Cómo transformar la selva en oro
La agreste selva maya está cerca, pero también están al alcance una bebida bien fría y un restaurante con variado menú. O por qué no hacer shopping después de haber nadado en la transparente agua de la caleta de Xel-Há que forma parte de este parque natural –que incluye lagunas, cenotes, cuevas y combina agua del Mar Caribe con agua dulce de los manantiales– ubicado en la costa sur de Quintana Roo, recién bautizada como la Riviera Maya.
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“Hay aventureros, ese mercado existe, pero es muy chico. La mayoría de la gente prefiere estar cerca de la naturaleza cómodamente”, señala el gerente del lugar, Eduardo Briones, joven ejecutivo que representa la imagen y la filosofía del Grupo Alquimia, operador desde hace siete años del Parque Ecológico Xel-Há.
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Esta asociación mexicana, que domina el negocio de los llamados “parques ecológicos” en la región sureste del país, ha invertido $15 millones de dólares en sus dos sitios principales, Xel-Há y El Garrafón, para poder acoger a sus visitantes con todas las comodidades, conservando al mismo tiempo la fisonomía original del lugar.
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Tiendas, restaurantes, equipos para practicar actividades acuáticas son parte del nuevo concepto que ha revivido a esta zona, durante años operada por el gobierno. La estrategia de negocio ha consistido en combinar la venta de actividades y artículos vinculados al parque con la difusión de una mayor conciencia ecológica.
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En la entrada del sitio, los empleados “confiscan” a los turistas los protectores solares, por el daño que hacen a la naturaleza. En su caso, éstos pueden comprar bloqueadores ecológicos expuestos en las tiendas de la compañía.
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“Lo primero que hicimos fue cuidar el negocio de la ecología y dar servicios de primera –señala Briones–. Trabajamos también en la mercadotecnia, nuestra relación con agentes de venta y establecimos actividades recreativas.”
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Dos ejemplos: la Acuaventura, que se describe como “una experiencia guiada de esnórquel especializado con énfasis en la responsabilidad ecológica”, cuesta $29 dólares, y nadar con delfines $65 dólares.
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Esta estrategia ha rendido frutos. Para el cierre de 2002, la empresa estima que Xel-Há habrá recibido a 600,000 visitantes. Éstos generarán 50% de ingresos por el pago de entradas y 50% por el consumo de servicios.
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Aproximadamente otro millón de turistas estará repartido entre los parques ecológicos de Xcaret, un destino vecino que fue la primera experiencia de Alquimia en el negocio, y El Garrafón, ubicado en la punta sur de la Isla Mujeres, también en Quintana Roo, y recientemente concesionado a la compañía.
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“No creo que haya otra firma turística, aparte de Mexicana y Aeroméxico, que maneje esa cantidad de clientes”, señala Francisco Córdova, presidente del Grupo, en una entrevista en su cuartel general en Cancún.
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Este empresario de 53 años, recién convertido de manera oficial al panismo gobernante, ha podido establecer con éxito un verdadero “manual viviente” en un tipo de negocios prácticamente inexplorado en México hasta hace algunos años. En sus propias palabras, lo ha hecho con una organización que vale muy poco dinero, con poca infraestructura y está compuesta por apenas 23 empleados en el corporativo.
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“Alquimia no vale mucho dinero porque está conformada por capital intelectual, conocimiento acumulado en ejecutivos y conservado a través de buenos sueldos”, explica.
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El valor intangible de esa empresa, a juicio del directivo, es lo que ha apuntalado sus exitosos negocios, creando y acumulando lo que él mismo llama un “conocimiento institucionalizado”.
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Grupo Alquimia es el corporativo que presta servicios a la empresa concesionaria de los parques, que es Promotora Xel-Há, donde Córdova Lira es el accionista principal. Estos servicios incluyen asesoría legal, administrativa, de mercadotecnia y de recursos humanos, entre otros.
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“Estamos creando una especie de franquicia, aunque no estamos franquiciando. McDonald’s no podría crecer como lo hace si no tuviera su conocimiento institucionalizado; eso ya lo tenemos, ese es el gran valor de Alquimia.”
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Dicho capital intelectual incluye otro ingrediente fundamental: la mercadotecnia. Sus parques se han posicionado como la marca más familiar de diversión ecológica en la mente de los consumidores que acuden a Cancún; ahora quieren lograrlo a escala nacional e internacional.
