Danone: La estrategia para crecer en un mercado que no crece

En 2023, el consumo mundial de lácteos y sus derivados alcanzó los 367 millones de toneladas, según la consultora Statista. Europa está al frente en consumo y exportaciones. La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) señaló el año pasado que se esperaba un alza del 1.5% en la producción de leche en el mundo, para llegar a los 981 millones de toneladas, un crecimiento similar al de 2023. Y México, pese a su bajo consumo, es uno de los impulsores del alza en la región.

Danone ha querido aprovechar este potencial, reforzar su presencia en el país y adaptar su propuesta al contexto local. El resultado ha sido un crecimiento sostenido. En los últimos 11 años, los ingresos de la empresa en el país aumentaron 64%, al pasar de 18,050 millones de pesos en 2013 a 29,630 millones en 2024, de acuerdo con el ranking de ‘Las 500 empresas más importantes de México’. Este avance ha sido posible gracias a una combinación de innovación continua, productos pensados para el mercado nacional y una operación orientada a la sustentabilidad.

Silvia Dávila, presidenta de Danone Latinoamérica y su CEO en México, afirma que una de las prioridades ha sido entender mejor al consumidor mexicano. Un ejemplo es el caso del yogur, cuyo consumo per cápita se encuentra en apenas 5.2 litros al año, según la Cámara Nacional de Industriales de la Leche (Canilec), cuando en 2018 la cifra alcanzaba los 6.5 litros.

“En México, el consumo per cápita tanto de agua como de yogur sigue siendo bajo. Por eso, nuestro enfoque está en educar al consumidor sobre los beneficios de la hidratación y una alimentación balanceada”, señala Dávila. En México, el consumo promedio es de 366 litros por persona al año, de acuerdo con el Centro de Investigaciones en Geografía Ambiental (CIGA) de la UNAM, por debajo de países como Estados Unidos, donde se superan los 570 litros.

Adaptación a los cambios

Pero la apuesta de Danone por la innovación también responde a un entorno regulatorio que se ha vuelto más exigente. La empresa ha reformulado productos para alinearse con las nuevas disposiciones en materia de salud. Uno de ellos es Danonino, que ahora tiene menos azúcar y puede incluirse en las loncheras escolares sin sellos de advertencia.

Esta decisión se vincula con las restricciones implementadas desde marzo de 2025 por la Secretaría de Educación Pública, que limitan la venta de productos considerados como comida chatarra en las escuelas. Para Danone, estos cambios abren la posibilidad de llevar opciones más nutritivas a los entornos escolares. “Con las nuevas regulaciones, las escuelas se convertirán en espacios donde los productos saludables tendrán mayor visibilidad. Esa transición nos abre un espacio para ofrecer alternativas nutritivas que cumplan con los estándares y sean atractivas para los niños”, confía la directiva.

La empresa también busca ser parte de la solución ante los desafíos estructurales que enfrenta el país. Uno de ellos es la obesidad infantil, que afecta a más del 35% de los niños en México y ha sido declarada emergencia de salud pública por la Organización Mundial de la Salud (OMS).

Nutrición

Además del enfoque en productos para niños, Danone ha ampliado su portafolio en otras categorías, como el yogur griego para beber. La marca Oikos incorporó nuevas versiones con mayor aporte de proteína y una propuesta más atractiva para el paladar de los mexicanos. “Estamos metiendo textura, proteína y nuevos sabores al segmento griego de bebidas”, comenta Dávila.

En paralelo, la compañía busca atender una necesidad nutricional relevante. El consumo per cápita de leche en México es de 135 litros al año, por debajo de los 188 recomendados por la FAO.

Ante esta brecha, los productos enriquecidos con proteínas lácteas se presentan como una alternativa. Estas bebidas, elaboradas a partir de concentrados o aislados de proteína derivados de la leche, ofrecen un perfil funcional que apela a consumidores que buscan mayor saciedad, energía o apoyo en su nutrición diaria de forma práctica.

Dávila reconoce que el segmento de bebidas lácteas con alto contenido proteico sigue siendo poco explorado en México. Esto representa una oportunidad para Danone, que ha logrado posicionarse con propuestas que no solo responden a las tendencias de salud, sino que llegan antes que otras marcas que aún no han apostado por esta categoría.

