Pequeñas y medinas empresas <br>La cruz
Cuando los empresarios, grandes o pequeños, se lanzan en busca de mayor productividad, una de las primeras soluciones propuestas es comprar o renovar el equipo de cómputo.
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No obstante, la mayoría de las empresas mexicanas no tienen un departamento de este tipo por una sencilla razón: son demasiado pequeñas para ello y sus propietarios deben decidir por sí mismos o amparándose en la opinión del amigo que sabe “algo” de cómputo. También hay quienes prefieren recurrir a las evaluaciones y a las recomendaciones que ofrecen las revistas especializadas.
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Si a esto se agrega que muchos vendedores de equipos son simplemente “arrastra cajas” y que sólo les interesa vender —sin preocuparse de lo que pase después con el cliente—, el problema se complica. Y es que, aunque se adquiera el mejor equipo, el usuario no siempre puede aprovecharlo al máximo, pues la cultura informática en el país es casi inexistente y son legión los que desconocen la manera correcta de usar una computadora para sacarle el mayor jugo.
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Frente a este panorama —contemplado por el gobierno federal en el Programa de Desarrollo Informático, mismo que forma parte del Plan Nacional de Desarrollo 1995-2000—, las autoridades diseñaron una primera aplicación práctica, de nombre kilométrico, que se inscribe en el marco de la Alianza para la Modernización de la Micro y Pequeña Empresa (AMMPE), cuyos esfuerzos son coordinados por la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (Secofi): el “Programa integral de promoción del uso de tecnologías informáticas para incrementar la productividad de la micro, pequeña y mediana empresa”.
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Ya en su sección “Cibertips”, esta revista había repasado dicho programa (EXPANSIÓN 691, mayo 22 de 1996). Ahora, a casi seis meses de ese lanzamiento y a unos días de darse por terminada su primera fase, platicó con los participantes en esa cruzada.
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Cultura y financiamiento
-Gerardo Gutiérrez Bello, coordinador general de la AMMPE, explica que aunque las expectativas son vender alrededor de 10,000 paquetes anuales (los cuales no sólo incluyen computadoras, sino también programas y servicios), por lo pronto, para fines de 1996 se habrán colocado unas 1,500.
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Los principales problemas que ha enfrentado el programa son, por un lado, el temor de muchos empresarios a pedir un préstamo y la limitada liquidez como para desembolsar, inclusive, la cantidad requerida para el enganche equivalente a un mínimo de 30% del valor de la solución (por lo menos $7,000 pesos). Por el otro, quienes se han interesado en los equipos lo hacen porque ya cuentan con computadoras y buscan modernizarse. Ambas actitudes, considera, son resultado de la aún insuficiente motivación a las empresas que aún no se han computarizado, objetivo principal del programa.
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El temor a pedir prestado se refleja en que, del total vendido hasta ahora, alrededor de 150 paquetes (10%) lo fueron a través de financiamiento, mientras el resto fue al contado. Con ello, los compradores se ahorraron los $1,000 pesos que el banco cobra por tramitar el crédito —aunque los recursos provienen de Nacional Financiera (Nafin) y del Fondo para el Desarrollo Comercial (Fidec)—, además de la contratación de un seguro contra daños en el equipo.
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Dos elementos más deben considerarse: que el financiamiento no se otorga a quienes se encuentran en cartera vencida y que sólo un banco estuvo involucrado en la fase inicial de la alianza —Banco Mexicano—, lo que despertó la desconfianza de posibles clientes. De acuerdo con -Gutiérrez, la razón de esa “exclusividad” es muy sencilla: “Fue el único banco que se interesó en el programa.”
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El mismo funcionario explica que en las fases siguientes se buscará integrar a otras instituciones de crédito y ampliar las opciones de pago, aunque reconoce que el gran obstáculo siguen siendo las altas tasas de interés.
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A través de road-shows, la Alianza ha recorrido diferentes plazas del país, como Monterrey, Guadalajara, León, Puebla y Veracruz, entre otras. En cada una de estas ciudades se han organizado reuniones con empresarios locales y se ha aprovechado el intercambio de ideas para conocer necesidades e intereses. En su primera etapa, la “radiografía” de esas inquietudes se limitó a las aportaciones realizadas a través de diversas cámaras empresariales y no en forma directa.
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Aunque los resultados logrados hasta el momento han sido menores a los esperados, Gutiérrez explica que eso no significa que el plan no responda a una necesidad real. “Alrededor de 80% de los 5,000 empresarios que asistieron a las presentaciones expresaron gran interés en adquirir equipos.” Sin embargo, la decisión ha sido aplazada para después de este año, aclara.
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Pese a que inicialmente la Alianza fue diseñada para atraer a las empresas más pequeñas, donde aún no se emplean computadoras, las que más paquetes han adquirido han sido las organizaciones medianas.