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Para Briones, un administrador de empresas de 32 años, egresado de la Universidad Anáhuac, también ha sido fundamental llevar toda esta publicidad a los puntos de venta –con los agentes de viaje y agencias de turismo– así como la medición del mercado y el conocimiento de sus clientes.
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La compañía tiene un sistema de información de mercado (SIM) para escuchar las opiniones de los usuarios y contar con un termómetro diario de sus preferencias.
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Todo empezó con el boom
Córdova señala que su incursión en la operación de parques naturales le hizo enfocar nuevamente el negocio de construcción, al que desde la década de los 70 había pertenecido en Cancún.
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El lugar estaba en plena construcción y los empresarios terminaron trasladándose a ese pujante centro de urbanización. “El Grupo Ritco se volvió una constructora enorme, la más famosa en el estado de Quintana Roo”, señala.
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En esa época la Riviera Maya sólo era parte de la mayoría de los tours comercializados exitosamente por los grandes hoteles y agencias turísticas desde Cancún. Ahora la zona ya tiene 262 complejos hoteleros, con 17,400 habitaciones. El próximo año estará muy cerca de alcanzar la oferta turística actual de Cancún, que es de 26,000 habitaciones de hotel.
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El mismo Córdova , promotor principal en el plan que rebautizó la zona, tiene proyectos propios para crear un puerto de recepción de cruceros y un nuevo hotel, lo que implicaría una inversión superior a $250 millones de dólares.
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Enfocado 100% al negocio de sus dos parques naturales, Xel-Há y El Garrafón, Grupo Alquimia también ha acumulado, según su director, otro conocimiento esencial en su estrategia: la manera de negociar este tipo de concesiones.
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La firma, dice, logró con éxito acuerdos con las poblaciones cercanas a estos parques. En Xel-Há, la empresa se comprometió a cumplir con una serie de obligaciones sociales que benefician especialmente a Chemuyil, un pequeño poblado que se creó a la sombra del parque, y que vive de él, con 30% de su población empleada ahí.
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En Isla Mujeres, la compañía tuvo que aceptar algunas condiciones de los isleños, dándoles empleo y permitiéndole a la población la entrada libre al parque.
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“Tener la oportunidad de regresar al mapa turístico estas maravillas naturales es un regalo de Dios. Es como si te ofrecieran las pirámides de Egipto o Teotihuacan. Yo creo que requieres talento, pero no mucho, para triunfar. Esa es también una estrategia de negocios”, dice Córdova.
Su éxito ha tenido eco en otros países, cuyos gobiernos le han propuesto operar parques similares. “Nos llegan más ofertas de las que buscamos, de Costa Rica, Cuba, África –señala el entrevistado–. Yo prefiero trabajar en México por las facilidades y las distancias.” Ahora está pensando en un parque en las Cascadas de Agua Azul, en Palenque.-
Al Sumidero
Alquimia trabaja en el siguiente proyecto: acondicionar una zona del Cañón del Sumidero, en Chiapas, como parque ecológico, con inversiones por $9 millones de dólares. La apertura está programada para enero de 2003.
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A diferencia de Xcaret, Xel-Há y El Garrafón, en este caso Alquimia no será el dueño principal. La construcción del parque tendrá como inversionista a la compañía Parque Ecoturístico Cañón del Sumidero, cuyo 10% es de las familias Constandse y Córdova, y el restante 90% estará repartido entre una filial del Banco Mundial llamada Corporación Financiera Internacional, el Fondo Chiapas, la Cervecería Modelo y un grupo de 17 empresarios locales.
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Otra parte de la estrategia ha sido acallar, con la promoción de sus actividades ecológicas, las quejas de los grupos defensores del medio ambiente que ponen en duda el principio que más enarbola su presidente: la actividad empresarial basada en el desarrollo sustentable.
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Respecto a la menor actividad turística, Briones –gerente del parque Xel-Há– dice que ha resentido una baja en la afluencia 15% mayor a la que registra en temporada baja.
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“Nosotros nos regimos por el turismo que llega a Cancún y hemos vivido varios momentos de apretón. Lo que hemos hecho es pedir una actitud de ahorro, diferimos algunas inversiones, patrocinios, fiestas, reducimos algunos insumos y damos descansos al personal de dos o tres días sin goce de sueldo –comenta–, pero no hemos despedido a ninguno de nuestros casi 400 empleados en los siete años que llevamos funcionando.”