Roberto Maldonado <br>Una de cal por otr
Roberto Maldonado Villaverde es uno de tantos y tantos constructores a los que la crisis ha puesto sobre la lona. Pero a diferencia de muchos de sus -colegas, este arquitecto de 37 años de edad es de los que esperan sobrevivir a la tormenta. ¿Cómo? Aferrándose a una tabla salvadora que se llama -Campeón Plus, un software especializado en la industria de la construcción.
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Dedicado a la construcción desde que era adolescente, este defeño -avecindado en Guadalajara desde hace 24 años entró al mundo de la informática junto con su hermano Carlos, un comunicólogo fanático de las computadoras. De manera casera, en una máquina de 16K y con un lenguaje ya elemental -(el BASIC), hacia 1978 los Maldonado comenzaron a desarrollar sus primeros “programitas”. Eran simples “estimaciones, inventarios o listados de albañiles”, que Roberto utilizaba en las obras que mantenía como constructor independiente, mientras concluía su estudios de arquitectura en el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Occidente (ITESO).
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Luego, armados ya con una computadora con mayor capacidad (la Apple II) y en un lenguaje más poderoso -(el dBase), los hermanos desarrollaron un programa más formal y mejor -estructurado que les permitía presupuestar las obras contratadas. Ese fue el -nacimiento de Campeón Plus, un sistema que nunca pensaron comercializar. Sin embargo, el programa era muy solicitado por otros constructores, al punto que, para 1982, ya tenían 100 copias instaladas entre “puros cuates y conocidos a los que, además, les dábamos asesoría, cursos y capacitación... sin cobrarles un centavo”, recuerda Roberto.
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El éxito que comenzaba a tener este software “de cochera”, que además los distraía de sus obras, les hizo pensar en que podían hacer de él un negocio en forma. Y lo hicieron, creando en 1983 una empresa que, al paso del tiempo, se transformaría en lo que hoy es el Grupo Softpak.
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El despegue
-El arranque de todo ello se dio en Colima, población adonde Roberto se había trasladado para realizar algunas obras. Desde ahí, y ya con marcas y derechos de autor registrados, los Maldonado iniciaron la -comercialización formal de su sistema por las ciudades de Guadalajara, Aguascalientes, León, San Luis Potosí y Tepic, al tiempo que instalaron un centro de desarrollo —aprovechando el talento en informática que egresa cada año de la universidad colimense—, al frente del cual quedó Carlos.
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En 1988, cuando ya habían comprobado que el negocio era noble —tenían entre 600 y 700 paquetes instalados—, decidieron comercializar -Campeón Plus a nivel nacional. Para ello, montaron una oficina en la capital tapatía, que además de hacer la labor de ventas, servicio y capacitación, sería el punto desde -donde se coordinaría una red de distribuidores y mayoristas. Sin embargo, “como nuestro producto es muy especializado y los distribuidores atendían -fundamentalmente a mercados horizontales, los resultados no fueron los esperados”, reconoce Roberto.
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Para rectificar el rumbo, realizaron un estudio de mercado, mismo que les reveló que 60% de las constructoras del país se ubicaban en las ciudades de México, Guadalajara y Monterrey, y que esas empresas manejaban 80% del dinero destinado a la construcción. El siguiente paso fue atacar directamente dichas plazas, lo que consumaron en 1992.
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La estrategia, que además combinaron con convenios de donación para que su -software fuera utilizado con fines académicos tanto en universidades como en delegaciones de la Cámara Nacional de la Industria de la Construcción (CNIC), entonces sí les funcionó. A partir de ahí vino el despegue de -Campeón Plus.
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El principal producto del Grupo Softpak —que también desarrolla -paquetes de diversos tipos, como sistemas para notarios, sistemas de control -municipal, sistemas de control y pago de impuestos, etcétera— por supuesto ha -tenido que librar sus batallas contra competidores como Opus o Neo Data. Pero con 6,000 clientes en su cartera y con más de 12,000 copias instaladas, Roberto Maldonado asegura que son dueños de 40 a 45% del mercado. “La gran ventaja de -Campeón Plus es que nosotros somos constructores, algo que normalmente no sucede con los desarrolladores de -software de este tipo.”
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¿Reingeniería o sobrevivencia?
-Después de haber tenido sus buenas épocas, en las que llegaron a manejar proyectos de 500 viviendas y la urbanización de hasta 52 hectáreas, el área de construcción del Grupo Softpak se vino de -picada, con cada vez más problemas, más gastos y menos mercado. Pero si en 1994 aún llegaron a -levantar un grupo de casas —aunque tardaron siete meses en venderse—, en 1995 fue “el acabose”. Según Roberto, en todo el año no vieron ni una sola obra. Al recordar esta mala experiencia, dice en broma: “Ya no distingo un ladrillo de un bulto de cal, por lo que no sé qué voy a hacer el día que tenga que volver a construir”.
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Pero el caso de los Maldonado no fue el único. Como ellos, miles de constructores también se quedaron sin trabajo. En estas difíciles circunstancias era lógico que -Campeón Plus ya no tuviera mercado hacia dónde crecer; mucho menos cuando se trata de un programa “elitista”, cuya copia más barata alcanzaba un precio de $1,500 dólares.
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Para sobrevivir y garantizar los ingresos de un negocio que tuvo que recortar personal (de 95 empleados quedaron 30) y suspender la apertura de nuevas oficinas, una de las alternativas era hacer de -Campeón Plus un producto masivo. Luego de tocar muchas puertas lograron firmar un convenio de participación, suscrito con la CNIC, la Universidad de Colima y CIMA (programa establecido por la Secretaría de Trabajo, que apoya la capacitación de empresas).
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Implementado desde octubre de 1995, Roberto explica que el proyecto ha puesto en circulación 4,000 paquetes de -Campeón Plus, los cuales pueden ser adquiridos a un precio subsidiado de $400 pesos (incluye servicios de actualización, capacitación y soporte) por cualquier constructor que esté afiliado a la CNIC.
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Financieramente, admite que el proyecto no va a generar grandes ganancias. Es más, confiesa que están “más -endeudados que antes”, pues una de las condiciones que puso la CNIC para aceptar el proyecto fue que Softpak financiara los $3 millones de pesos de su costo.
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Ello les obligó a buscar estrategias de negociación con sus proveedores. Aun así, lo importante es que con las 4,000 copias que están lanzando al mercado van a obtener algo que para él no tiene -precio: “Nombre, prestigio y una posición ventajosa con respecto de la competencia”.
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Pensando en que el sector podría reactivarse en algún momento de 1996, Roberto contempla la posibilidad de cerrar otro convenio por 10,000 paquetes. Y si no, que la empresa logre vender por su cuenta 2,000 ó 3,000 copias más. “Con eso y con el colchón que nos da el actual proyecto, en 12 ó 18 meses más el negocio estará del otro lado”.
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Para evitar depender de una recuperación que a lo mejor no llega en este año, los Maldonado han puesto en práctica un par de estrategias más para solventar la crisis. Una de ellas es exportar -Campeón Plus a los mercados de Centro y Sudamérica. La otra, promover su programa -Registro Civil entre diferentes municipios del país.
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Sea de una o de otra forma, este arquitecto que no pierde su esperanza de volver a las obras confía en que su compañía siga de pie. Después de todo, reflexiona, “no muchos proveedores de la construcción tuvieron la oportunidad de hacer una reingeniería de su negocio como nosotros”.