El banco motorizado

Un coche Corsa azul platino entra a la avenida Cuauhtémoc, una de las principales arterias del puerto de Acapulco. Lo distingue un logotipo con una gran manzana roja en un fondo amarillo. Le llaman el ‘Lanamóvil’. Más de 50 maestros de educación pública esperan su llegada. Parece un mítin político. El auto se detiene y de él descienden varios hombres con uniformes que llevan la misma manzana roja en fondo amarillo. La gente se emociona, grita, aplaude. Los hombres bajan varias cajas de cartón del vehículo, pero en ellas no hay regalos, sino contratos listos para firmarse con autorizaciones para dar nuevos créditos a las personas que esperan con ansia este día.

Así recuerda el profesor Daniel Castrejón la primera ‘campaña de refinanciamiento’ de la empresa Crédito Maestro, en la que trabaja como asesor y promotor desde 2006. Estas ‘campañas’, explica, otorgan un nuevo contrato a los clientes cumplidos con el pago de un primer crédito. El nuevo préstamo puede ser por hasta 120,000 pesos, con un plazo de entre tres y cuatro años para pagar.

Crédito Maestro es una empresa de Grupo Ofem, fundado en 2002 por Oliver Fernández, quien fue capitán del equipo mexicano de tenis Copa Davis hasta 2006. Lo que ofrece esta compañía suena a panacea para muchos trabajadores sindicalizados del gobierno: sin aval, sin empeño de ninguna prenda, sin consultar el Buró de Crédito, en un máximo de cuatro días, autoriza y entrega un crédito de entre 2,000 y 80,000 pesos. El cobro es quincenal vía nómina. El éxito ha sido tal que hoy Crédito Maestro tiene más de 100,000 clientes en 14 estados de la República y maneja una cartera de crédito de 5,200 millones de pesos (MDP), mayor a la cartera de crédito al consumo que tenían hasta septiembre Ixe y Bancoppel, de menos de 3,000 MDP cada uno.

El negocio, sin duda, es muy jugoso. Por eso, muchas empresas más, incluso bancos, están explorando este segmento, aprovechando el bajo acceso al crédito en México, de sólo 22% de la población económicamente activa.

Aunque el ‘Lanamóvil’ de Crédito Maestro se ha convertido en el sueño de muchos burócratas, las lagunas regulatorias abren la puerta a varios riesgos. La compañía es una sociedad anónima de capital variable, registrada como sociedad financiera de objeto múltiple (sofom), entidad no regulada, por lo que no necesita autorización del gobierno para operar y no está obligada a cumplir la Ley de Instituciones de Crédito.

“El sobreendeudamiento es el peligro de este negocio, porque no tiene regulación y hay muchas empresas en el sector que no tienen principios morales”, dice Sergio Chedraui, director general de Consupago, una sofom regulada que también da créditos vía nómina a funcionarios públicos.

Un Avon financiero
Animado por su padre, en 1988, cuando tenía 12 años, Oliver Fernández se fue a vivir a Florida para estudiar y mejorar su nivel de juego en el tenis. Sometido a una rigurosa disciplina deportiva, con más de cinco horas de entrenamiento diario, logró mejorar muy rápido y entró a los juegos nacionales de Estados Unidos, donde quedó finalista dos años consecutivos.

Con sus buenos resultados, le pidió a su padre que lo dejara dedicarse sólo al tenis por un año. Tenía 15 años cuando su papá, dueño de El Siglo —una de las tiendas de mayor tradición en Veracruz en la venta de electrodomésticos y línea blanca—, le concedió el permiso. Ese año entró a los torneos infantiles-juveniles más importantes del mundo, como Wimbledon y Roland Garros. A los 18 años se convirtió en campeón mundial en singles y dobles. Ahí inició su carrera profesional, hasta que llegó a ser capitán del equipo mexicano Copa Davis.

En 1994, cuando ya era el jugador 110 del mundo, sufrió una lesión en la mano derecha que lo obligó a retirarse. Después de un año y medio de terapia, regresó al juego, aunque su mano nunca quedó repuesta al 100%. En agosto de 2006, dejó la capitanía del equipo mexicano y se retiró por completo.

Aprovechando la experiencia de su padre en venta de electrodomésticos y línea blanca, Oliver fundó Grupo Ofem y se dedicó a vender estos productos de casa en casa, con pagos en plazos. “Compré 10 camionetas, renté una bodega, la llené de producto y de puerta en puerta empezamos a fomentar la venta”, recuerda.

