Al igual que MG, Chirey superó esa meta al vender 8,670 unidades.

“El modelo de negocio en México es distinto al de otros mercados de América Latina, donde la distribución y comercialización suelen estar a cargo de importadores. En México, contamos con una empresa subsidiaria que maneja la operación de manera independiente y realmente nos ha ido muy bien. Queremos demostrar que podemos tener éxito con innovación, con nuevas ideas y prácticas. Queremos construir en México un modelo a seguir”, dice Charlie Zhang, vicepresidente ejecutivo de Chery International.

Tras la exitosa incursión de MG y Chirey, y la consolidación de JAC, una marca importada y comercializada en México por la compañía mexicana Giant Motors Latinoamérica, otros fabricantes chinos se aventuraron en el mercado mexicano.

Pisan el acelerador

Hoy en día, una veintena de marcas chinas compiten en el país, atraídas por el tamaño del mercado y su proximidad a Estados Unidos. Estas marcas han ganado rápidamente una participación significativa en las ventas de autos nuevos, captando un 20% en menos de cinco años.

Esta competencia agresiva ha obligado a los fabricantes tradicionales a ajustar sus estrategias para mantenerse relevantes en un mercado cada vez más dinámico y competitivo.

Este fenómeno no es nuevo. Hace nueve años, la llegada de Kia al mercado mexicano marcó un punto de inflexión. La automotriz surcoreana se posicionó rápidamente al ofrecer una garantía de cinco años, una novedad en ese momento, y atractivos precios de mantenimiento. Este movimiento no solo diferenciaba a Kia de sus competidores, sino que también estableció un nuevo estándar que otras marcas comenzaron a seguir con el tiempo.

La entrada de fabricantes chinos ha empezado a establecer ahora un nuevo estándar. Las firmas han incursionado con una propuesta de valor enfocada en vehículos bien equipados, precios competitivos y garantías extendidas, donde modelos de MG, Chirey y JAC ofrecen características que incluyen grandes pantallas, asientos de vinipiel y techos panorámicos, con precios de entre 50,000 y hasta 200,000 pesos por debajo del promedio de su segmento. Además, han establecido garantías de hasta siete años, superando en muchos casos a las marcas tradicionales.

Esta dinámica ha desencadenado una reconfiguración en la dinámica de venta de autos en el país, pues los concesionarios que anteriormente representaban a marcas tradicionales, ahora están renovando sus espacios para dar cabida a las marcas chinas. Este desplazamiento no solo se debe a los márgenes más altos de ganancia, sino a la creciente demanda de estos vehículos entre los consumidores.

Según un par de grupos de distribuidores consultados, BYD y MG se destacan con una rentabilidad de entre el 11 y el 15% por vehículo vendido, una cifra que supera las expectativas de ganancias obtenidas con muchas marcas tradicionales, que ofrecen una rentabilidad de entre el 9 y el 11%.

Los diferenciadores

Los fabricantes tradicionales han cerrado filas para defender su cuota de mercado y sus espacios de venta. A diferencia de los últimos tres años, los inventarios de vehículos han comenzado a llegar a marcas tradicionales, como Nissan, Volkswagen, Toyota y Mazda, intensificando la competencia en el mercado.

Estos fabricantes están implementando estrategias agresivas de precios, garantías y servicios posventa para competir con las marcas chinas que han ganado terreno. Según Miguel Barbeyto, presidente de Mazda de México, este entorno competitivo beneficiará a los consumidores, quienes ahora tendrán más opciones y mejores ofertas a su disposición.

“Siempre he dicho que la competencia es muy buena. ¿Por qué? Porque nos saca de nuestra zona de confort. Al entrar nuevos competidores, no solo debemos observar lo que están haciendo en términos de producto y precio, sino en servicio, garantías, distribución y comunicación. Esto nos permite estar no a la defensiva, sino a la ofensiva. Desde mi punto de vista, el único beneficiado es el cliente, porque, hoy en día, tiene muchas más opciones”, dice Barbeyto.

Incluso, algunos fabricantes tradicionales han reducido los precios de varios de sus modelos, con el objetivo de atraer a los consumidores con ofertas más accesibles. Volkswagen, por su parte, ha decidido ampliar su garantía de tres a cinco años por primera vez.

“Nosotros apostamos por la fiabilidad y calidad de nuestros productos, por ello, ofreceremos cinco años de garantía en nuestros productos a partir de los modelos 2025. Además, ofrecemos que durante tres años no se paga mantenimiento para algunos de nuestros modelos. Esto generalmente se ve en marcas de lujo, pero nosotros ahora lo tenemos también”, detalla Alfonso Chiquini, director de Marketing de Volkswagen de México.

Aunado a los ajustes en precios y garantías, al menos una decena de marcas han manifestado su intención de fortalecer su servicio posventa este año, ya que la falta de refacciones ha sido un problema persistente, especialmente, para las marcas chinas, y se ha convertido en su talón de Aquiles.

Los fabricantes tradicionales ven en este aspecto crítico una oportunidad de recuperar terreno. “La única manera de seguir adelante o, incluso, sobrevivir en una industria cada vez más competitiva es a través de la posventa. Esto incluye garantías, refacciones y reparaciones de vehículos, entre otros. El consumidor mexicano es muy exigente y, aunque puede ‘tropezar’ con la compra de algo nuevo, también es muy racional y piensa en el mediano y largo plazo”, agrega Barbeyto.

Al enfocarse en mejorar la disponibilidad y la eficiencia del servicio posventa, los fabricantes tradicionales esperan no únicamente retener a sus clientes actuales, sino atraer a nuevos compradores que buscan una experiencia de propiedad confiable y sin contratiempos. Sin embargo, las marcas chinas están dispuestas a dar la batalla.

Para Isidoro Massri, director de JAC en México, la clave del éxito en el mercado automotriz radica en la innovación y no en la cantidad de años que una marca tenga en el mercado. Massri destaca que la creciente competencia, con alrededor de 60 marcas, exige un esfuerzo por parte de las empresas para mantenerse relevantes.

“Definitivamente, hay muchos más competidores. Y eso me obliga a trabajar más duro, a poner estándares más altos, a ser más agresivo en el mercado y a ofrecer el producto correcto al precio correcto”, afirma Massri.

Según él, no basta con observar pasivamente las nuevas tendencias, sino también reaccionar rápidamente a las necesidades del consumidor mexicano. “Todo lo que está sucediendo está reconfigurando el mercado automotriz en México y el que mejor se posicionará no será el más grande ni el de más años, sino el que reaccione más rápido a lo que el mercado mexicano necesite”, concluye Massri.

De acuerdo con Argus Media, los autos de manufactura china captaron una cuota de mercado del 30% en México del total de autos fabricados en el extranjero durante 2023, con 273,592 vehículos, comparado con una participación del 25% en 2022. Esa cuota se mantuvo incluso en enero y febrero de este año, con el 30% o 45,719 unidades.