Firme Plus <br>Poco ruido y muchas nuece
Sin hacer alardes ni mucho ruido, la franquicia de Firme Plus se vendió como pan caliente en 1995. Bueno, al menos eso se puede decir si se toma en cuenta que, en un año en que pocos se atrevían a invertir en un negocio, la empresa llegó a concesionar 62 agencias.
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Lo sorprendente de todo es que, para lograr tal crecimiento que los llevó a cerrar el año con 77 unidades, no tuvieron que hacer ningún esfuerzo de venta. ¿Cómo? “La franquicia se vende sola”, asegura Carlos Lozano Gallegos, presidente del Grupo Firme Plus. Y explica: “La razón del crecimiento es el autofinanciamiento, el producto que comercializan nuestras agencias”.
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Es cierto, ante lo costoso e inaccesible que está el crédito en México, el -autofinanciamiento se ha convertido en la mejor alternativa —si no es que la única— para un segmento de la población que aún tiene cierta capacidad de ahorro y que quiere adquirir un bien mueble o inmueble, así como acceder a cierto tipo de servicios.
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Por lo atractivo del sistema, nuevos competidores han saltado al escenario buscando hacerle sombra a Firme Plus. Mas no lo han logrado, ya que al ser la primera empresa del país que obtuvo su registro para operar el -autofinanciamiento inmobiliario, les lleva una delantera que ha sabido conservar y que, actualmente, se traduce en una participación de 50% en el mercado nacional.
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Frente a la competencia, el grupo tapatío también tiene la ventaja de su base de suscriptores, que a fines de febrero sumaba 6,000. “En los demás esquemas de autofinanciamiento, el suscriptor tiene que esperar cuatro meses para participar en un evento de adjudicación. En cambio, como en Firme Plus ya está la base, desde el primer mes ingresa a las adjudicaciones”, señala su director general, Mario Alberto Lozano Ramírez.
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Desde el inicio de las operaciones (a mediados de 1994) y hasta el pasado marzo, la empresa había adjudicado $102 millones de pesos a un total de 690 suscriptores. Cabe aclarar que esas cifras son nada más del esquema inmobiliario, ya que Firme Plus también había ingresado al autofinanciamiento de vehículos y, más tarde, al de bienes y servicios muebles. Todos ellos, a partir de enero, han quedado integrados en un solo esquema: el autofinanciamiento total.
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Para el lanzamiento del nuevo sistema, el grupo tuvo que realizar una serie de cambios en toda su estructura operativa, lo cual frenó la venta de nuevas agencias durante tres meses. Pero pasada esa etapa de ajustes, coinciden Lozano padre e hijo, la franquicia tiene ahora mayor valor agregado y mayores posibilidades de ganancias, ya que son más los productos que tiene que ofrecer.
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Dando y dando
-Para Juan Manuel Gallástegui, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), uno de los atractivos que ofrece la franquicia Firme Plus es su costo que, comparado con el de otras, resulta realmente accesible.
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El franchise fee varía según la plaza contratada. Para la categoría A (ciudad de más de 200,000 habitantes) la cuota es de $150,000 pesos, para la B (entre 100,000 y 200,000 habitantes) de $120,000 pesos y para la C (abajo de 100,000 habitantes) de $90,000 pesos. A ello hay que agregar $50,000 pesos en promedio como inversión inicial.
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A diferencia del esquema tradicional, donde el franquiciante cobra al franquiciatario un porcentaje de sus ingresos, aquí sucede lo contrario, ya que Firme Plus entrega a su concesionario las siguientes participaciones que cobra a cada suscriptor: 100% de la cuota inicial de inscripción (1.1% del valor contratado), 25% de la cuota de inscripción diferida (2.9% del valor contratado), más 25% de la cuota de administración mensual (10% para bienes muebles y de 8.64% a 18% para inmuebles).
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¿Y qué hay de su rentabilidad? “Hay de todo como en la viña del señor. Unas agencias están ganando mucho dinero y han recuperado la inversión a los tres meses, pero otras apenas cubren sus gastos de operaciones. Todo depende de qué tanto promuevan el sistema, porque la franquicia por sí sola no vende”, responde Lozano Gallegos.
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Según se observa en una proyección financiera, una agencia de -autofinanciamiento total que trabaje con 10 promotores y que tenga 20 ventas mensuales en promedio puede obtener ingresos cercanos a $1.3 millones de pesos al año. Sin embargo, como aclara el director general del grupo, a esa suma habría que agregar los ingresos por el concepto de inscripción diferida (pago que hace el suscriptor al momento de salir adjudicado), y descontar 50% de los ingresos por inscripción (es la comisión que reciben los vendedores), así como los gastos fijos de la oficina.
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La estrella tapatía
-Desde hace tiempo, Guadalajara se ha distinguido por ser cuna de franquicias exitosas. Helados Bing, Copiroyal, Moy y Firme Plus son algunas de ellas. Del grupo que concibió a esta última, el presidente de la AMF tiene el mejor de los conceptos: “Es una empresa que maneja un buen producto, que ha desarrollado un programa muy agresivo de crecimiento, que opera muy bien su marca y su transferencia -tecnológica. Creo que estamos ante otra estrella tapatía”, resume Gallástegui.
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Todo parece apuntar a que esta “estrella” tiene brillo para rato. Con 81 agencias concesionadas hasta el cierre de esta edición, los directivos de Firme Plus se han fijado como meta llegar a la centena al finalizar el año. “No prevemos un mayor crecimiento, porque prácticamente tenemos cubierto todo el territorio nacional”, justifica su director comercial, Juan Martín Rentería Olivares.
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Ahora, más bien, la “tirada” de este grupo que en 1995 recuperó su inversión ($2 millones de dólares) y goza de una espléndida salud financiera (“no tenemos un solo peso de pasivos”, presume su presidente), es consolidar su sistema de autofinanciamiento y enfocar todas las baterías al segmento de mercado que más les interesa: los ahorradores.
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Allende la frontera sur sí vislumbran un crecimiento. De hecho, Lozano Gallegos revela que en Costa Rica ya tienen constituida y registrada una empresa y que luego abrirán otras oficinas corporativas en Guatemala y Honduras, desde las cuales van a reproducir su esquema de agencias. “Aunque son mercados pequeños, la expansión es con la intención de aportar algo a esos países que están viviendo una situación económica muy similar a la de México”, remata.