Para 2004, Oliver invitó a su hermano Gerardo a dirigir la empresa que él presidía. No sabían el giro que daría el negocio. Empezaron a recibir llamadas de casas de empeño que les ofrecían recomprar sus productos, ya que sus clientes los habían empeñado, sin capacidad de recuperarlos. “Nos dimos cuenta que teníamos que cambiar el nicho del negocio y nos dedicamos sólo a préstamos en efectivo”, dice Oliver.

A partir de entonces, se dedicaron a dar créditos al consumo a todo tipo de empleados del gobierno, en especial a maestros, enfermeras, médicos y empleados de las secretarías de Finanzas de los gobiernos estatales y federal, que son los burócratas con menos rotación en sus puestos. Lo innovador es que la empresa no funciona con sucursales, sino con autos, los ‘lanamóviles’, que llevan el producto directamente a donde están los clientes. Según Oliver, su empresa es como un “Avon financiero”.

Doble falta
El ascenso de Fernández en el mundo de los negocios no ha estado exento de dificultades. El 19 de enero de 2006, cuando Grupo Ofem sólo se dedicaba a la venta de electrodomésticos, la empresa Belumex Internacional la demandó por no pagarle productos con valor de 3.6 MDP. Se responsabilizó a Oliver Fernández y a dos de sus socios, Ernesto Zedillo Velasco y Juan Pablo Montiel, hijos del ex presidente Ernesto Zedillo Ponce de León y del ex gobernador del Estado de México, Arturo Montiel, respectivamente.

Oliver reconoce su amistad con los Zedillo y los Montiel, pero niega cualquier tráfico de influencias. “Mi amistad, obviamente, no la voy a negar. Que me hayan ayudado o sean socios (de mi empresa), es negativo”.

Poco después, según la Procuraduría del Estado de México, Belumex se desistió de la demanda y el caso se cerró.

Los escándalos siguieron. En octubre de 2006, José Luis Cortés, regidor de Tlalnepantla, presentó una denuncia contra el entonces gobernador del Estado de México, Arturo Montiel, por presunto tráfico de influencias para otorgar contratos a favor de Ofem. Sin embargo, el 30 de noviembre, en el oficio 898, la procuraduría local concluyó que “no se acreditó el cuerpo del delito”.

La última turbulencia que enfrentaron Oliver y su empresa ocurrió en 2008, cuando Ofem y Factoring Corporativo, de Sergio Chedraui —principal competidor de Crédito Maestro a través de Consupago—, se aliaron para capitalizar la extinta línea aérea de bajo costo Avolar, de Jorge Nehme, a la que inyectaron 35 millones de dólares (MDD), a cambio de 30% de su capital social. La aerolínea fracasó y Fernández y Chedraui demandaron a Jorge Nehme por fraude. Este empresario no se quedó con los brazos cruzados y los contrademandó por 720 MDD, acusándolos de incumplimiento, daños y perjuicios.

Apenas el pasado 17 de mayo, el columnista Darío Celis publicó en el diario Zócalo de Saltillo que el juez décimo de distrito resolvió que Nehme carece de legitimación activa en el juicio. Además, “condenó a Avolar Aerolíneas, Grupo Avolar y a George Antonio Nehme Name a pagar a Ofem y a Factoring Corporativo unos 15.7 MDD de gastos y costas por este proceso”.

La empresa de Oliver ha sorteado todas las tormentas aprovechando una muy baja penetración de crédito en el país y una capacidad de pago comprobada de los burócratas, explica George Diamandopoulos, director de Originación de Crédito de Navix de México, una sofom encargada de fondear a empresas como Ofem. Gerardo Fernández, el director del grupo, lo explica muy claro: “Estás vendiendo el producto más fácil de vender, que es el dinero”.

Punto para partido
“Te saca de apuros”, dice la maestra Leticia Gallardo, de Acapulco, sobre los préstamos que da Crédito Maestro. Recuerda que un día, cuando ella y varios de sus compañeros salían de la escuela, se encontraron con un ‘lanamóvil’. Cuando se acercaron, varios promotores de Grupo Ofem les ofrecieron créditos. Dice que ella tenía “un apuro” y pidió 10,000 pesos para pagarlos en un plazo de dos años, con un descuento quincenal de 400 pesos, con lo que terminará pagando 19,200 pesos, casi el doble de lo que pidió.

