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Domar al dragón rojo

Atender el mercado asiático está en chino. Simón Levy es un especialista en la región que explic

Cómo saber si el negocio ha prosperado o no, si la contraparte china pasó -buena parte de la reunión tomando notas, pero casi no pronunciaron palabra… -Esta noche me invitaron a un bar con karaoke y mañana a una clínica de masajes -¿Significa esto que les interesa mi propuesta?

- Si esta escena aún no la vivió, tal vez pueda ser parte de sus próximas -experiencias de negocios en el intento por ingresar al inescrutable mercado -chino. Tiene una clase media en crecimiento de 300 millones de consumidores. -Sólo Shangai, con 16 millones de habitantes, ostenta un PIB per cápita que -ronda los $4,500 dólares promedio. Mundo complejo y desafiante que no sólo -exige valor de parte de la empresa mexicana para poder incursionar con éxito, -sino también un conocimiento acabado de su cultura y códigos.

- “¿Lo tengo que encarar con ánimo fatalista o es que estoy frente a un -mercado de grandes posibilidades?” Esta pregunta detonó el libro China, la -nueva fábrica del mundo, del mexicano Simón Levy-Dabbah, un abogado de -sólo 26 años, experto en el desarrollo de negocios con China. Es socio de -Latin-Asia, una compañía que ofrece servicios para quienes desean hacer -coinversiones, joint ventures, encontrar inversionistas, proveedores o -clientes en el país asiático. Desde esta empresa se encuentra negociando la -venta de una gran textilera mexicana, que busca inversionistas chinos que -quieran comprarla y usarla como plataforma para exportar a Estados Unidos. -También está diseñando un plan de comercialización para la Cámara de la -Carne de Avestruz. Y aunque él lo maneja con reserva, Expansión supo -que con el despacho Chevez Abogados apoya el desembarco de Maseca en China.

- Especialista en derecho aduanero y comercio exterior, Levy se jacta de tener -buenas guanxi (relaciones personales) con los chinos. No cualquiera puede -presumir de usar este término. Menos aún de conocer al dedillo las reglas no -escritas que rigen el mundo de los negocios en China.

- ¿Cuáles son las principales diferencias entre los empresarios chinos -y los mexicanos?
-
El empresario chino cuando dice “sí” significa “te escuché”. -El mexicano cuando dice “sí” es “sí… pero no sé”. El chino basa sus -relaciones de negocios en la confianza y la fidelidad, mientras que el mexicano, -en la mayoría de los casos, se basa en el interés, al igual que los -estadounidenses. Con el empresario chino primero hay que ser su amigo. Para que -le hagan caso debe establecer guanxi, tener un intermediario y capacidad de -decisión en la firma a la que representa. El acercamiento es personal, luego -profesional y siempre con respeto. La resistencia y la paciencia son de los -elementos más importantes para negociar con ellos.

- ¿Los mexicanos se deben sentir amenazados por el avance?
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En México hace falta mucha investigación del mercado chino, por eso no -se cree que ese país sea una opción. Empresarios mexicanos le reclamaron a An -Dali, el director de la Consejo Chino para la Promoción de Comercio -Internacional, el hecho de que sus colegas chinos fabriquen a la virgen de -Guadalupe, el icono religioso más representativo de México. Dali les -respondió que los mexicanos también pueden fabricar al dragón chino y no lo -hacen. Los mexicanos deberían aprovechar que China permite abrir oficinas cuyo -gasto no sobrepasa los $3,000 dólares al mes y así explicar mejor qué quieren -para su mercado.

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- ¿Es posible concebir una relación de complementariedad con China; -cómo podríamos ser aliados?
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A China le preocupa cómo hacer que sus productos entren a Estados -Unidos en el menor tiempo posible. Por su geografía, México puede servir de carrier -y ser su plataforma. China nos necesita y podemos crear una producción muy -interesante. El punto débil del mercado chino es su propio mercado. Un -empresario chino no se pelea con el alemán, su peor adversario es el propio -chino. Los dos se preocupan por responder en el menor tiempo, por lo que salen a -buscar alianzas con América Latina. Es hora de dejar de competir en la -producción de artículos y ser aliados en la generación de servicios que -proporcionan valor agregado al cliente. Hay que enfocarnos en la industria -pesquera, la del turismo, la de servicios de prevención y alerta de sismos, la -farmacéutica, servicios de aseguradoras y fianzas.