Al ser una de las primeras en desarrollarla, la empresa no solo gana terreno, sino también una ventaja frente a competidores que no han diversificado su oferta en esta dirección. Además, a nivel global, el mercado de proteínas lácteas espera un aumento de poco más del 4% al año hasta 2029, para pasar de los 4,810 millones de dólares del año pasado, a 5,950 mdd, según la consultora Mordor Intelligence.

En la categoría de agua embotellada, Danone también ha innovado. Bonafont, una de las marcas más consumidas en el país, amplió su portafolio con nuevos sabores y una entrada al mercado de los tés. “Este año traemos innovaciones de sabor en aguas y Levité, además de entrar al segmento de tés con tres sabores (verde, negro y limón). Siempre buscamos expandir nuestra distribución en más puntos de venta”, detalla la CEO. Sin embargo, la distribución es un frente que requiere atención. Asegurar que los productos lleguen en buenas condiciones y con tiempo de vida útil suficiente es necesario. “No podemos sobrevender. Si ponemos en el anaquel más de lo que se va a vender, se convierte en devoluciones. Por eso, cada tiendita cuenta para alcanzar nuestras metas de volumen”, señala Dávila.

El canal moderno genera el mayor volumen de ventas por su alcance, pero el canal tradicional sigue siendo esencial para categorías de rotación rápida, como los yogures. Las tiendas de barrio son fundamentales para mantener la frescura y la disponibilidad de estos productos.

El doble propósito de Danone

Acorde con Statista, el valor del mercado global de productos lácteos superó los 944,700 millones de dólares en 2023. Danone se posiciona como el cuarto competidor más relevante, por detrás de Lactalis (dueña de marcas como Président, Kraft o Esmeralda, entre otras), Nestlé y Dairy Farmers of America. México es su quinto mercado más importante, después de Estados Unidos, China, Francia y España.

La capacidad de mantener una operación ágil y eficiente le permite a la compañía llegar a más puntos de venta en México y sostener su compromiso con prácticas sustentables y de impacto social. Durante 52 años, la organización ha operado bajo el concepto de “doble propósito”, que integra el crecimiento del negocio con prácticas positivas para el planeta.

Danone aplica esta estrategia mediante iniciativas locales, como Margarita y Madre Tierra. Margarita, que aporta el 25% del suministro de leche de Danone en México, trabaja con más de 500 pequeños productores en los Altos de Jalisco y en Aguascalientes. Desde su implementación, el proyecto ha beneficiado a 2,300 personas, triplicado los ingresos de los productores y aumentado la productividad en un 37%.

Madre Tierra apoya a 148 productores de fresa, capacitados en prácticas de agricultura regenerativa que han logrado una reducción del 36% en el uso de agua en las zonas de cultivo. El programa ha beneficiado a 715 familias y, actualmente, una de cada cinco fresas que utiliza la empresa en México, Estados Unidos y Canadá proviene de este proyecto.

Ambas iniciativas fortalecen la cadena de suministro al tiempo que contribuyen al desarrollo económico de comunidades locales. “Nuestro objetivo es que cada producto que llegue al anaquel refleje nuestro propósito de mejorar la salud a través de la alimentación, sin comprometer los recursos del planeta”, afirma Dávila.

Además de sus esfuerzos en logística y sustentabilidad, Danone observa de cerca los cambios en los hábitos de consumo para adaptar sus productos a las preferencias locales. “En México tenemos que apostar por sabores intensos, mientras que en Estados Unidos la propuesta es más neutral y enfocada en beneficios nutricionales”, explica la CEO.

Para Dávila, liderar en tiempos de incertidumbre le ha hecho replantear sus prioridades. “Aprendí a cuestionar todo. Nada es un hecho. Cada decisión debe tomarse con la información más actualizada posible”, comenta. Mantener conectado a su equipo es otro de sus retos diarios. “Escuchar y ser transparente ha sido fundamental para crear un ambiente donde cada persona se sienta parte del doble propósito”, asegura.

En su paso por Danone, la directiva ha aprendido a valorar la ejecución. “Esta es una categoría rápida. Innovar, corregir y acelerar resulta esencial para mantenernos relevantes”, dice. Sin embargo, su mayor lección como líder ha sido reconocer el trabajo de cada persona en la organización. “Lo que quiero dejar en Danone es un legado donde el talento y la empatía se reflejen en cada decisión que tomamos para seguir creciendo”.