En 2004, cuando Oliver Fernández cambió el giro de su negocio y se dedicó a “vender dinero”, empezó en Guerrero, pero hoy ya da servicio en 14 estados de la República y en 2011 abrirá sucursales en ocho entidades más, donde atenderá a su público objetivo: trabajadores de gobierno sindicalizados, a quienes tienen acceso gracias a las buenas relaciones que tienen con funcionarios y líderes sindicales.

El negocio comienza cuando Grupo Ofem, que obtiene el fondeo de otras empresas financieras —como Crédito Real y Navix—, recluta a sus empleados, que son sus mismos clientes: maestros, enfermeras, secretarias. Luego se les capacita y se les manda en los ‘lanamóviles’ a promover el producto. La oferta es tentadora para muchos de los burócratas, quienes sólo presentan una identificación oficial y su último talón de pago, y en menos de cuatro días se les otorga el préstamo, con una tasa de interés promedio de 4.1% mensual (49.2% anual) y un Costo Anual Total (CAT) máximo de 68%. Para evitar dejar sin liquidez al empleado, Crédito Maestro no autoriza préstamos que impliquen un descuento mensual de más de 30% de su sueldo.

“Parte de los bonito del nicho es que es un sector que jamás va a ser afectado por las crisis. Siempre va a haber más niños, siempre va a haber más maestros. Al haber más gente, siempre habrá más servicios que el gobierno tenga que darles”, dice Gerardo Fernández.

Juan Piña, ex director de MasterCard México y consejero independiente de Ofem, asegura que no se les paga ninguna comisión ni a gobiernos ni a sindicatos para ofrecer su producto. A ellos, afirma, les conviene ofrecer este “valor agregado”.

El mercado en el que opera Crédito Maestro es una jugosa manzana de aproximadamente cinco millones de burócratas que muchas empresas quieren morder. Entre los principales jugadores del sector, según un reporte de HR Ratings, están Crédito Real, Consupago (de Grupo Chedraui), Etesa y Cetelem (filial de BNP Paribas). Pero también varios bancos exploran ya este nicho de negocio, asegura George Diamandopoulos, de Navix. Gerardo Fernández menciona a Inbursa, Ixe e Interacciones.

Pero morder esta manzana apetitosa tiene riesgos: el principal, el sobreendeudamiento de los clientes. Dado que la mayoría de las empresas que operan en el sector son sofomes no reguladas, están exentas de supervisión por parte de la principal autoridad financiera, que es la Comisión Nacional Bancaria y de Valores. “La mayoría no respeta las reglas contractuales de no descontar más de 30% del sueldo del cliente y lo sobreendeudan”, dice Sergio Chedraui, director de Consupago.

El profesor Daniel Castrejón, promotor de Crédito Maestro, cuenta que muchas empresas sin escrúpulos le prestan dinero a funcionarios que ya están pagando otro crédito vía nómina. Dice que “hay algunos maestros que están pagando hasta tres créditos diferentes y son tantos los descuentos quincenales que luego algunos reciben menos de 200 pesos de sueldo”.

A la hora de los reclamos, los clientes sobreendeudados se topan con pared. Si una empresa que otorga crédito no está en el Sistema de Registro de Prestadores de Servicios Financieros (Sipres), la Condusef no puede responder por un abuso, explica Marco Carrera, vocero de la institución. Si se trata de una sociedad mercantil, dice, es la Profeco la que debe responder. La Profeco no atendió la petición de entrevista de Expansión.

La empresa de Oliver Fernández es un ejemplo de las lagunas regulatorias, pues Grupo Ofem sí está registrado en el Sipres, pero no Crédito Maestro. Guillermo Zamarripa, ex jefe de la Unidad de Banca de la Secretaría de Hacienda y otro de los consejeros independientes del grupo, asegura que se trata de una compañía desrregulada y que no es parte del sistema financiero formal, por lo que la encargada de atender cualquier reclamo debe ser la Profeco. “La actividad de dar crédito es libre en México y no necesita de una regulación formal”, dice. “El cliente no está desprotegido para nada”.