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Por ello, el comité técnico de la AMMPE considera la posibilidad de incluir en las siguientes fases más opciones de modernización y actualización, y no sólo los paquetes para iniciarse en la computación. Estos, en realidad, no son tan simples, pues la configuración mínima requerida en las PC es con microprocesador Pentium y se contemplaban soluciones para redes locales con el software correspondiente.
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Los otros participantes
-Un aspecto interesante de la Alianza es que por primera vez se reunieron cuatro de las principales firmas del mercado de hardware en México: Acer, Dell, Hewlett-Packard e IBM, para acometer el objetivo común de computarizar a la pequeña y mediana empresa.
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Aunque en un principio se habló de que otras compañías iban a participar (Compaq y Olivetti), éstas no lo hicieron. Gutiérrez explica que aunque se invitó a todos, “se hubiera requerido más tiempo para ponerse de acuerdo y hubiera sido más difícil”. No obstante, el ejecutivo no desecha la posibilidad de que en cualquiera de las siguientes fases del programa se integren otras firmas.
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EXPANSIÓN contactó a representantes de los fabricantes para indagar sobre las razones que los motivaron a participar en la Alianza, sus experiencias y lo que creen debe mejorarse. A continuación se presenta una versión resumida de las impresiones de tres de los ejecutivos de esas firmas, puesto que la solicitud no tuvo respuesta por parte de HP.
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Alfonso Juárez Moctezuma, gerente para Cuentas Especiales de Acer, considera que entre los principales beneficios del programa que la firma ha obtenido está “una mayor participación en el mercado nacional y promover el uso del equipo de cómputo para eficientar la productividad en el sector de la micro, pequeña y mediana empresa.”
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Luis Felipe Sánchez Velasco, director general de Dell, asegura que, a la fecha, los resultados del programa son satisfactorios para su compañía y aumentarán en la medida en que ocurra lo mismo con la promoción conjunta del programa. “Si consideramos que estas ventas corresponden a la primera etapa del programa, cuando las empresas empiezan a sensibilizarse de los beneficios, podemos pensar que las ventas futuras serán todavía mayores”, explica.
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Pero Alonso Arteaga King, gerente de Desarrollo de Mercados de IBM, no es de la misma opinión: “Los resultados no son los esperados. El número de micro, pequeñas y medianas empresas en México es muy grande y se estima que más de 50% no tienen una solución implementada o cuentan con equipos obsoletos o antiguos. Pensamos que el potencial es mayor y deben reforzarse los esfuerzos para promocionar los beneficios de la Alianza”.
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El mismo Arteaga considera que si el precio es un factor importante para atraer a los empresarios a este programa, también es especial el aspecto financiamiento. Juárez concuerda con él y agrega que el valor del financiamiento ha sido percibido por los usuarios. Para el ejecutivo de IBM, el que los pequeños empresarios no cuenten con un departamento de Informática los hace buscar un proveedor confiable, que ofrezca certidumbre para sus inversiones y proyectos.
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A pesar de las críticas, las tres empresas expresaron su interés por participar en las siguientes etapas del programa. Sánchez considera que el mayor valor de la Alianza es no ser “una llamarada de petate o ardid político, sino un esfuerzo sostenido serio y de largo plazo”.
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Acer no sólo contempla continuar con el programa, sino aumentar el número de soluciones ofrecidas, mientras para IBM la importancia del sector como generador de empleos los hará seguir participando tanto en la AMMPE como en otros programas complementarios.
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En cuanto al esquema de financiamiento, Juárez considera que éste no es malo. “El problema son los tiempos de respuesta y la volatilidad de las tasas de interés.” Por su parte, Sánchez lo califica de “muy competitivo”, pues “las tasas de interés están por debajo de las que prevalecen en el mercado”.
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Pero para Arteaga, si bien el esquema crediticio es funcional, también es “perfectible”. Para este ejecutivo, debe mejorarse y ser capaz de ofrecer “más alternativas de intermediarios, tasas fijas o esquemas más flexibles”. Sin embargo, reconoce que existe cierta reticencia del empresario, en especial del micro y pequeño, a utilizar los esquemas de financiamiento.
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En cuanto a las propuestas para mejorar el programa en sus siguientes fases, Sánchez destaca la necesidad de hacer más flexibles los paquetes. Habría que darle al cliente “la oportunidad de decidir el tipo de equipo, componentes, periféricos, software y servicios que se adaptan mejor a sus requerimientos”.
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Para Arteaga un factor fundamental es mejorar los esquemas de promoción para poder llegarle a más empresarios, para dar a conocer los beneficios de la Alianza y los de automatizar sus operaciones. Para remediar esta situación, el ejecutivo dice que IBM ya ha sugerido algunos cambios. “Hemos propuesto cambios en el menú de ofrecimientos al empresario, mejoras en el financiamiento y una campaña más agresiva de promoción.”