Air Design <br>¿Negocios de aventura?
Lo que inició hace 15 años como una loca aventura, hoy es un negocio valuado en millones de dólares. No cualquiera puede hacer un balance como éste, ni los Ávalos Sartorio son de los que suelen hacer lo que haría cualquiera; o, ¿a cuántas personas conoce usted cuyo plan para vacaciones sea realizar una travesía de México al Polo Norte? Esta familia lo planeó así, y lo cumplió; más aún, hicieron el recorrido a bordo de un vehículo tipo camping –al que bautizaron como Liberty I– construido por ellos mismos en la cochera de su casa.
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Quién iba a pensar que con el tiempo las enseñanzas adquiridas en esa cochera darían lugar a un negocio de componentes aerodinámicos que hoy adornan autos que circulan incluso en ciudades europeas y japonesas; ellos no, por cierto.
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Pasaron cuatro años después de aquel viaje a Alaska antes de que la familia Ávalos Sartorio decidiera fundar Air Design, la empresa que diseña y fabrica estas piezas y que hoy tiene entre sus clientes a distribuidores en el extranjero. “No teníamos dinero y tampoco queríamos endeudarnos”, recuerda Miguel, gerente general e hijo de Miguel Ávalos Zevada, quien tuvo la ocurrencia de dar aquel singular paseo. Su lado precavido, que también tienen, les sugería no endeudarse “por fuera”, de modo que fueron sus familiares los que ayudaron a reunir los $1,000 dólares con los que darían el banderazo de salida, en 1991, a su aventura empresarial.
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El otro capital con el que contaban –definitivamente más significativo– era su familiaridad con el tema automotriz. “Nacimos con Mobil oil en la sangre –dice Ávalos–, pues mi padre ha estado involucrado con los automóviles desde hace muchos años, al grado que llegó a ser presidente de Chrysler de México.”
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Con esos antecedentes, se puso en marcha la nueva compañía, conformada por don Miguel, responsable de establecer los primeros contactos con clientes y proveedores, y sus hijos Miguel y Carlos, a quienes correspondió dar forma a los productos. “Hacíamos el diseño en un restirador y después, a mano, dábamos forma a la resina hasta conseguir las piezas.”
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No pasó mucho tiempo antes de que llegaran los primeros contratos. Las oficinas de Air Design se comenzaron a poblar de técnicos y diseñadores. En Azcapotzalco abrieron una especie de oficina-fábrica-centro de diseño que funcionó hasta 1994. Actualmente, la compañía emplea a 250 personas en sus áreas de producción, diseño y administración, comandadas por los Ávila, y una planta en Cuernavaca, Morelos.
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Hoy como antes, los tres pioneros siguen viendo con tentación luminosos horizontes. Su idea es “convertirnos en una compañía especializada en partes de lujo para automóviles”, fabricar productos sofisticados pero de poco volumen. Ávalos está convencido de que deben especializarse en nichos de mercado “para así competir con valor agregado y nunca perdernos entre las patas de los caballos”. Asegura que su producción de spoilers, estribos laterales, tolvas, paneles de puerta, loderas de salpicadera para autos les permite atender algo así como 5% del mercado de accesorios de este tipo, calculado en $100 millones de dólares en México, y que su objetivo es escalar a una posición más representativa.
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1995 fue un año más gélido que el Polo Norte para la industria automotriz y sus alrededores. Pese a que el derrumbe tomó a Air Design en pleno proceso de mudanza a Cuernavaca, la firma halló en las exportaciones la puerta de salvación. Comenzó a vender sus productos para automóviles de General Motors, Volkswagen y Nissan en Estados Unidos, Japón e Italia, y sin la ayuda de intermediarios.
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Pero tres años después, la nueva planta de Cuernavaca fue alcanzada por las llamas. Para su fortuna, la disponibilidad de productos en los almacenes les permitió cumplir con los compromisos más urgentes; sin embargo, eso no impidió que en cierto momento se vieran obligados a trabajar al aire libre. Además de partes para vehículos, en estas instalaciones actualmente se diseñan y producen muebles y rótulos para oficina y buzones de correo, todos elaborados a base de resinas.
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Una vez recuperado del accidente, Air Design retomó su marcha; al final del año, las ventas registraron un modesto aumento de 5%, muy inferior al 100% registrado el año previo. Actualmente producen 440,000 piezas, pese a que tienen capacidad para 800,000. “Iremos aumentando nuestra producción a fin de que para el año 2005 estemos trabajando a 100% (de la capacidad)”, asegura Ávalos. Entre sus clientes importantes está Teléfonos de México (Telmex), cuya flota de vehículos está equipada con portaescaleras y cajas de herramientas hechas en esta planta de Cuernavaca. “Nuestro negocio más fuerte es el diseño –agrega–, de modo que también nos dedicamos a acondicionar áreas de trabajo.”
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El incendio tuvo otros costos. Pese a que los Ávalos Sartori se han mantenido fieles a su principio de no recurrir a los créditos bancarios privados, el año pasado solicitaron, y les fue concedido por el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), un crédito por $600,000 dólares, capital que canalizaron a las áreas más afectadas por el fuego. Los créditos ya han sido liquidados y la firma asegura tener suficiente flujo de efectivo como para hacer frente a nuevas necesidades de inversión.
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Donde los problemas son más serios, es en el abastecimiento de materias primas importadas en más de 85%. “No hemos podido encontrar quién nos surta en el país muchas de las resinas que utilizamos, por lo que nos hemos visto en la necesidad de buscar proveedores en lugares como Japón, Estados Unidos, Inglaterra y Holanda.” Esto puede representar una desventaja, sin embargo, afirma Ávalos, han desarrollado productos con suficiente valor agregado como para venderlos cuatro veces arriba del costo de la materia prima. Adicionalmente, estudian la posibilidad de utilizar en el largo plazo algún tipo de poliuretano fabricado en el país, “pero no hemos querido reducir la calidad de nuestros productos”.
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Sus reservas son fundadas. El negocio es “muy quisquilloso, exige calidad, por lo que no te puedes dar el lujo de cambiar un material por otro sabiendo de antemano que quien compró un auto gastó miles de pesos en ello”.
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La aventura continúa
Pese a la caída de 20% en la venta de vehículos particulares en los últimos meses, Ávalos descarta que ello cause un impacto negativo en el desempeño de Air Design. “Generalmente las ventas de autopartes de lujo crecen entre 5 y 10% por arriba del negocio de las unidades”, pues precisamente quien no compra un carro nuevo puede optar por equiparlo de la mejor manera.
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En los próximos años, Air Design seguirá una estrategia que los Ávalos tienen afinada: aumentar exportaciones y convertirse en empresa pública. También esperan ampliar sus vínculos con la industria del transporte. “Tenemos ya en mente proyectos para integrar tecnologías de plástico que nos permitan incursionar en la fabricación de partes para tractocamiones.” Si es necesario, están dispuestos a establecer alianzas con empresas europeas y japonesas, con el fin de integrar tecnologías y sistemas de producción novedosos.
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La meta financiera es multiplicar por siete sus ingresos en un plazo de tres años. ¿Otra locura? Quizás, pero los Ávalos ya demostraron que para hacer negocios no es condición ser mesurados.