Lanix <BR>Mexicana... ¿hasta cuándo?

A raíz de la apertura comercial y de la globalización de las economías, el -escenario de los mercados se viene modificando constantemente, lo que obliga a -las empresas a reaccionar frente a las nuevas realidades. Este es el caso de -Lanix Technology, la cual se fundó hace menos de una década al prever un gran -potencial de desarrollo en México en cuanto al uso de las computadoras -personales (PCs). La empresa, no obstante, ha visto limitadas sus metas por la -contracción de la demanda doméstica, la feroz competencia con los gigantes de -la industria y la fuerte batalla con ensambladores anónimos que día con día -proliferan en el país.

- Esta empresa mexicana con sede en Hermosillo, Sonora, acusa una -sobrecapacidad de producción en relación con las ventas que logra colocar -anualmente. El potencial de fabricación de la compañía alcanza las 15,000 -computadoras mensuales, pero su cifra de ventas al año fluctúa en alrededor de -30,000 unidades.

- Ese desfase se debe a que, al visualizar un mejor futuro en sus negocios, los -accionistas de Lanix celebraron hace dos años una ampliación de su planta -industrial localizada al norte de México, llegando a duplicar su volumen de -ensamble de estos equipos de cómputo. Sin embargo, a la fecha la inversión no -ha rendido los frutos esperados.

- Pero al mal tiempo buena cara: los directivos de la compañía se consideran -preparados para responder a una reactivación del mercado nacional, al mismo -tiempo que continúan atacando otros frentes, como la exportación, que hoy en -día les representa 15% de sus ingresos. Actualmente, se encuentran en un -periodo de consolidación de sus exportaciones a Chile, Venezuela, Costa Rica y -El Salvador, y están por incursionar en los mercados de Colombia, Perú y -Bolivia como parte de su estrategia de atacar una región natural para ellos –Latinoamérica–.

- Lejos de darse por vencidos frente a las multinacionales, los socios -mexicanos se proponen continuar la lucha por ganar más participación en este -reñido sector. Su posicionamiento actual en el sector de PCs en México es, -según datos de la propia empresa, de 5.4%, y aunque sus directivos no tienen -bien claro qué tanto pueden crecer en el futuro, el objetivo es, desde luego, -incrementar o por lo menos sostener esa participación.

- El negocio, constituido en 1990 a iniciativa de un grupo de industriales de -los estados de Sonora –Benjamín Aguilar y Francisco Noriega– y Jalisco –Eduardo -Partida y José Luis Montiel– ha sido, considerando las condiciones de alta -competencia, relativamente satisfactorio. Aunque las ventas históricas de Lanix -no son espectaculares, sí han mantenido un ritmo de constante crecimiento. En -1997 sus ingresos alcanzaron $30 millones de dólares, equivalentes a la venta -de un total de 35,000 computadoras, y para este año esperan cerrar sus -operaciones por un monto de $40 millones de dólares.

- Carlos Figueroa, director de la zona centro de Lanix, dice que la visión de -los socios de entrar en un negocio rentable sí se ha cumplido y mantienen -fuertes expectativas sobre el desarrollo del mercado, a pesar de sus constantes -altibajos. Aunque el panorama en el corto plazo no se vislumbra propiamente -feliz, siguen trabajando en mejorar su tecnología y cumplir con los estándares -de ensamble a escala mundial.

- Figueroa, quien ha colaborado en Lanix desde sus orígenes, comenta que la -empresa es una organización que asume el reto de crear equipos de cómputo que -respondan a las expectativas y deseos de sus clientes. Como una medida -estratégica para reforzar el plus de sus productos, la firma se ha -asociado tecnológicamente con empresas líderes en la industria, como Intel, -Samsung, Maxi Switch, Western Digital, Daewoo Electronics, Microsoft y Seagate -Technology.

- Sobre este punto, Figueroa comenta que si bien entre las corporaciones de -cómputo se han hecho usuales las fusiones, Lanix seguirá conservando hasta -donde sea posible su carácter de empresa 100% mexicana, y sólo continuará con -su política de apertura a las alianzas estratégicas que le convengan con el -fin de “estar a la vanguardia en computación”.

- MÁS BARATO QUE LOS FAMOSOS
-La empresa asegura que sostendrá como uno de sus lineamientos principales la -oferta de productos más económicos en relación con los competidores -multinacionales. Ello se les facilita más, según el directivo, con la -complementación establecida con prestigiados proveedores de partes y -componentes, así como con los abastecedores de software.

