Eli Lilly <br>Dosis acelerada

Eli Lilly, compañía farmacéutica creadora de Prozac –uno de - los medicamentos más vendidos de la historia–, se dice convencida de que - su estrategia de innovación y rapidez para lanzar productos al mercado le - permitirá mantenerse entre los líderes del sector en el próximo siglo.

- Ni duda cabe que, en gran medida, Eli Lilly apoya sus pronósticos en su - producto estrella Prozac, que participa con 25% en sus ventas - globales. La formidable ayuda de este medicamento para levantar los ánimos - puede, sin embargo, volverse peligrosa si se convierte en dependencia. Sus - creadores han pensado en ello, sobre todo cuando se acerca el momento de que - concluya la patente del antidepresivo –el periodo de tiempo que la ley - concede a los creadores de una nueva fórmula para explotarla comercialmente - en exclusiva–.

- Con toda seguridad, sus competidores se preparan para inundar el mercado - con productos dirigidos a robarle mercado a Prozac; y esto, según - cálculos de la propia compañía, lastimará las ventas del producto en 60 u - 80%. Pero Eli Lilly ya creó Evista, el bálsamo con el que tratará - de mitigar ese dolor. Lanzado a principios de año, Evista es - considerado por sus creadores como una potente arma para atacar la - osteoporosis en mujeres posmenopáusicas. Los atributos del nuevo medicamento - no se conocen a cabalidad, pero los especialistas de Eli Lilly confían en - que también ayude a prevenir el cáncer de mama y útero, e incluso los - infartos.

- Con todo, no será fácil para Evista igualar las cifras alcanzadas - por Prozac. Por hoy, éstas alcanzan $2,000 millones de dólares - anuales y la gente sigue deprimiéndose, con lo que sus muestras de vitalidad - siguen a la vista: en el primer trimestre de 1998, las ventas en el mundo - crecieron 10%, alcanzando $617.6 millones de dólares. Gran parte de ese - crecimiento debe agradecerlo Eli Lilly a sus clientes es­tadounidenses, - quienes registraron el más alto porcentaje de compra de Prozac, lo - que se tradujo en ingresos para la compañía por $485 millones de dólares.

- - Evista estará bajo la observación de los directivos, quienes - consideran que al cierre del año ya podrán saber si este nuevo producto - podrá llenar el vacío que dejará Prozac y, de este modo, preservar - saludables los ingresos de la compañía.

- - Eli Lilly vendió $8,517 millones de dólares en 1997, con ganancias por - $1,774 millones. Destina entre 13 y 17% de sus ventas a la inves­tigación y - desarrollo de nuevos productos.

- - ORO ENCAPSULADO
- - Las ventas de Eli Lilly de México, dirigida por Carlos García Iragorri, - crecieron a su vez 25% en 1997, al alcanzar $130 millones de dólares.

- Las exportaciones son un com­ponente importante en esta cifra. Eli Lilly - de México diseñó una estra­tegia exportadora, después de la crisis de - 1995, conforme a la cual cer­ca de la mitad de la producción de su planta - nacional se compone de medicamentos que envía a 51 países. Se trata de más - de 20 marcas, que en sus diversas presentaciones se traducen en más de 100 - productos, explica García, de origen colombiano y de reciente arribo a - México.

- Al mismo tiempo, busca reposicionarse en el país a través de - lanzamientos de nuevos productos apoyados en una estructura de mercadeo y - ventas más competitiva. En su centro de capacitación de promotores, la - fuerza de ventas recibe cursos periódicos de actua­lización e información - para estar al tanto de los medicamentos que están surgiendo y de los avances - en las investigaciones de los que vienen detrás. Su labor es convencer a los - médicos de las virtudes de los nuevos fármacos de Eli Lilly, que por lo - general son medicamentos que requieren vigilancia médica.

- En este año, la firma planea lanzar Mucosef, una combinación de - broncodilatador y espectorante, que se integrará a su familia de - antibióticos. Otros productos más innovadores serán Zyprexa, para - el tratamiento de la esquizofrenia y psicosis; Gemzar, para el cáncer - de pulmón, y el propio Evista.

- A Eli Lilly se le identifica como una compañía “supremamente fuerte en - el área de antibióticos”, aunque su liderazgo mundial es en el mercado de - insulina humana –uno de sus más recientes lanzamientos en este campo es la - insu­lina ultrarrápida–. A este respecto, México es la única fuente de - insu­lina animal de Eli Lilly en todo el mundo.

