Plan de ventas, ¿de corto o largo plazo?
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Pensar en una estrategia de corto plazo únicamente significa vivir en la urgencia, en la inmediatez, en la rutina y, con el tiempo, ahogado en problemas que parecen interminables.
En cambio, pensar únicamente en el largo plazo es futurear, es quedarse atorado en las posibilidades, en los planes, y muchas veces en los buenos momentos o buenos deseos.
Cuando unimos el corto con el largo plazo empezamos a hablar de la unión de la ejecución ligada a la estrategia. Por ende, es impensable hablar de estrategia de ventas sin ambos elementos incluidos.
Las ventas son parte de un proceso y no el proceso en sí. Es por ello que las debemos de concebir sistémicamente y no sobrevaluar su lugar.
El emprendedor y los empresarios muchas veces le dan tanto valor a las ventas que dejan de lado la construcción de su marca , su proceso de producción y la calidad que en un futuro impactarán justamente en ellas.
Todo problema de ventas tiene origen en la gente, en los procesos o en ambos. Habrá que precisar si el origen de la complicación es por quien dirige el área comercial, los vendedores, la percepción del cliente sobre el producto, el propio proceso de venta, o incluso en la definición y personalización del cliente.
Al final todo se reduce en ambas variables. La estrategia de la empresa debe ser establecida de largo plazo y el diseño desde el organigrama, las metas, prioridades, indicadores y responsables deben tener delimitaciones y claridad, para ejecutar en el hoy.
Hoy por hoy todo aquel que tenga un problema de ventas deberá analizar su estrategia de largo plazo y su ejecución trimestral, no hay otro espacio en donde buscar.
De existir el problema, quizá es momento de replantearse la fase actual de su negocio.
*Agustín Mier y Terán es el presidente ejecutivo de Elektia, un conglomerado enfocado al desarrollo del talento de jóvenes. También es socio de Inflection, una filial de la asociación mundial de coaching a empresas en crecimiento Gazelles International. En 2014 fue mentor de los Emprendedores 2014 de Expansión y CNNExpansión, categoría Menos de 3 años de Ventas .