- Figueroa dice que el precio que ofrecen en el mercado nada tiene que ver con -la calidad de los equipos, ya que la marca Lanix “es tan buena como cualquiera -de los competidores líderes en la industria, llámese Compaq, HP, IBM o Acer”.

- Alega que las computadoras Lanix son más versátiles, pues se ajustan a las -necesidades de los clientes en cuanto a la renovación de su tecnología. -Sostiene: “Somos una compañía más hecha al mercado mexicano; mantenemos un -contacto más cercano con distribuidores y mayoristas y ello nos da la -posibilidad de reaccionar rápidamente a las exigencias de los consumidores, en -comparación con las grandes firmas multinacionales.”

- No obstante, Figueroa destaca que entre las desventajas que enfrenta Lanix -frente a corpulentos consorcios es la falta de recursos para ejercer altos -presupuestos publicitarios. Por su carácter multinacional, las firmas foráneas -tienen ventas globales muy superiores a la empresa mexicana, sobre las cuales -seleccionan una partida de 10% a 15% para este renglón.

- En vista de la diseminación de la competencia por todo el país, Lanix -pretende focalizar su atención los próximos años en las licitaciones -públicas y privadas y lograr una mayor penetración en el sector educativo. Si -bien antes su prioridad era cubrir el mercado de las empresas medianas y -pequeñas y el gran segmento de los hogares, los directivos buscan reforzar sus -medidas de comercialización de productos en otros nichos de mercado.

- La devaluación del peso a finales de 1994 fue especialmente crítica para la -compañía. Reconoce Figueroa que la empresa tuvo que realizar severos ajustes -financieros y operativos para paliar el golpe. Se tomó la determinación de -tener cero inventarios en sus sucursales del Norte, Bajío y Centro de la -República Mexicana y, aunque asegura que la empresa no descuidó el abasto y el -servicio de sus clientes, el ajuste implicó serios movimientos en el manejo de -procesos.

- Pero la devaluación no ha sido el único ni el más grave problema para esta -empresa. También la presión que ejercen los armadores de “cajas blancas” o -clones en el país es durísima. Figueroa admite que es difícil pelear -contra fabricantes de computadoras que no dan servicio ni garantía, no -invierten en publicidad ni cuentan con una planta con certificación ISO-9002, -como es el caso de Lanix. “Nos ha pegado que cada quien arme su máquina”, -dice. No obstante, advierte sobre los riesgos que corren los compradores al -hacerse de un equipo “hechizo”, ya que en caso de alguna falla no saben a -quién de los tantos proveedores de componentes reclamar.

- El grado de integración nacional de Lanix es de 40%, pero muchos de sus -abastecedores internacionales de insumos ya cuentan con plantas en el país y -atienden a clientes de todos los tamaños. Eso podría suponer que la cantidad -de componentes hechos en México pudiera acrecentarse, si es que se puede -mantener ese ritmo de proveeduría local.

- La guerra por ganar la preferencia de los consumidores de equipos de cómputo -es, ciertamente, una preocupación para todas las compañías del ramo. De las -primeras cinco empresas que encabezan la industria, Lanix es la única -ensambladora mexicana, pero después de ella se ennumeran otros armadores de -menor tamaño entre los que sobresale también la actividad de los -distribuidores y mayoristas de estos equipos, quienes antes promovían sólo la -ventas de productos de marca y ahora prefieren guardar silencio y dejar más -libre la elección de los compradores.

- Lanix y sus competidores apuestan, finalmente, a que el uso de los equipos de -cómputo, aunque todavía es bajo en México, tiene grandes posibilidades de -expandirse. En el país, sólo cuatro de cada 100 habitantes disponen de uno de -estos equipos, mientras en Estados Unidos son 33 de cada 100.

- Lo cierto es que aun con las contracciones del mercado, en México, donde el boom -de las PCs se cuenta desde hace un poco más de una década, se mantiene una -tendencia de crecimiento de la base instalada. El ritmo de desarrollo de la -demanda interna no es el que muchas compañías de cómputo desearían, pero -según datos de la firma investigadora Select-IDC, en tanto que en 1990 se -contaba con 634,000 unidades en el país, al cierre del primer semestre de 1998 -se cuantificaron 3.7 millones de unidades.

- Y Lanix no quiere ceder ni un trozo de lo conseguido hasta ahora.