- El crecimiento proyectado por la compañía en México es de 30% para este - año. Pero tres acontecimientos condicionarán su trayectoria de aquí al - 2000: la entrada de los genéricos al mercado en 1999, el control de precios - de los medicamentos... y la transición presidencial en el 2000.

- A diferencia de Prozac, que a decir de García no estuvo protegido - por la Ley de Patentes debido a que ésta surgió después que el - medicamento, Evista y Ciprexa tendrán una protección de 10 - años.

- La empresa tendrá que aprovechar al máximo este periodo de exclusividad - porque, de acuerdo con su experiencia en Estados Unidos, una vez vencida la - protección legal la caída de las ventas alcanza estrepitosas proporciones: - de 60 a 80%. “Esto puede variar dependiendo del grado de complejidad del - producto, y como Prozac no lo es demasiado, ya se tiene un estimado de - las pérdidas”, señala el directivo. En esa lógica, se trataría de entre - $1,200 y $1,600 millones de dólares.

- Para contrarrestar la caída, Eli Lilly programa lanzar dos nuevos - productos al año en promedio. “Es lo mínimo que la corporación requiere - para cubrir las expectativas de los accionistas. Ante esto, tenemos que - lanzar todos los productos en la mayor cantidad de países y a la brevedad - posible, porque el tiempo es oro”, explica. El secreto del éxito en la - industria farmacéutica, insiste, es la velocidad.

- En torno a la regulación mexicana, que a partir de 1999 incorpo­rará - por primera vez una ley de medicamentos genéricos después de un año de - enfrentamientos entre farmacéuticas y autori­dades, García considera que - hay un régimen legal adecuado para hacer lanzamientos rápidos de - medicamentos, tal como ocurre en otros lugares. “La Ley de Genéricos es - buena; lo que provoca desconfianza es su aplicación”, señala.

- - LA POLÍTICA SÍ CUENTA
- - El director de la compañía afirma que la planta de México es - estratégica para Eli Lilly, porque desde ahí se surten productos para todo - el continente. Además de ésta, la compañía tiene plantas –o centros de - excelencia, como los llama– en Estados Unidos, Brasil y Venezuela.

- “La industria farmacéutica en México está en un periodo de expansión”, - acepta, no obstante el control que existe sobre los precios de los - medicamentos, que a su juicio incorpora factores políticos. “Es - inconsecuente (el control de precios) con un mercado global y una economía - de mercado abierta”, se queja. Además de las tortillas, los medi­camentos - son los únicos productos con precios controlados.

- Pese a que las farmacéuticas llevan tiempo intentando liberar los precios - de los medicamentos, hoy tienen una preocupación mayor: el próximo relevo - presidencial en México, y los días que lo ante­ceden. García confía en - que la transición habrá de ser de­mocrática y equilibrada, porque “sólo - así podremos estar seguros que el país seguirá creciendo”.

- Su confianza radica en que las “lecciones del pasado han sido lo - suficientemente importantes para que ahora el cambio de poder ocurra de forma - ordenada y se eviten situaciones que ocasionen descalabros económicos”.

- Algo que difícilmente prevén las compañías mexicanas, advierte, es una - nueva megadevaluación como la de 1994. En lo que respecta a Eli Lilly, sus - inversiones de largo plazo en investigación, producción y fuerza de ventas - seguirán “mientras exista estabilidad”, asegura.

- Sin dar cifras, García dice que no fue sino hasta finales de 1997 que el - volumen de unidades vendidas por la filial en México inició un crecimiento - real respecto de 1994. “La estrategia es conseguir el producto de mejor - calidad y económicamente favorable.”

- Hasta ahora, el contenido foráneo en cada dólar vendido en la república - es de 14 o 15%, gracias a que más de 300 proveedores locales le surten parte - de la materia prima que antes importaban. Adicio­nal­mente, Eli Lilly lleva - a cabo en México su Programa de Certificación de Proveedores con el fin de - homologar los insumos conforme a la noción calidad-precio-servicio.

- La compañía puso a dis­posición de médicos y pacientes, como parte - del programa, una línea 800 para responder dudas sobre enfermedades y - padecimientos. A la vez que da asistencia, estas llamadas de consulta - permiten que la compañía pueda promover sus productos directamente con los - con­sumidores, algo de gran ayuda sobre todo cuando entren en vigor las - restricciones publicitarias derivadas del reglamento de genéricos.

- Tanto la industria farmacéutica mexicana como la mundial tienen - suficientes motivos para acelerar el paso. En el panorama se vislumbra que - las enfermedades llamadas de “fin de siglo” dotarán de un especial - dinamismo al sector.