Land Rover <br>Elegante aventurera llega
“El mejor vehículo sobre la tierra.” Eso dicen sus publicistas de las camionetas - Land Rover. Para eso les pagan, claro está, pero el elogioso slogan esconde los matices: quien se coloca al volante de una - Land Rover sabe muy bien que estos vehículos de doble tracción reúnen comodidad, fortaleza y una asombrosa capacidad para andar sobre cualquier tipo de terreno. Sus límites, podría decirse con temeridad publicitaria, son los de su conductor. Y ahora están disponibles en México.
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Con un historial de casi medio siglo –la primera Land Rover fue presentada en el -Amsterdam Motor Show el 30 de abril de 1948–, el vehículo que ha facilitado las faenas de granjeros y agricultores y las operaciones de fuerzas armadas y exploradores diversos, ha llegado al mercado mexicano con un aura de distinción. Y es que la máquina ideada por el británico Maurice Wilks –quien se impuso el reto de superar el -jeep americano que utilizaba en su granja– no sólo es un vehículo utilitario muy socorrido en selvas y desiertos (en sus primeras décadas de vida, su demanda principal provino de África), sino que se ha convertido en símbolo de -status que permite llegar a la más apartada casa de campo y hasta deambular, sin temor a baches y topes, por la más agreste de las junglas urbanas.
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Como dijo Roger Ball, director de Operaciones de Land Rover de México, en el lanzamiento de sus productos, el pasado mes de octubre: “Los vehículos -Land Rover combinan la elegancia de un automóvil de lujo, la segura estabilidad de un automóvil deportivo europeo y la robusta aptitud de un 4x4. Son vehículos con los que usted puede llegar orgullosamente a Valle de Bravo o bien usarlos en su transportación diaria.”
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UN ARRIBO RAZONADO
-Con todo y sus destrezas, las Land Rover no llegan a abrir brecha en su segmento. Su ingreso al mercado mexicano se explica por la apertura que éste ha experimentado en los últimos años y por el buen comportamiento en ventas que han tenido vehículos de lujo, como los fabricados por Mercedes Benz y BMW.
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De hecho, Land Rover de México se beneficiará del camino andado en México por la empresa germana, que en marzo de 1994 se embolsó al británico Grupo Rover –empleador de más de 40,000 personas y productor de medio millón de vehículos al año– por la cantidad de $1.2 billones de dólares. Con esa jugada maestra, la firma germana enriqueció su gama de productos, al incorporar vehículos de doble tracción (los diversos modelos de -Land Rover) y otros autos pequeños, medianos, especiales y deportivos (desde el -Mini hasta el MG) muy preciados entre los conocedores.
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Lo que ya es una realidad a nivel global –el aprovechamiento de sinergias entre BMW y Rover en aspectos que van del desarrollo tecnológico a la compra de componentes–, también será directriz en México. Eso sí, “cada empresa tiene su propia identidad”, como subraya Franz Baumgartner, presidente del Consejo Administrativo y director general de BMW de México. “No vamos a mezclar la mentalidad de BMW con la de Rover –agrega–, pero obviamente sí aplicaremos nuestro -know how tecnológico a sus productos.”
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No sólo eso, Land Rover de México ya se está aprovechando de la infraestructura de mercadotecnia y ventas que BMW ha establecido en el país; así, utiliza la red de distribuidores de la empresa alemana, presente en plazas como Boca del Río, Veracruz; Garza García, Nuevo León; León, Guanajuato; México, Distrito Federal; Puebla, Puebla; y Zapopan, Jalisco.
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EL TAMAÑO DEL MERCADO
-En México está lejos de haberse acortado la brecha entre desposeídos y aquellos que lo tienen todo. Nadie es capaz, asimismo, de asegurar que la prometida recuperación económica será democrática. No obstante, las ventas de autos de lujo demuestran la existencia de un consumidor privilegiado, con alto poder adquisitivo. ¿Habrá suficientes mexicanos capaces de desembolsar los $44,500 dólares que cuesta una -Discovery SD (IVA incluido), los $49,500 de la Discovery SE7, o los $79,000 dólares de la -Range Rover 4.6 HSE?
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Baumgartner cree que sí, y confía en que la Land Rover tendrá en México un desarrollo similar al de los -BMW. “En 1995, cuando iniciamos nuestras actividades en el país, pudimos vender alrededor de 300 unidades; en 1996 triplicamos esa cantidad.”
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Aunque no se anima a dimensionarlo con mayor precisión, el mandamás de BMW reitera que en el país “hay un mercado muy grande” para este tipo de vehículos. El reto, sin embargo, será posicionarse adecuadamente; es decir, conseguir un lugar en la mente de los consumidores mexicanos con alto poder adquisitivo pero sin mucho conocimiento de la marca británica. “Tendremos que demostrar que la imagen que tiene el producto y la manera como es percibido a nivel internacional es perfectamente comprobable aquí y ahora”, dice Baumgartner. Y sabe muy bien de lo que habla, pues él ha encabezado una tarea similar en BMW de México. “México era un mercado cerrado –explica–; cuando llegamos aquí había un parque de alrededor de 60 automóviles BMW, muy reducido en comparación con el que encontramos en algunos mercados asiáticos, en donde había un promedio de 1,000 vehículos a nuestra llegada. Aquí prácticamente tuvimos que empezar desde cero; esa situación se aplica al 100% para -Land Rover.”
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Cuando se le pide hablar de la competencia, Baumgartner responde con parquedad y un dejo de orgullo: “A nivel tecnológico, las -Land Rover no tienen competencia. Están las camionetas de marcas estadounidenses, que tienen cierta similitud en cuanto a la carrocería, pero no tienen el mismo nivel en tecnología. Hay que ver el éxito que han tenido las Land Rover en Estados Unidos.” Y aunque su comportamiento allende el Río Bravo quizá no sea el mejor argumento para ningunear a productos similares, conviene señalar que, de acuerdo con -Fortune (10 de junio de 1996), actualmente se venden 3,500Land Rovers cada bimestre en la Unión Americana, las mismas que en todo 1991.
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PRODUCCIÓN LOCAL, EN PROYECTO
-Desde 1995 era un secreto a voces la llegada a México de Land Rover. Inquirido sobre el monto de la inversión para arrancar las operaciones aquí, Baumgartner dice que “es difícil dar una cifra específica”, aunque comenta que forma parte de los $170 millones de dólares que BMW se ha planteado invertir en México durante los próximos 10 años.
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Tras manifestarse como un partidario de la producción local, el ejecutivo alemán subraya: “Siempre se planteó la producción de -Land Rovers como una premisa absolutamente necesaria; nuestra planta en Lerma, estado de México, está concebida para integrar ese proyecto”.
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Pero no come ansias; quiere estudiar el comportamiento del mercado nacional al menos un par de años, llegar a las 100 unidades vendidas, ver cuáles son los modelos que tienen mayor aceptación y sólo entonces optar por la producción -in situ. Asimismo, considera fundamental impulsar el desarrollo de proveedores mexicanos de alta calidad, “y eso es algo que no se consigue en menos de uno o dos años”.
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Enfático, puntualiza: “Lo que no queremos es ser meros importadores.” Palabras dulces para un país sediento de capitales y creación de empleos.