A reinventar el mercado
Bill Gates, presidente de Microsoft, se encuentra solo en un barco, aislado. En medio del océano, nadie escucha sus órdenes. Éste es, seguramente, uno de los sueños más placenteros que podría tener Jeff Papows, el presidente de Lotus Development Corporation. Biólogo de carrera, el directivo de 43 años cree a pie juntillas que su compañía, la segunda fabricante de - software más importante del mundo, pronto derrocará al actual zar del imperio informático.
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Lotus Notes, su producto estrella, aún ostenta el liderazgo mundial en el segmento de aplicaciones compartidas. Pero hoy su principal apuesta es -Kona, un software que permitirá a los usuarios “jalar” los programas directamente de -Internet, sin necesidad de comprar el actual paquete de suites. Así, Papows cree poder cambiar las reglas del juego que ha impuesto Microsoft. Durante una breve visita a México, el directivo abrió un espacio en su agenda para comentar las principales líneas de acción de Lotus, que desde hace año y medio pasó a ser propiedad de IBM.
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IBM pagó $3,000 millones de dólares para adquirir Lotus. Los más críticos dijeron que fue un precio muy alto por sólo dos productos...
-IBM no compró Lotus únicamente por Notes y Domino. Había mucho más: sus empleados, un buen posicionamiento de marca y una participación importante en el mercado tradicional de -suites. Se trató de la mayor fusión jamás registrada en el sector. Además, IBM recuperó la inversión inicial en apenas 18 meses. Vista así, sin considerar los beneficios estratégicos que obtuvo IBM, la compra de Lotus no costó casi nada.
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¿Cuáles fueron los principales problemas derivados de la fusión?
-Lo primero fue conseguir que la fusión no empañara las alianzas estratégicas que Lotus había establecido anteriormente con Intel, Sun Microsystems o Hewlett-Packard. Lou Gestner (presidente de IBM) fue muy consciente de la importancia de mantener la autonomía operativa de la compañía. Por eso, cuando lanzamos la versión 4.5 de -Notes la sacamos primero en Solaris, Windows NT y Macintosh, antes de lanzar la versión en -OS2. Andrew Grove (presidente de Intel) se siente muy cómodo con la fusión. IBM se ha vuelto agnóstico: a través de Lotus, ahora apoya otros sistemas operativos.
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El segundo aspecto espinoso era conservar a la población empleada. Cuando se adquiere una compañía de -software, se compra intelecto, no infraestructura. En una fusión con estas características, generalmente la norma es que se despida a 15% de la plantilla. En nuestro caso, la pérdida de empleados fue de sólo 6%. Eso se consiguió gracias a las enormes inversiones que IBM realizó en Lotus. Para conservar ingenieros y vendedores, se les subió el sueldo.
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Cuando apareció Windows 95, Lotus cometió un error enorme, que le costó muy caro. ¿Ya está superado?
-Sí, es verdad. Cuando Windows 95 apareció, Lotus se resistió y apostó todo a -OS2. Ese fue un error estratégico enorme que nos costó una considerable porción de liderazgo en el mercado de -Smart Suite y Office. Fue un gigantesco error.
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En 1996 recuperamos 90 puntos de mercado contra Microsoft. Según análisis independientes, ya tenemos 30% del mercado global. No hay ninguna compañía que lo haya logrado antes que nosotros, aunque seguramente no nos hubiera costado tanto conseguirlo si no hubiéramos cometido ese error inicial.
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¿Qué opina de Bill Gates, su principal rival?
-Es una persona de enorme talento y Microsoft es una compañía impresionante. Pero también creo que Gates tiene cierto parecido con Gengis Khan: su noción de éxito consiste en que todos los demás competidores fracasen, y eso ha creado una tensión innecesaria en el mercado.
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Ahora ambas compañías estamos aprendiendo a tolerarnos mutuamente. En los escasos contactos que actualmente hemos tenido con los ejecutivos de Microsoft, hay un mejor entendimiento. Hay más madurez, ambos hemos crecido un poco, aunque no hay duda de que nuestra relación siempre será compleja. La palabra que mejor definiría nuestro trato sería -coopetition, es decir, una mezcla entre colaboración y competencia. Por eso ahora vendemos el -Internet Explorer de Microsoft en cada copia de Lotus Notes.
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Ahora Microsoft ha lanzado Exchange para competir contra Notes ¿Lo ve como una verdadera amenaza?
