Si hay negocio

Mientras los bancos mexicanos diseñan esquemas de renegociación de deudas, la banca extranjera entra fresca al mercado nacional a cubrir los espacios que va dejando la competencia. Esto resulta más que cierto en el terreno de la banca de consumo.

- Sin problemas de cartera vencida, sin movimientos como el del Barzón o el de la Asociación Nacional de Tarjetahabientes encima, con décadas de experiencia y un poderoso respaldo financiero, Citibank encontró su propio espacio en el mercado mexicano.

- El lanzamiento de sus productos de banca de consumo el año pasado tal vez se hizo en un México muy diferente al de 1995, pero la institución, que en 1994 cumplió 65 años de operar en el país, se mantiene paciente. "México tiene un porcentaje muy alto de gente joven que entrará pronto en los rangos de la masa consumidora, que necesita productos bancarios", dice Julio A. de Quezada, presidente de Citibank México.

- De paso, este nuevo negocio podría ser el de plantear nuevas metas para el banco en estos años en que el mayoreo está severamente afectado por la caída casi total de colocaciones de bonos o solicitudes de préstamos de empresas mexicanas en el extranjero.

- Crédito de lejos
Luego de ganarse un nicho en la banca de consumo en Europa y Asía, Citibank tiene la experiencia suficiente como para mantener la calma en México.

- "El cliente particular necesita más y mejores productos y pensamos que tenernos un nicho muy interesante aquí. Le vamos a dar énfasis a la banca de menudeo; lo hemos hecho en otras partes del mundo y no hay razón para que en México, con una población joven y 90 millones de habitantes, no tengamos éxito", asegura De Quezada.

- El ejecutivo acepta que, pese a su número de habitantes, el país no goza de un gran mercado, dada la bajísima tasa de ahorro interno, aunque opina: "Una de las cosas que tiene que hacer la banca –no sólo Citibank– es salir con mejores productos de ahorro, con mejores rendimientos para el cliente y con más servicios para atraer al ahorrador”.

- Para De Quezada sí hay capacidad de ahorro, "aunque tiene que incrementarse a medida que suba el estándar de vida". En 1995 nadie habla de mejores niveles de vida, pero Citibank no ha perdido la brújula: por ahora ataca el segmento más alto del mercado. "Queremos ver cómo nos va en esa área, para en un futuro expandirnos un poco más", dice su presidente.

- Los productos que encabezan la ofensiva, como las tarjetas, los préstamos personales y los créditos revolventes van sin duda dirigidos a este tipo de cliente. La tarjeta classic, uno de los servicios más simples, requiere de por lo menos N$4,000 nuevos pesos mensuales de ingresos. En el caso de las tarjetas de crédito la institución planeaba cerrar 1994 con unos 5,000 tarjetahabientes, un ritmo considerable tomando en cuenta la aparente desventaja de contar con solo seis sucursales en el país.

- La fórmula de crecimiento de Citibank resulta ideal para todo banco con pocas sucursales. Apoyado totalmente en el sistema de mercadeo telefónico Citiphone, el banco casi elimina la necesidad de que el cliente se traslade a alguna sucursal para obtener servicio. Desde la solicitud de un producto hasta la consulta de estados de cuenta o transacciones pueden resolverse por este medio. Cuando es necesario firmar algo, al principio, es la propia empresa la que se traslada a la oficina u hogar del cliente.

- Claro, que esto implica una sustancial inversión en sistemas y en capacitación. En su caso, De Quezada asegura que "hay gente muy capacitada manejando la parte de la resolución de problemas por teléfono", pero nada es perfecto. Muchas de las tarjetas de crédito Citibank, por ejemplo, se están emitiendo sin la prometida fotografía, porque el cliente no se tomó la molestia de ir a dejarla a alguna sucursal.

- Pero, el Citiphone también le significa al banco un sustancial ahorro en costos. "En México es muy caro montar una sucursal -acepta De Quezada- Si hacemos un estudio entre todos los países, es uno de los lugares más costosos por el precio de los bienes raíces."

- Menos sucursales, por ahora, también implica menos personal, en un momento en que la banca nacional lucha por adelgazar.

- Más vale prevenir que cobrar
La entrada a la banca de consumo le acarreará a Citibank México, siempre dedicado al mayoreo, tratar con problemas diferentes. El principal es el de las carteras vencidas, que en este renglón son muy difíciles de cobrar, a veces imposibles, por la multiplicidad de casos, los bajos volúmenes de crédito y hasta la ausencia de algo con qué cobrarse.

- Pero De Quezada desecha la gravedad del asunto. "Tenemos sistemas para analizar el crédito que hemos comprobado en otras partes del mundo. Siempre existe un porcentaje de cartera vencida, pero con los controles que tenemos pensamos minimizar el nivel." Incluso, considera que un error de la banca mexicana ha sido concentrarse en las garantías de pago, "que pueden esfumarse", en lugar de analizar de cerca la capacidad de pago del futuro cliente.

- Una herramienta extra para Citibank será el buró de crédito, por fin en formación, y que podría estar listo a mediados de este año, una lista negra" que podría cerrarle el crédito a morosos recurrentes. "Será muy bueno para toda la banca en general y también para cualquiera que otorgue crédito a particulares", describe el ejecutivo.

- No obstante, la entrada de la banca extranjera es lo que menos preocupa por ahora a los banqueros nacionales, en lucha abierta por sobrevivir. Lo que es más, el estricto régimen que llevan hoy será lo que les permita competir con los que vienen llegando. Pero el reto no será pequeño. El presidente de Citibank dice cosas que todo consumidor quiere oír: "La competencia va a eficientar el mercado, nos forzará a dar mejor servicio. El mercado mexicano ha sido muy rentable por la falta de competidores, pero ahora tendrán que bajarse los márgenes de intermediación".

- Mientras tanto, la controladora del banco, Citicorp, aprovecha las ventajas de la Ley mexicana para hacer algo que no puede en su país: consolidar un grupo financiero. La casa de bolsa y la arrendadora Citicorp se estarán abriendo paso en poco tiempo, si la crisis lo permite. Estas nuevas actividades acaso signifiquen una diversificación oportuna: para diciembre de 1994, De Quezada estimaba una caída de 57.7% en las colocaciones de bonos mexicanos en el extranjero, con respecto al año anterior, un importante negocio para toda banca de mayoreo. Este año la llave está prácticamente cerrada, por lo que Citibank tendrá más tiempo para concentrarse en el consumidor.