Operación <i>detenga al grandote</i>
Ante el avasallador paso de Wal-Mart en el sector de tiendas de autoservicio, Comercial Mexicana, Gigante y Soriana decidieron emprender una estrategia común que les permita competir. Según algunos analistas, la mira de las tres cadenas está puesta en los abarrotes, que constituyen una tercera parte de las ventas de los minoristas, tienen alta de rotación y son factor decisivo para la afluencia y lealtad de los consumidores. Sin embargo, una importante firma mexicana de este rubro, que vende al trío de corporaciones el equivalente a 70% de lo que entrega a Wal-Mart, dice no encontrar incentivos para conceder rebajas de precios o mayores plazos de pago. “No nos van a comprar más por el hecho de centralizar sus compras –dice el responsable de Adquisiciones–. Van a tratar de conseguir mejores condiciones. Tal vez lo podrían lograr, pero no con nosotros, no nos interesa.”
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Es más probable que la estrategia les funcione con las importaciones, añade el ejecutivo, pues no es lo mismo negociar por un contenedor de electrodomésticos procedente de China a hacerlo por 10. Y aunque la compra de estos artículos es menos frecuente, los márgenes son 50% más altos que en los abarrotes.
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Con el poder de negociación que da la escala de compras, las tres empresas buscan obtener de sus proveedores mayores plazos para liquidar sus cuentas, apoyos para campañas de ofertas y promociones y, desde luego, rebaja de precios.
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Un proveedor de mercancías generales consultado descarta que en su caso haya posibilidad de negociar a favor de los autoservicios, y más bien se queja de que las cadenas se comuniquen los apoyos que da a cada una por separado (descuentos por no tener que entregar en cada tienda o con el fin de compensar la merma en determinadas zonas, y respaldo en especie para una campaña filantrópica), a fin de reclamar todas el paquete completo. “No se vale –dice la fuente–. Esas prácticas revientan al proveedor.”
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¿Será la logística?
De acuerdo con un analista del sector que pidió no ser identificado, las tres firmas crearán una entidad que empleará información de cada compañía para identificar sinergias y hacer más eficiente el proceso de abasto, tal como hacen mayoristas de distintas regiones del país, que se unen para compartir sus mejores prácticas en logística, transporte, sistemas, servicio al cliente –señala Rubén Madero, director comercial del fabricante de pañales desechables PI Mabe–.
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Aunque quedan muchas dudas, algo sí es claro: los consultados descartan que en este convenio esté la clave para detener al gigante. Tal vez por ello Rafael Matute, vicepresidente de Finanzas en Wal-Mart, se lo toma con calma. “No haremos nada al respecto, nuestras decisiones son de largo plazo.” El juicio de uno de los especialistas es categórico: la organización líder transfiere al precio sus eficiencias en toda la cadena, y eso no se logra sólo con volumen.