-Microsoft llega tres o cuatro años tarde al mercado. Nosotros tenemos una experiencia de siete años y más de $1,000 millones gastados en investigación. En esta industria, el tiempo es tu peor enemigo: tres años de retraso pueden ser demasiados para aquél que quiera eclipsar nuestro producto, incluso para Microsoft. Tenemos mucha confianza en nuestra competitividad. El año pasado, -Notes creció 115% sobre una ya enorme base de usuarios. No hay razón para sospechar que si seguimos agresivos no mantengamos el liderazgo.
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¿Y qué esperan del mercado de suites? ¿Con qué estrategia podrían derrocar a Microsoft?
-El mercado de suites necesita mucha reinvención: nuestra aproximación tradicional a la productividad de los programas, ya sea con -Smart Suite o con Office, ha consistido en agregar continuamente nuevas características y funciones. Mi opinión personal es que ya no hay mucho valor agregado en añadir una columna adicional a la hoja de cálculo. Aceptémoslo: 80% de los usuarios sólo utilizan 20% de las funciones que ofrecen los programas. Por eso, con -Smart Suite 97 nos hemos centrado en favorecer la integración y colaboración en -Internet. Se trata de promover la computación en equipo, en oposición a la productividad individual: tenemos un punto de vista sobre el mercado radicalmente distinto al de Microsoft.
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Internet es la piedra angular de la apuesta de -Lotus...
-Creo que el mercado va a cambiar dramáticamente con el lanzamiento de -Kona. Éste es el nombre de código para una base de componentes en lenguaje -Java, que brinda la funcionalidad que necesitan la mayoría de los usuarios de -suites en Internet, en un tiempo menor al actual. Hasta ahora, el usuario que intentaba abrir -Word, Excel o Lotus 123 desde Internet tenía que penar durante horas. Con -Kona se obtienen respuestas en segundos y a un costo mucho menor respecto del precio de -Office o Smart Suite.
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Aunque sabemos que con Kona vamos a canibalizar nuestro propio mercado de -suites, tenemos que ser valientes al innovar. Esa será nuestra oportunidad para -reinventar el mercado. Microsoft tiene la capacidad de competir en ese nuevo foro, aunque nadie sabe si tendrá la voluntad de hacerlo. La reacción inicial de Gates cuando anunciamos -Kona fue ponerse muy a la defensiva.
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¿Estos planes significarían la desaparición del mercado tradicional de venta de paquetes de software?
-No. La venta de suites seguirá siendo un mercado importantísimo, que en los próximos dos años y medio crecerá hasta representar $46,000 millones de dólares.
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No se trata de que uno remplace a otro: los clientes importantes siempre necesitarán la funcionalidad de los productos tradicionales. Pero 80% de la masa querrá una mayor ubicuidad: en ese sentido, hay una oportunidad para que surja un líder totalmente distinto. Somos segundos en el mercado de -suites porque cometimos un grave error. Ganamos terreno en 1996, pero no hemos renunciado a nuestras aspiraciones a volver a ser líderes. Lo conseguiremos cambiando las reglas del juego.
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¿En cuánto tiempo cree que podrían revertir la situación actual?
-Es difícil de precisar. Muchos de estos cambios se darán en los próximos dos a tres años, pero a lo mejor lleva más tiempo. Veremos un cambio masivo que va a trastocar la economía de nuestra industria, con un sistema de precios distinto: -Java se convertirá en la tecnología más importante.
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Pero Java aún no existe como un sistema operativo orientado a objetos...
-No es un sistema operativo, pero es la única interfase de aplicaciones que no está monopolizada por una compañía. Actualmente ya tenemos más de 1,000 programadores escribiendo en -Java. Es una tecnología muy madura y va a cambiar seriamente la dinámica de nuestra industria. La cuestión es tener mucho cuidado en no convertirlo en una tecnología propietaria.
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Con Domino Lotus pretende impulsar el comercio a través de Internet. ¿Se puede garantizar una completa seguridad a los usuarios de la red?
-Hoy por hoy, no es un ambiente completamente seguro, pero se está logrando. Hasta ahora, la mayoría de las empresas han utilizado -Internet para estar presentes en la red e intercambiar mensajes. Para conseguir una verdadera rentabilidad, -Internet tendrá que moverse hacia el comercio interactivo. Por eso hemos desarrollado -Domino. Con los actuales sistemas de codificación, hoy existe mayor seguridad al comerciar en -Internet que cuando se le da la tarjeta de crédito a un mesero en un restaurante. -Internet era el salvaje oeste; ahora estamos creando barreras de seguridad.