Pero el sobreendeudamiento de los clientes es un riesgo real, reconoce Diamandopoulos, de Navix. “Toda la industria debe tener cuidado en no sobreapalancar a la gente sólo por el afán de ganar más mercado”, recomienda. Considera que debe haber una autorregulación de empresas, sindicatos y gobiernos. Sergio Chedraui opina distinto: “Queremos que haya reglas claras del juego para que haya competencia sana y leal”.

Banco a la vista
Los hoyos regulatorios, los riesgos y la creciente competencia no le asustan a Oliver Fernández, quien a los 38 años está listo para ir por más. Comenta que también quiere explorar el crédito vía nómina en empresas privadas. Además, este año comenzarán a dar créditos para autos y para vivienda a los burócratas.

“Es una situación complicada para los maestros, gente que no son bancarizados, por eso utilizan mucho su recibo de nómina como si fuera una tarjeta de crédito; es el crédito más fácil que pueden tener”, dice Fernández.

Los hermanos Fernández piensan en grande. Actualmente trabajan en la institucionalización de la empresa. Ya formaron su consejo de administración con cinco consejeros, dos de ellos independientes. Además, están siendo auditados de forma externa por Deloitte y buscan una calificación de riesgo por parte de Fitch Ratings para realizar una bursatilización en el mediano plazo y obtener así un fondeo más barato que les permita ofrecer productos más competitivos, explica Gerardo.

“La empresa ha tenido un crecimiento más que exponencial, por lo que necesita una serie de controles, pues de lo contrario sí habrá riesgos”, dice Juan Piña, quien recomienda “no cometer el error de prestar de más para cuidar la salud financiera de los clientes”.

Guillermo Zamarripa, el otro consejero independiente, dice que la empresa está “avanzando por el camino correcto”, pues formará su comité de auditoría y mantendrá una disciplina en la gestión de los riesgos.

“Lo ideal para nosotros es que el día de mañana un banco grande vea que no es tan fácil hacer este negocio de cero, y que nos asociemos con un banco grande”, adelanta Oliver Fernández. Mientras el ‘lanamóvil’ extiende sus rutas en la República Mexicana, los hermanos Fernández siguen con sus planes para crecer. Por eso, cuando se les pregunta si les gustaría convertirse en banco, Gerardo responde: “Yo creo que sí”.

SOFOMES, ¿CON QUÉ SE COMEN? Una sociedad financiera de objeto múltiple (sofom) es una empresa que realiza actividades de otorgamiento de crédito, arrendamiento y factoraje financiero, sin necesidad de ser autorizada por el gobierno. Existen dos tipos: las reguladas, que mantienen vínculos patrimoniales con instituciones de crédito o sociedades controladoras de grupos financieros, y las no reguladas, cuyas características principales son: • No mantienen vínculos patrimoniales con instituciones de crédito ni con sociedades controladoras de grupos financieros. • No están obligadas a cumplir con la Ley de Instituciones de Crédito, por lo que no requieren capitalización mínima ni diversificación de riesgos. • No necesitan una calificación de sus riesgos crediticios para operar, ni están obligadas a presentar su información financiera al regulador. • Son de rápida constitución, pues sólo necesitan un capital mínimo de 50,000 pesos. • Son sociedades mercantiles y por ser integrantes del sistema financiero cuentan con los beneficios fiscales y procesales de una institución financiera. • Existen en México más de 2,500 sofomes no reguladas. FUENTES: Asofom y Condusef.

DINERO PARA LLEVAR Con un producto financiero muy peculiar, llevado directamente a donde está el cliente, Crédito Maestro ha logrado una cartera que ya quisieran algunos bancos. El crédito • Créditos entre 2,000 y 80,000 pesos. • Tasa de interés: 4.1% mensual o 49.2% anual. • CAT (Costo Anual Total) máximo a 96 quincenas de 68%. • Plazos: pagos quincenales por hasta cuatro años. • Sin aval ni garantía. • Sin consultar el Buró de Crédito. • Requisitos: identificación oficial y su último talón de pago. La empresa • Tiene una cartera de 120,000 créditos. • Con presencia en 14 estados de la República. • Dan trabajo a 1,000 familias. • 80% de sus vendedoras son madres solteras. • Cartera total de 5,200 millones de pesos. • Cartera vencida de 0.8%. • Pagan 1.5 millones de dólares a un core bancario que controla toda la cartera vencida. FUENTE: Grupo Ofem.