- Chile y Brasil ya establecieron lazos con China. México se ha quedado -a la zaga ¿La negociación de un TLC sería una opción?
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Ahora sería erróneo hacer un Tratado de Libre Comercio con China; lo -que hay que hacer es fomentar coinversiones y alianzas estratégicas a nivel de -iniciativa privada. El gobierno debe crear la infraestructura legal, -administrativa, aduanera, empresarial y de logística para impulsar la -competitividad en el mercado mexicano en los próximos dos años, porque en 2007 -se eliminan las cuotas compensatorias en textiles y se abre el sector de China. -Hay que crear bases para competir con ellos al tú por tú. Abrirnos a China en -este momento sería el suicidio comercial más grande que México podría hacer. -La pistola ya la tiene México sobre la sien. Chile, Brasil y Venezuela han -empezado con una estrategia, entendiendo que el negocio es venderles materia -prima para que ellos la manufacturen.

- Por primera vez China desbancó a Estados Unidos como principal -consumidor de electrodomésticos, cereales y acero ¿En cuántos años dictará -los parámetros de consumo y producción?
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China también es el primer consumidor de telefonía celular en el -mundo. En la práctica, en cinco años dictará los parámetros, pero de manera -oficial y reconocida por el mundo, en 10 años.

- ¿Esto significa que la desaceleración de su crecimiento no está -cerca?
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En primer lugar, el crecimiento real es de 10%, oficialmente es 9%, pero -está disfrazado. La desaceleración se verá en 10 años. De hecho, ha empezado -a frenarse. Ya no hay capacidad de satisfacción de la demanda, por eso América -Latina es tan importante: tiene la materia prima que a ellos les falta, por eso -voltean hacia acá.

- CONOCER LA CULTURA
-¿Qué tan importante es que los empresarios mexicanos hablen mandarín para -concretar negocios con los chinos?
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Importantísimo. En mi caso particular, definitivamente me abrió -puertas. Los chinos son los franceses de Asia, los nuevos nacionalistas. -Hablarles en su idioma es entender su idiosincrasia y respetar sus tradiciones y -su cultura.

- Ello implica también conocer sus rituales…
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No es que haya rituales, como han dicho muchos. Son actitudes básicas -de respeto, verlos a los ojos, ser amables, sonreír, respeto. En mi libro -detallo incluso un esquema de cómo se deben organizar los lugares de asientos -en las juntas, porque todo apunta a conseguir un balance y armonía.

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- Entre las resistencias al tener que negociar en China, figura el -estrés que ocasiona tener que movilizarse en sus grandes ciudades. ¿Cómo -manejar esta experiencia?
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Cuando llegué a China, en 2001, fue muy difícil para mí porque me -generó frustración. La realidad es muy competitiva allá. Cada ciudad compite -con otra; existe una gran preocupación por ser las mejores. Beijín compite con -Shangai, Shangai con Shiamen... y así. Su crecimiento, año con año, es -impresionante. En 1985 las familias que tenían refrigerador eran seis de cada -100, en 2005 llegan a cerca de 76 de cada 100. Tienen una clase media que está -surgiendo con increíble capacidad de consumo. El Gobierno de China quiere que -esto crezca 60% en 30 años.

- Levy-Dabbah ya está preparando su segundo libro. “Nace con la inercia de -que la mayoría de la gente tiene el ímpetu por hacer negocios con China, pero -no sabe cómo”. El título va a ser Rumbo a China: cómo invertir en la -economía del mundo. A un ritmo de crecimiento anual del PIB chino en torno -a 8% en las próximas dos décadas, las opciones son claras para las empresas -mexicanas: intentan hacer negocios calmando las necesidades del gran dragón o -se resignan a sobrevivir a su sombra.

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